【新情報】整骨院向け広告ガイドライン施行に向けて。

2019年11月12日配信

カテゴリ：: 経営

2020年施行予定の整骨院向け広告ガイドライン。

オンライン集患対策に取り組まれている院様ほど、
特に注意しているトピックでしょう。

今回は、広告ガイドラインの施行に向けて、
以下3点についてお伝えすべきことがあります。

１．HP集患対策の対応
２．その他集患対策の取り組み
３．2020年の経営戦略

いつもお読みいただきありがとうございます。
船井総研の米田昌弘です。

明日11月14日に、
第8回あん摩マッサージ指圧師、はり師、きゅう師及び柔道整復師等の広告に関する検討会が実施されます。
https://www.mhlw.go.jp/stf/shingi2/0000203605_00013.html

第8回は、「ガイドラインの作成方針について」の検討会とされているため、
ある程度の方向性が見えてくるのではないかと考えています。

１．HP集患対策の対応
２．その他集患対策の取り組み
３．2020年の経営戦略

まず、上記3点についてお伝えする前に、
現状の広告規制に関する法律を理解しておく必要があります。
こちらについては、過去弊社米田が分かりやすくコラムを書いているため、
目を通していただくと良いと思います。
https://funai-healthcare.funaisoken.co.jp/mail_magazine/190211/

厚生労働省より正式発表がない限り、
整骨院向け広告ガイドラインの詳細を知ることは難しいですが、
おそらく、医業若しくは歯科医業又は病院若しくは診療所に適用されている
「医療広告ガイドライン」の基本方針に加え、整骨院にのみ適用される細かなルール（医療と誤認される文言の禁止、接骨院に統一など）が付加される形で施行されるであろうと想定しています。

つまるところ、
病院や診療所で適用されている医療広告ガイドラインに従って
整骨院の集患対策においても規制が入る可能性があります。

「医療広告ガイドライン」における広告定義は以下２つです。

① 患者の受診等を誘引する意図があること（誘引性）
② 医業若しくは歯科医業を提供する者の氏名若しくは名称又は病院若しくは診療所の名称が特定可能であること（特定性）
上記２つを満たす場合、広告として認識されます。
具体的には、チラシ、パンフレット、ポータルサイト、HP、雑誌、ポスター、看板など、
整骨院が患者を集患するために使用している媒体は基本的に広告に値すると考えてよいです。

広告に値した場合、記載内容に規制がかかります。
これが医療広告ガイドラインで定めていることです。

禁止されている広告内容の基本方針は以下５つです。

①比較優良広告
②誇大広告
③公序良俗に反する内容の広告
④患者その他の者の主観又は伝聞に基づく、治療等の内容又は効果に関する体験談の広告
⑤治療等の内容又は効果について、患者等を誤認させるおそれがある治療等の前又は後の
写真等の広告

具体的には、
「地域No.1！」「改善します！」「医師も推薦！」「来院数〇万人！」
「今なら〇〇円OFF！」「雑誌に掲載されました！」という文言や、
患者自身の感想や体験談の掲載、before-afterの写真掲載は基本的にNGになります。

現状、HPに思い当たる掲載をしている整骨院は多いのではないでしょうか。

上記のような内容が、
整骨院でも来年から法律的に禁止になる可能性があります。

ここから本題に入ります。
３つについて考えていきます。

１．HP集患対策の対応
２．その他集患対策の取り組み
３．2020年の経営戦略

１．HP集患対策の対応

まず、言えることとして整骨院向け広告ガイドラインが施行されれば、
マーケティング要素の強いHPは作れなくなります。
ガイドラインで定められる禁止事項に応じて、HPの修正を行わなければなりません。

また、HP修正は広告運用にも関係しています。
現在Yahoo!プロモーション広告では、広告文やHPの記載内容において審査基準が厳しくなっていますが、Google広告の審査基準も今後厳しくなってくるでしょう。

つまり、誇張表現やガイドラインで定められる禁止用語がHPで見受けられる場合、
広告運用自体できなくなります。

新規獲得において広告運用に重きを置いている院様ほど、
早急な対応が求めれる可能性があります。

ただ、ここで押さえるべきなのは、
HPの修正対応さえ行えば良いのか？ということです。

答えは、NOです。

明らかに、HP経由の新規患者数は減少するでしょう。
HP集患を考える際に以下の方程式を用います。

月間新規数＝月間アクセス数×来院率

HP経由の月間新規数が20名で、月間アクセス数が1,000なら、
来院率は2％となります。

来院率とは、言葉を変えると訴求力と言えます。
ガイドラインに沿ってHP修正を行う事で、
訴求力が弱くなる可能性は十分にありえますので、結果として来院率が下がります。
広告運用に頼り切っている場合、費用対効果が悪化する可能性もあります。

では、どうすればいいのか？

アクセス数を増やすしかありません。
あとは、信憑性です。

皆様のHPの検索順位はいかがでしょうか？

「地名　整骨院」「地名　整骨院」「地名　整体」で検索した時、
自然検索で上位3位以内に来ていますでしょうか？

また、Googleマップ（Googleマイビジネス）において、
上位に院名は出てきていますでしょうか？
口コミや高評価を得られていますでしょうか？

どちらも出来ていない状況でしたら、
ガイドラインが施行される前に、早急に対策を行うことをお勧めします。

対策方法については、書き出すと膨大になるので、
具体的方法について相談なされたい方は、
弊社の無料経営相談をご活用いただければと思います。
「課題・お悩み事」欄に「今後の集患対策について」とご記載の上、お申し込みください。
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/form01/inquiry-S032.html?siteno=S032

