【2022年最新】整骨院経営で押さえておくべき3つのポイント

2021年もコロナウイルスが猛威を奮い、激動の1年でした。
整骨院経営においても、変化を迫られた1年でした。
本コラムでは、全国300社超の整骨院企業様の実績数値を基に、業界を取り巻く「withコロナ」「広告規制」「償還払い」「DX」など、業界・市場の最新動向を徹底解説させていただきます。

【2022年最新】整骨院経営で押さえておくべき3つのポイント

いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の小川です。

2021年も引き続きコロナウイルスが猛威を振るい、整骨院経営において多大な影響を与えた1年であり、業績が伸び悩んだ整骨院企業が業界全体を見渡すと多いと思います。
一方、弊社クライアントの整骨院企業様では、経営面において時流適応し、業績を大きく向上させた整骨院企業様が多数でした。

下記が弊社研究会会員様へ向けたアンケート結果になります。

こちらを見ていただくとお分かりの通り、2020年と比較して2021年の業績状況としては、
・増収増益：76%
・増収減益：13%
・減収増益：1%
・減収減益：10%
と、90%以上の整骨院企業が増収もしくは増益といった結果であることが分かります。

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では、その違いはどこにあるのか？
本コラムでは、

1.整骨院業界全体を取り巻く課題について
2.整骨院業界の全体像と経営ステージ
3.今後の方向性

の3項目に分け、解説させていただきます。

整骨院業界を取り巻く経営課題について

まず、整骨院業界全体を取り巻く経営課題について考えてみましょう。
大きく分けて下記3点です。

①柔道整復療養費

柔道整復療養費については、年々厳しくなっているという肌感覚はお持ちかと思います。
具体的な数値は下記となっており、

例年と比較すると減少幅は弱まったものの、国民医療費は増加する中で柔道整復療養費のみが減少していることが分かります。
これに後述する②整骨院件数の増加も加わるため(整骨院件数増×柔道整復療養費減)、必然的に1院あたりの保険収入額は減少しつつづけるでしょう。
中長期で整骨院経営を行い、持続的に成長していくためには、早急に保険以外の収益の柱を担保していく必要があります。

②整骨院件数の増加

続いて整骨院件数の増加についてです。
近年整骨院件数の伸びは鈍化しているとはいえ、2018年は50,077件とここ10年間で＋43%の伸びを見せています。
下図が全国の整骨院件数と各都道府県毎の比較になります。
まずは、自社および自院の状況を把握いただければと思います。

③施術者採用の難化

最後に、施術者採用についてです。
柔道整復療養費は減少、整骨院件数は増加する中で、施術者の採用は難化しています。
下図を見ていただくと分かりやすいかと思いますが、

2016年→2021年の間で、受験者数が2,561人減少、合格者数が1,572人減少しています。
予測はしづらいですが、このペースで減少すると5年後、10年後は更に採用が難しくなることが想定されます。

また、下図は柔道整復師の資格が取れる学校数の推移です。

新卒受験者数を見ていただくとお分かりの通り、入学する学生が減る一方で学校としても存続が厳しくなっています。
整骨院業界が急激に人気にでもならない限りは学校数に比例し、受験者数も減っていくことが想定されます。
中長期の目線で自社及び自院の採用戦略を練り直していく必要があります。

ここまで、整骨院業界全体を取り巻く経営課題について解説いたしました。
ここで重要になってくるのは、整骨院業界の流れに逆らわないこと＝時流適応することです。
上記の流れはそう簡単に止まることはありません。
ですので、時流に逆行するのではなく、その時流を「どう経営に活かすのか」という発想を持ち、いち早く取り組むことが、先行者メリットを掴むことに繋がります。

2.自社(院)の立ち位置を知る

次は、「自社(院)の立ち位置を知る」です。
自社(院)の現状ステージを把握いただければと思います。
まずは、下図をご覧ください。

整骨院のステージ規模別の課題と取組みを一覧化してあります。
例えば、こちらのコラムをお読みの方はステージ1(単店成長期：業界内80%)もしくはステージ2(小店成長期1)の方が多いのではないかと思います。

例えば、ステージ1(単店成長期)で重要になってくるのは、「患者数の安定化(レセ枚数増)」であり、そのために王道の集患対策(オンライン&オフライン共に)と離反対策(初診対応、メンテナンス誘導)を行い、患者様数最大化→売上最大化→圧倒的地域一番化を図っていく必要があります。
年商規模でいうとおおよそ4,000~5,000万あれば、地域一番化が図れているかと思います。

また、ステージ2(小店成長期)では、店舗数が2～5店舗の規模まで増え、社長が全店舗を常時経営管理するのが難しくなってきます。
マネージャー・院長の能力差によって店舗毎の売上差も出てくるかつマネジメント体制が整備しきれていないため、施術者の離職も発生しやすくなります。
ですので、マネージャーおよび院長の教育が次のステージへの成長への肝となります。
このタイミングで社内教育および採用の体制を見直すケースが多いです。

このように各フェーズごとに重点課題が異なりますので、まずは自社(院)がどのステージに位置しているのか?を明確にしていただければと思います。

3.今後どのような経営戦略を取るべきなのか？

ここまで「整骨院業界を取り巻く経営課題」「自社(院)の立ち位置を知る」と解説させていただきました。
最後は、上記を踏まえたうえで自社(院)が今後どのような経営戦略を取るべきなのか？について解説いたします。

