開業成功の秘訣は時代にあったビジネスモデルで圧倒的スタートダッシュをかけること

こんな課題をお持ちの方にオススメ

  • どんな立地に院を展開したらいいかわからない
  • 商品の設計などをやったことがなく、売れる商品づくりができるか不安
  • オープンに向けて集患するためにどんな準備をしたらいいかわからない
  • WEB集患が必要なのはわかるけど、どうやったらいいかわからない
  • 技術があればなんとかなるだろう!たぶん。。。
  • 整体院?整骨院?鍼灸院?開設基準は??
  • 一人当たり生産性100万円は突破できる院になれるかな?
  • 資金はどれくらいいるの?
  • 物件の選び方がどうすればいいかわからない。

開業を成功させるには商品・開業地・集患・接客の作り込みが絶対条件

開業は初めてのことだらけです。失敗もしながら成長をして、やっとの思いで事業を立ち上げていく。そんな貴重な経験をしながら、患者様から頂くお代は喜びもひとしおなものです。
しかし、そうした思いもむなしく、ご存知かと思いますが今整骨院業界はかつてのように開業ブームの隆盛が過ぎ、市場の中で整骨院のサービスは過剰供給になってきています。
その証拠に、覚えがあるかとおもいますが残念ながら志半ばで閉業をした院様が数多くいらっしゃいます。そうです。もうすでに整骨院業界はかつての成長市場ではなく、飽和市場になり熾烈な競争が行われている、成熟産業になっています。
ここで少し、産業はどのように成長し衰退していくのかおさらいをしてみましょう。

総量規制・国による保護等のある特殊な産業を除きほぼすべての産業は、興亡があります。この図をご覧いただきますとご理解いただけるかと思いますが、保険主体型の整骨院・ただ単純に自費を導入している形の整骨院の市場はこれから成熟・衰退市場に突入していきます。このような時代にはかつて行われてきた、自身の治療技術頼みでの開業、競合・時代の流れを意識しない開業は文字通り命取りになります。なぜなら、違いが理解できていない状態の選び手・患者様からすると、わざわざ地域にあり実績のある院ではなくこれから開業される院を選ぶ理由を見つからないからです。つまり、生き残り発展するためには商品設計・開業地選定・集患手法・接客技術をトータルで考えて他の院との上手な差別化戦略をとる必要があります。

開業後の安定的な成長はスタートダッシュの成功にかかっている。

弊社には整骨院経営イノベーション研究会という全国約180社300院程度の情報が集まる経営の勉強会を行う会員組織があります。その組織から得られる情報をもとに日々成功の法則を分析し現場指導を行わせていただいておりますが、その法則からわかったことがあります。比較的近年に開業した企業様の中で、安定して高生産性を達成し黒字経営を行うことができている企業様は初月から勢いのある売上を作ることに成功しています。
よくある失敗する開業パターンですが、腕が良ければ口コミで集患できるだろう。これから長い経営のために初めからお金は使わず置いておこう。というパターンの開業があります。これはどういう形で失敗していくかといいますと、

  1. 口コミが広がる以前に、広がるほどの患者様が来ない。

  2. 費用だけじりじり掛かり借金返済がスタートすると2重苦になる。

  3. 投資におっくうになり、必要な広告販促費が捻出できなくなる。

  4. 目新しさもなくなり、通りがかりすら来なくなっていく。

  5. 本格的に集患に取り組もうとするも必要な原資がない。

というサイクルに陥りがちです。また、こういった相談もいただくことがあります。
正直に申しますと、非常な努力が必要となります。
そうならないためにも、開業される際には商品設計・開業地選定・集患手法・接客技術をトータルで考えて他の院との上手な差別化戦略をとりかつ、開業行日から逆算した綿密な集患・行動計画を立てて開業を行ってください。

具体的な商品設計・開業地選定・集患手法・接客技術の考え方

それでは、実際どのように考えていくかというところについて、一部ご紹介させていただきます。

①商品設計

商品設計を考えるうえで必要なポイントは、

  1. 何をする技術かわかりやすく伝えるネーミング 例:筋膜調整×骨盤矯正 など

  2. 施術1回あたりの金額と、1分あたり単価を意識して調整された価格設計

  3. 最高の治療効果を提供するのに必要な通院回数・頻度の決定

  4. メインメニュー・効果アップメニュー・メンテナンスメニューなどの品ぞろえとコンセプト設計

について、地域の競合院との差別化を考慮したメニュー設計を行い、独自性のある商品を開発していきます。この商品が患者様に選ばれる大きな理由となりますので、納得いくまで作っては変更しということを繰り返しながら完成に近づけていくこともあります。
商品設計について詳しくはこちら(自費治療導入ページへのリンクバナーをお願いします。)

②開業地選定

開業を考える上で、最重要項目となります。
考えるポイントについて細かいところまではここで上げきることができませんので一部ご紹介させていただきます。
開業地を考えるうえで、大きく2つのことについて考える必要があります。

  1. 商圏スペック

  2. 店舗スペック

商圏スペックでは要するに定められたビジネスモデルで、目標売上を達成できる人口が存在するかどうかを確認します。
見込み客数を簡単に診断する方法としては
「日常移動手段10分移動距離の2乗×円周率×人口密度×整骨院利用率×見込み市場占有率」があります。
この数値をもとにビジネスモデルの係数を絡めた数値にて、目標売上達成の可否診断を行うことが可能です。ただし、あくまでもこの方法は簡易的なものです。実際の開業ではより細かい観点で分析を行う必要があります。
店舗スペックについては立地と物件について考えます。
立地については

  • 複合商業施設(または付近)
  • 乗降客数が多い駅前立地
  • 車商圏の場合は、駐車場を多く確保できる郊外立地(目安10台以上)

という条件と

  • 2等立地

という立地基準をお勧めすることが多くなります。
いわゆる1等立地が都会の大型店舗のある立地とすると2等立地はその店舗の近くの大通りから中に入ったような場所のイメージです。これは整骨院の探され方と、利益の残しやすさの観点から2等立地をお勧めしています。
物件については契約等様々な観点もありますが
大きくは、

  • 1Fにある
  • ベッド1台生産性を100万と想定した場合、目標売上を達成できるだけベッド台数を置ける床面積がある。
  • 視認性が良い。もしくは視認性を良くする対策をとることが可能な物件である。
  • 出入口が2つある

という大前提があります。

③集患手法

オープン時集患については先ほどもお伝えさせていただきました通り、
開業がうまくいっている企業様は初月に勢いのある売上を作っていらっしゃいます。

左記記載のグラフのAがオープン時に集患最大化を目指した場合の売上推移イメージ、Bが徐々に集患を行おうとした場合の推移イメージです。
成功企業様の集患に対する考え方はこのように初月に勢いのある売上を作るように行動されています。
集患については主にWEB集患と、オープン時にはチラシを利用して集患をおこないます。現在の整骨院の集患にはWEB集患は欠かせません。最低でもHPの準備とエキテンの活用は行いましょう。
集患について詳しくはこちら(オンライン集患、オフライン集患の2つのリンクバナーをお願いします。)

④接客技術

接客技術について、接客の内容と商品設計を連動させて、よりリピートをしていただけるようにするために接客内容を統一しより高単価な商品を購入していただきやすくなる対応のテクニックをまとめて設計していきます。接客について作り込むことにより、新規に依存しない経営体質づくりと高単価化成功による初月黒字化を達成させていきます。
リピートについて詳しくはこちら(りぴーtpページへのリンクバナーをお願いします。)

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