２．その他集患対策の取り組み

WEB以外の集患対策の重要性も高まってくるでしょう。
１つは、ご紹介です。

皆様の院のご紹介率はどのぐらいでしょうか？
ご紹介率とは、カルテ枚数あたりのご紹介人数です。
月間カルテ枚数が200枚で月間紹介数が20名なら、紹介率は10％です。

自費治療を導入されている院様であれば、
紹介率10％は１つ基準にしたい指標です。

10％未満であれば、いずれかに課題があるでしょう。

・ドクターズポジションでの通院指導
・before-afterの分かる治療技術
・院全体の接遇面と患者対応の品質
・ご紹介案内によるキッカケ作り

キッカケ作りにおいては、ご紹介カードによる対策だけでなく、
LINE＠を用いた紹介システムを構築することで、
患者が友人や家族、同僚に紹介しやすい環境を構築している事例もあります。

より“患者満足度”に焦点を当てた院内取り組みの重要性は高まってくるでしょう。

３．2020年の経営戦略
最後に2020年の経営戦略です。
経営戦略とは、中長期的に売上・利益を出すために院、会社が取るべき舵取りです。
どのようなビジネスモデル、価格設定、マーケティング等を行うのが理想的なのか？です。

・地元に帰って開業しよう。
・家賃はなるべく安いところで開業しよう
・駅から離れているがHPを作って患者を集めよう。
・人通りの多い立地に出店しよう。
・競合の少ない地方に出店しよう。
・新規も重要だが、離反の少ない仕組みを作ろう。
・生産性を上げるため、施術費を値上げしよう。
・物販や美容を付加しよう。
・自費が増えているから、逆に保険で勝負しよう。…etc

様々な考えのもと、皆様も出店、経営をなされているかと思います。

他社と差別化を行う際に８つの要素があります。

①立地
②店舗規模
③ロイヤリティ（認知度・ブランド力）
④商品力（技術力・対応力）
⑤販促力（新規獲得力）
⑥接客力（接遇）
⑦価格力（価値／価格の大きさ）
⑧固定客化力（リピート力）

上から優先順位の高い順です。
特に重要なのは、①～③です。

極端に言うと、
業種に合った好立地で、店舗規模も大きく、一般市民に認知されているお店であれば、
④～⑧が中途半端でも、売上・利益は出しやすいという事です。

ガイドラインの施行により、影響を受ける可能性があるのは赤文字の⑤販促力です。
⑤で業績を維持してきた、業績を上げてきた院様の中で、
①～④が中途半端な院様は注意が必要になってくるでしょう。

整骨院業界は、広告ガイドラインだけでなく、
競合の増加による競争率の高まりや、保険制度の規制など外的要因を多く受けるビジネスです。

つまり、今後より戦略的な経営が求められると考えています。

新規出店ならまず、立地選定から。
既存院ならまず、技術力・対応力の商品力から。

加えてどのようなビジネスモデルを築くのか？の視点も大切です。

差別化の8要素で最も重要な立地選定について今回は軽く触れておきましょう。

整骨院にとって“好立地”とはどのような立地でしょうか？

駅前？ロードサイド？商業施設内？商店街？

どれも選定基準としては曖昧です。

「立地」は２つの要素に分けて考える必要があります。

①商圏：面の情報（人口数や所得層など）
②立地：点の情報（視認性や接近容易性など）

２つは掛け算のように関係します。簡単に表すと、
①が10点満点でも、②が5点なら50点です。

船井総研の大阪本社の8階には、ウォーターサーバーがあります。
これまで、エレベーターを出た目の前にありましたが、
現在は同じ8階の給湯室（少し中に入った場所）にあります。

もちろん社員が自由に飲んでいいというルールは変わらないです。

しかし、1ヶ月間の水の消費量は激減しました。
つまり、①は同じですが、②が異なるだけで結果は大きく変わってくるのです。

これは店舗を構える全業種で言える鉄則ルールです。
ただ、整骨院には少し特性があります。

整骨院を求める患者様は、衝動来院ではなく、目的来院がメインです。

衝動来院：店舗を見て気になったからお店に入ろう。
　　　　　→アパレル店、飲食店など。

目的来院：○○をしてほしいからお店に行こう。
　　　　　→美容室、整骨院など。

目的来院のビジネスは、患者（消費者）は事前に、検索行動を取ります。
つまり、ネット検索で場所を特定してから店舗に向かいます。

となると、
整骨院において商圏と立地でより重要なのは、商圏になります。

都心なら半径500m～2㎞、地方都市なら半径2～3㎞、地方なら半径3～5㎞の商圏情報が重要です。
特に昼間人口よりも夜間人口が重要です。

あとは競合数が影響してきます。

都内での優良立地、地方での優良立地について具体的な情報を知りたい方は、
WEB対策同様、弊社の無料経営相談をご利用ください。
「課題・お悩み事」欄に「立地選定について」とご記載の上、お申し込みください。
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/form01/inquiry-S032.html?siteno=S032

広告ガイドラインについての動向や対策について今後動きがあり次第、
改めて情報発信させていただきます。

最後までお読みいただきありがとうございました。

研究会一覧