結論から申し上げますと、
「生産性を上げる」ことが整骨院経営において最重要視していくポイントです。
生産性とは、施術者1名当たりの売上のことです。
具体的には施術者1人あたり生産性100～150万が目安だと思っていただければ良いです。

これまでの整骨院経営は売上アップ、患者数アップ、規模の拡大が重視されてきました。
しかし、近年そのことが必ずしも利益の拡大につながっていないケースも散見されます。
これは売上アップをしても経費がそれ以上の比率で増加し、利益が残らなくなってきたということです。
要因は先述した「競合激化による販促費の高騰」「採用コストおよび人件費等の経費の高騰」「保険請求の厳格化」が考えられます。
つまりこれからの整骨院経営の最重要ポイントは営業利益アップであり、生産性（施術者1名あたり売上）の向上ということです。

では、どのように生産性を上げていくのか？です。
まずは、自社(院)の目標売上比率を明確にすることから始めていただければと思います。
イメージは以下の図になります。

この売上比率において、保険売上の比率を減らし、自費及び事故の売上比率を高めるか？が最大のポイントです。
理由は先述した通りではありますが、どうしても保険が主体ですと、「施術分単価」が低くなってしまいます。
施術分単価とは、『「患者様からいただく1分あたりの金額（分単価）」 です。
「 患者様からいただく1分あたりの金額（分単価）」の計算方法は、
患者様からいただく1分あたりの金額（分単価） = 施術料金 ÷ 施術枠の分数
となり、これを150～200円の値に設定することが、生産性100万～150万を達成する上で必須となります。

具体的にどのように自費および事故売上を向上させるのか？については、下記の無料DLレポートおよびコラムを参照ください。

【自費】

『今からできる！自費メニュー中心の整骨院にモデルチェンジするための実施項目一覧』

脱・売れない自費メニュー！売れる自費メニューには共通点がある！ここだけは押さえておきたい商品設計の3ステップ！

【事故】

なぜ、あなたのエリアが交通事故売上200万／月を達成可能なのか？
【最新】交通事故新規集患対策

また、どういった経営デザインを推進していくのか？を中長期目線で検討いただければと思います。
具体例としては、下記3パターンが王道です。

経営デザイン①：単店の高生産の実現(従業員2~3名まで)
経営デザイン②：オーナー社員も含めた多店舗展開
経営デザイン③：雇用を前提にした会社組織

それぞれの特徴は以下です。

経営デザイン①：単店の高生産の実現(従業員2~3名まで)
経営デザイン②：オーナー社員も含めた多店舗展開
【メリット】
・人員を徹底的に排除した経営スタイルのため、高収益体制(200万～/人)を目指しやすい
→分単価200～250円以上、人が稼働しないスタイル(EMSなどの電療、物販)
→受付省人化、事務作業をなくす、EMS等の補助係としてのプロ化
・将来のための資産形成がしやすい
・オーナー社員化も含めた多店舗展開については、本部機能(1～5店舗)を付加、それ以降はオーナー化(雇用を最小限にした会社組織＋独立支援制度
＋業務委託)が可能
【デメリット】
・雇用しても数年で辞めていく、長続きしない
・技術共有できない、難易度が高い
・マネジメント体制に不安がある

経営デザイン③：雇用を前提にした会社組織
【メリット】
・理念経営中心かつ高生産性の実現(1人施術者120万)
・院長中心のキャリアステップを創る(院長、マネージャー、部長、本部長、役員)
・安定した採用できる体制
・本格的な業態開発による第2、第3の柱づくり(健康・美容関係の業態付加)
・技術、対応マニュアルの作成(仕組化・標準化)
・本部機能の省人化(外注検討)
【デメリット】
・7~8店舗に拡大するにつれ、生産性が悪い、利益が残りづらくなる
・採用難易度が上がる(離職と求人のバランスが崩れた際の業績ダウン)
→売上が好調でも人が採れないリスク

最後に

最後に、”経営の神様”と謳われた弊社創業者の船井幸雄の言葉を紹介いたします。
これは、弊社社員向けの社員講話の中で言い続けていた経営のコツになります。

「成功の3条件を実践しましょう。
成功の3条件とは、
・素直=知らないことを追求し、吸収しようとする姿勢
・プラス発想=すべてをあるがままに受け入れる柔軟さ
・勉強好き=過去オール善・他者オール肯定、あらゆるものに感謝し、前向きに考える心
これを皆さん自身が実践し、経営者にも実践してもらえれば、絶対にうまくいきます。」

この考え方は、弊社でも現在に至るまで脈々と受け継がれるDNAで、
筆者である私自身も、日々整骨院の経営コンサルティングをさせていただく中で、最重要だと感じています。
企業はトップで99.9%決まります。

このコラムが明日からの整骨院経営の参考になれば幸いです。

ここまでコラムをお読みいただきありがとうございました。

また、船井総研では、全国の整骨院の一次情報を収集・分析し、
整骨院の経営面における時流に合った対策やビジネスモデルの提唱を行っています。

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