なるほど!物販は○○が正しくなければ絶対に成功しないのか。

2019年2月5日配信

カテゴリ:
コンサルタントコラム 整骨院経営ブログ

いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
船井総研の村中です。
 
1月15日に「物販」のメルマガを配信させていただきました。
 
【えっ!?】1院で物販売上3,000万円の整骨院を大公開!
 
 
本日は前回の続きをお伝えさせていただきます。
 
前回の内容をまとめると以下でした。
 
・健康市場は堅調であり、健康商品の物販は可能性がある。
・整骨院と親和性が高く、導入しやすい。

 
全国の多くの整骨院では、サポーター、プロテイン、乳酸菌、酵素、マットレス、枕など
何かしらの商品を院に置いているかと思います。
 
しかし、月間100万円以上の売上が立っている院はほとんどないでしょう。
 
上記2点は可能性と親和性の話であって、「物販が成功する」と直接的な関係性は薄いのです。
もちろん外部要因として理にかなっていることは事実です。
 
では、物販の成功率をグッと高めるポイントは何なのか?
 
それは、正しい「あり方」「考え方」「やり方」にあります。
 
今回は、「あり方」「考え方」についてお伝えさせていただきます。
 
 
おさらいですが、物販のモデル整骨院となる
株式会社CURE INNOVATION様の凄いポイントをまとめると以下になります。
 
・年間継続率76%(1年後も患者様が同じ商品を購入している率)
・患者様から商品を求めてくる
・施術者は提案も営業もしない
・商品の平均単価は2万円前後とお手頃

※マルチ商法ではありません。
・平均物販売上250万円/月
・施術者1人あたり生産性150万円以上/月(施術+物販)
・施術以外で患者様の健康サポートを実現

 
上記を実現するためには、正しい「あり方」「考え方」が必須です。
 
「あり方」=そもそもなぜその商品を取り扱うのかという目的と私達の立ち位置
「考え方」=商品をどのように患者様にご提供するべきなのか

 
整骨院に来る患者様は、そもそも商品を提案されるなんて思っていません。
 
痛みを取ってほしい、治療をしてほしいという明確な「ウォンツ」で来院します。
 
なので、物販を成功させるためには、商品を買った方がいいという必要性を高め、
潜在的な「ニーズ」を引き出す必要があります。

 
「いい商品だから」「効果があるから」という商品寄りの目的と、
ご提案だと物販は上手くいきません。
 
 
ここでポイントは「コンセプト」「患者教育」です。
 
「院のコンセプトと商品を紐づける」ことが非常に重要です。
 
院の考え(コンセプト)と、商品が別で存在していては「商品を売る」になってしまいます。
 
株式会社CURE INNOVATION様の場合ですと、
コンセプトは「構造学×栄養学×運動学」で患者様の健康を実現することです。
健康を実現するためには正しい睡眠、運動、栄養が必要だと考えた背景があるためです。
 
このコンセプトと健康商品を紐づけることで、一貫性が生まれます。
 
続いて、患者教育です。
 
いくらコンセプトに一貫性があっても、患者様が商品の必要性を認識しない限り購入に至りません。
つまり、「コンセプトの理解」「商品の必要性の理解」が重要になります。
 
 
それには、教育が必要になります。
ここが「考え方」にあたります。
 
商品の価値をお伝えして、良く見せて売ろうなんて考え方では、絶対ダメなのです。
あくまでも患者様目線で、患者様が必要だと認識いただいた上で商品を提供することが重要です。
 
そのために、健康実現のための「正しい知識」を患者様に身に付けていただく
「学校」というスタンスで患者様に接する必要があります。

 
正しい知識がなければ、正しい判断を患者様はできません。
正しい知識をつけていただいた上で、あとは患者様の判断に任せる。
 
この考え方が重要です。
 
 
次回は、商品が売れるまでの患者教育を具体的にどのように行っていくのか?
その「やり方」の一部をお伝えさせていただきます。
 
 
お読みいただきありがとうございました。
 
 
2019年3月開催決定!

 
≪特別ゲスト≫
株式会社CURE INNOVATION 代表取締役 平森 勇喜 氏
 
保険依存型の整骨院から自費型整骨院へ移行後、約2年前に物販を開始。
「患者様の未来をプロデュースする」という考えのもと、東京都で整骨院経営を行っている。
1院で売上1億円を達成しており、高収益経営を実現。
社名にINNOVATION(革新)と名付け、日本一の治療院を目指している。
 
≪このような整骨院経営者様にオススメ致します≫
◆物販を行っているが上手くいかない
◆施術以外の収入源を作りたい
◆多店舗展開で、物販の収益化を実現したい
◆患者様の健康を身体の外側からも内側からもサポートしたい
◆患者様の離反率を減らしたい
◆すでに学習している栄養の知識を活かしたい
◆施術者が抵抗感なく物販を始められるようにしたい
 
整骨院で「物販」をお考えの院長、経営者の方は、
以下のリンクより、必ずご確認ください!
https://lp.funaisoken.co.jp/funai-healthcare/seminar/040965_lp/
 
お申込は各会場50名様限定となります。
 
≪セミナー開催概要≫
 
「整骨院 物販付加で年商3,000万円達成セミナー」
◆2019年3月17日(日)
@船井総研 東京本社 13:00~16:30 (受付12:30~)
 
◆2019年3月21日(木・祝)
@船井総研 大阪本社 13:00~16:30 (受付12:30~)
 
詳細は下記よりご確認ください。
https://lp.funaisoken.co.jp/funai-healthcare/seminar/040965_lp/

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