WEB以外で交通事故新規8名/月を集客する整骨院の集客方法とは？　

2021年1月8日配信

カテゴリ：: 経営コンサルティング

整骨院での交通事故集客を最大化する”たった３つ”の取り組み

いつもお読みいただきありがとうございます。
船井総研の小川裕樹です。

おそらく本コラムをお読みいただいている方は、

・WEB以外の交通事故患者様の集客を強化したい
・なかなか既存の患者様の紹介で交通事故の患者様が来院しない
・交通事故新規が毎月安定的に来院しないため、毎月の交通事故売上も変動している
・交通事故患者様が自院に来院する前に、整形や損保会社でストップがかかっている気がす
る
・広告宣伝費をかけずに交通事故患者様が来院する方法を知りたい

こういった方々が多いのではないでしょうか？
必要な取り組みは以下の3ステップです。

1.交通事故新規を集客する上での目標数値(KPI)を設定する
2.全スタッフに交通事故集客の背景及び目的を理解していただく
3.1.を達成する上での”手段”を選定し、実行する

その１：交通事故新規を集客する上での目標数値(KPI)の設置

まず、 「1.交通事故新規を集客する上での目標数値(KPI)を設定する」 です。
交通事故患者様を集客するにあたり、まずとるべき行動として思いつくのは、
・院内掲示物に交通事故関連のポスターやPOPを掲載する
・患者様に交通事故関連のツールを配布する
・患者様に口頭で交通事故啓蒙を行う
などでしょうか？

事実、上記の取組を兎に角やってみる！といったケースは多いです。
すぐに行動する姿勢は素晴らしいと思うのですが、これは得策とは言えません。
上記は戦闘=手段であり、まずは戦略を練る必要があります。
戦略=「進むべき方向性、シナリオ」
戦術=「手段、オペレーション」
です。

より具体的にいうと、

①自社(院)の現状を理解する
⇒予算達成のために毎月何名の交通事故新規が必要なのか？また、現状の治療レセ枚数か
ら何名の交通事故新規が見込めるのか？
②取るべき戦略を選定する
⇒①を基に、交通事故売上をアップする上で重要なのは、新規数なのか？(オンラインなの
か？オフラインなのか？)通院回数なのか？単価なのか？
③②を基に戦術を選定する
⇒②より、取るべき手段は何か？

という流れです。
さて、話を戻します。
上記の流れで”オフライン交通事故新規が必要”となった場合、皆様に意識していただきたい
のは、「治療レセ枚数×1%」の事故新規を毎月の集客目標とすることです。
もし、すでに1%を達成している場合は、1.5%、2%と目標数値を上げていただきたいです。
例えば、治療のレセ枚数が200枚ある場合、
「200枚×1%=2名/月」が目標のオフライン交通事故新規数となります。
なお、交通事故啓蒙を取り巻く全体像については下記の図をご確認ください。

その２：全スタッフに交通事故集客の背景および目的を理解していただく

次に、「2.全スタッフに交通事故集客の背景及び目的を理解していただく」 です。
なぜこのフェースが重要かというと、
もしもスタッフの方々に交通事故啓蒙活動を行う上でのマインドセットを行わないと、
・配布物の配布の際に積極的な声掛けができない
・既存患者様に「交通事故治療」をやっていることをお伝えできない
・新規の交通事故患者様から問い合わせがあった際に適切な対応ができない
といった課題が現場レベルで生じます。
戦略を練るのは、社長、マネージャー、院長ですが、戦術を実施するのは現場のスタッフの
方々(受付スタッフ含む)です。
具体的なマインドセットの手法として、

・交通事故患者様を集患・治療することの目的を共有する
・院長が率先して声掛け・配布に取り組む
・朝礼、終礼で取り組み状況を確認する

が必要です。
交通事故患者様を当院で治療することの目的を共有することから始め、声掛け、チラシ配布の
際にも、その目的を意識することが重要です。

その３：１を達成する上での”手段”を選定し、実行する

最後に、 「1.を達成する上での”手段”を選定し、実行する」 です。
まず、手段一覧を記載させていただきます。

・院内掲示物＆POPを視認性の高い場所(お手洗い、待合室)に設置する
・交通事故アンケートを実施する
・交通事故お守りカードを配布する
・交通事故パンフレットを配布する
・季節別の交通事故レターを配布する
・交通事故ポロシャツを作成し、特定日に着用する
・交通事故ティッシュを作成し、特定日に配布する
・交通事故に関する情報を記載したクリアファイルを作成し、配布する
・交通事故うちわを作成し、特定日に配布する

などがあります。
上記の通り、手段は多数ございます。

ですが、ここで私が一番お勧めしたいのが、
「既存の患者様に5分だけお時間をいただき交通事故啓蒙をQ&A形式で伝えること」
です。

初診時ですと治療に関する説明が多いと思うので、治療の3~4回目ぐらいがベストだと思いま
す。

理由としては、「知っている」と「理解している」では紹介の確率が大きく異なるためです。

A.あそこのオムライスのお店美味しいらしいよ
⇒〇〇整骨院で事故治療受けられる”らしい”よ
B.あそこのお店のオムライス食べたことあるんだけど、美味しかったからおすすめ！
⇒事故したら〇〇整骨院行った方がいいよ。なぜなら・・・
のABを比較した際に、「Aは知っている」「Bは理解している」の違いがあります。

こと交通事故分野においては「理解している」状態に持っていくことで紹介を促進していく必要
があります。
なかなか配布物と掲示物だけではここまで記憶に残すことは難しく、
「信頼のおける施術者が」
「そのための時間を取って」
「具体例も交えながら」
「なぜ交通事故に遭った際に整骨院葵堂に来院する必要があるのか」
を直接お伝えする必要があります。
“伝える”と”伝わる”は違います。
また、その際に押さえるべきポイントは

・自己負担ゼロ
・慰謝料を受け取れる
・事故後すぐにうちに連絡してもらうようにする
・病院は提携先への通院を促す
・提携病院、提携弁護士で安心感を与える
・単独事故や加害事故も取りこぼさない

です。
上記をお伝えしたお会計時に交通事故パンフレットや交通事故お守りカードを配布できると更
によいですね。

いかがでしたでしょうか？
ぜひ、2021年は自社(院)の周囲で困っている交通事故患者様への啓蒙強化を重点施策にして
いただければと思います。
ここまでコラムをお読みいただきありがとうございました。
ご質問・詳細をご希望の方は、以下よりお気軽にお問い合わせください。
https://lp.funaisoken.co.jp/funai-healthcare/con-traffic2/lp/#_ga=2.131730191.122746089.1598101231

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