1院1億円超え。3年先を見据えた整骨院。

2019年2月27日配信

カテゴリ:
コンサルタントコラム 整骨院経営ブログ

いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
船井総研の村中です。
 
整骨院経営は地域によりばらつきはありますが、
この10年で経営スタイルは大きく変化してきました。
 
保険依存型経営(~5年前)
  ↓
自費付加型経営(5年~現在)
  ↓
自費特化型経営or多角化経営(3年前~現在)

 
整骨院の乱立、療養費の減少などを背景に、経営スタイルが変化してきました。
また、「患者様をどのように獲得するか」の動きも強まり、
WEBマーケティングを行う整骨院も主流になってきました。
特に人口の多いエリアでは、多くの院が広告運用を行っている状態です。
 
2018年の夏にグーグルアルゴリズムの変更で、
全国の院様が影響を受けたことは記憶に新しいです。
 
変化の激しい時代、変化の激しい整骨院市場であることは間違いないでしょう。
事実、変化に対応できない院は業績不振に見舞われています。
 
ここ数年整骨院の倒産数は年々増加しており、
2019年も2018年の倒産数を超える見込みです。
 
時流と共に、目に見えて変化していくのは経営手法ですが、
目に見えにくい「あり方(存在意義)」も実は変化しています。
 
保険依存時代であれば、「患者様の患部の痛み緩和、治療を行う」
自費付加時代であれば、「患者様の症状を自費治療で根本的に改善する」
 
では、これからの時代の「あり方」と「経営手法」は何なのか?
 
1月15日、2月5日に私からメルマガを配信させていただきました。
 
【えっ!?】1院で物販売上3,000万円の整骨院を大公開!
 
なるほど!物販は○○が正しくなければ絶対に成功しないのか。
 
 
私のメルマガでお伝えしている「物販」は、単なる「物販」ではありません。
 
業績が上がるから、物販を付加しましょう!という単純な話ではなく、
時流を捉えた上で、物販の話をしている点、ご注意ください。
 
今回は前回の続きをお伝えさせていただきます。
 
前回、前々回のメルマガを読まれていない方は、そちらをお読みになった上で、
今回のメルマガを読んでいただけると、理解が早いかと思います。
 
 
物販が成功する上で、必要なことは、「あり方」「考え方」「やり方」でした。
今回は、「やり方」の部分について、1部公開致します。
 
 
物販で取り扱う商品を患者様に購入いただくためには、
患者様に以下3点をしっかり理解いただく事がポイントになります。
 
1.症状の原因に対する理解
2.栄養(商品に関連する知識)に対する理解
3.商品に対する理解

 
これらを初診から物販販売までの中で、
しっかり理解いただくオペレーションが重要になります。
 
例えば、プロテインを物販商品としましょう。
ポイントをまとめると以下になります。
 
1.症状の原因に対する理解
→筋肉が緊張しており痛みを発している。また筋肉自体の修復力、回復力が弱っている。
2.栄養(商品に関連する知識)に対する理解
→タンパク質は、筋肉を修復する上で必須の栄養素。
 運動をしていなくてもタンパク質は摂取しなければならない。
3.商品に対する理解
→1回分のプロテインが袋詰めされており、持ち運びしやすく飲みやすい。
 植物性プロテインなので、動物性プロテインと比べ脂質が少なくヘルシー。
 またゆっくり体に吸収されるため、
 健康的な身体を維持したい方、タンパク質を補いたい方におすすめ。

 
 
これらのポイントを患者様に理解いただく「やり方」をお伝えします。
 
1.症状の原因に対する理解
2.栄養(商品に関連する知識)に対する理解

 
上記2点は、初診時と動画解説で理解いただきます。
 
まず、初診時に筋肉の状態に合わせて、タンパク質についての説明も行います。
その後は、いつも通り施術を行い、治療計画の提案を行います。
 
そして、お会計時にLINE@にてお友達登録してもらい、
個別でタンパク質と症状の関係性について解説した2分程度の動画
(施術者がホワイトボードを使って説明)をお送りし、
患者様に必ず見ていただくよう説明を行います。
 
そうすることで、「身体の痛みを取る=手技+タンパク質が必要」という
最低限の理解を得ていただけます。
 
3.商品に対する理解
 
今回の物販の特徴は、こちら側が一方的に提案を行わない点です。
なので、商品説明も
「あなたに必要なんです!いかがですか?」
というようなトークは一切行ってはダメです。
 
あくまでも、タンパク質、商品の重要性を患者様が理解した上で
自発的に購入いただく事がポイントになります。
 
そのために、試飲会を実施します。
※セミナーでは、試飲会の実際の動画を流します。
 
試飲会は、受付付近にプロテインを飲みやすい形で準備します。
そして、治療終わりの患者様に、
「お身体疲れているようですね。今、プロテインの試飲会をしているので是非飲んでいってください」
というような形で患者様に飲んでいただきます。
 
その際に、商品説明を行います。あくまでも商品説明だけです。
1箱どうですか?というようなお伺いを立ててはいけません。
 
 
前回のメルマガで「考え方」について、
健康実現のための「正しい知識」を患者様に身に付けていただく
「学校」というスタンスで患者様に接する必要があると伝えしました。

 
 
「やり方」において、「考え方」をぶらさないことが大切です。
 
 
健康志向が高まる日本において、整骨院の「あり方(存在意義)」は治療だけではなく、
治療~予防までの範囲となり、健康実現の学校という姿へと変化していくと考えられます。

 
今後、日本の健康リテラシー(健康実現のために必要な情報を活用する能力)は高まっていくのは確実です。
その現象として、数々の企業、分野で身体の悪いところを
可視化(数値化)できる検査機器や商品が今、次々と生まれています。
 
 
「時流に合った整骨院経営」についてお伝えさせていただきました。
 
 
お読みいただきありがとうございました。
 
 
2019年3月開催決定!

 
≪特別ゲスト≫
株式会社CURE INNOVATION 代表取締役 平森 勇喜 氏
 
保険依存型の整骨院から自費型整骨院へ移行後、約2年前に物販を開始。
「患者様の未来をプロデュースする」という考えのもと、東京都で整骨院経営を行っている。
1院で売上1億円を達成しており、高収益経営を実現。
社名にINNOVATION(革新)と名付け、日本一の治療院を目指している。
 
≪このような整骨院経営者様にオススメ致します≫
◆物販を行っているが上手くいかない
◆施術以外の収入源を作りたい
◆多店舗展開で、物販の収益化を実現したい
◆患者様の健康を身体の外側からも内側からもサポートしたい
◆患者様の離反率を減らしたい
◆すでに学習している栄養の知識を活かしたい
◆施術者が抵抗感なく物販を始められるようにしたい
 
整骨院で「物販」をお考えの院長、経営者の方は、
以下のリンクより、必ずご確認ください!
https://lp.funaisoken.co.jp/funai-healthcare/seminar/040965_lp/
 
お申込は各会場50名様限定となります。
 
≪セミナー開催概要≫
 
「整骨院 物販付加で年商3,000万円達成セミナー」
◆2019年3月17日(日)
@船井総研 東京本社 13:00~16:30 (受付12:30~)
 
◆2019年3月21日(木・祝)
@船井総研 大阪本社 13:00~16:30 (受付12:30~)
 
詳細は下記よりご確認ください。
https://lp.funaisoken.co.jp/funai-healthcare/seminar/040965_lp/

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