Q.整骨院で保険診療から自費移行を成功させる具体的な手順は？

1. 治療コンセプトの明確化と高単価な商品設計

自費治療を選ぶ患者様は、「安さ」ではなく「悩み解決への期待」で院を選びます。まずは自院の強み（技術・機器・経験）を棚卸し、「誰の、どんな悩みを解決する院なのか」というコンセプトを言語化します。 商品設計においては、経営効率を高めるために「分単価（1分あたりの売上）」を意識することが重要です。目標とすべき分単価は170円〜200円以上です。例えば、30分で約6,000円のメニュー構成です。これを実現するためには、対症療法的な施術だけでなく、骨格矯正や姿勢改善、EMSを用いた筋力トレーニングなど、痛みの根本原因にアプローチし、再発しない体を作る「予防」の要素を組み込んだパッケージ商品を構築します。

2. 施術者主導の「初診対応」で価値を伝える

自費メニューの成約率を高める鍵は、初診時のコミュニケーションにあります。従来の保険診療のような「痛いところを揉む」受け身の対応から、プロとして主導権を握り、最適な治療を提案するスタイルへの転換が不可欠です。

• 問診でゴールを共有する: 単に痛みを確認するだけでなく、「痛みが取れたら何がしたいか（野球がしたい、仕事に集中したい等）」という患者様のニーズ（ゴール）を引き出し、共有します。治療の目的を「痛みの除去」から「人生の質の向上」へと昇華させることで、自費治療への投資意欲を高めます。
• 視覚と体感で納得を作る: 口頭だけの説明では価値は伝わりません。骨模型や解剖図を用いた視覚的な説明に加え、プレ施術を行って「可動域が広がった」「軽くなった」という身体の変化（ビフォーアフター）を体感させます。これにより、「この先生なら治してくれる」という信頼を獲得します。

船井総研の提言：自費移行は「経営体質の変革」

自費移行は、単なる単価アップの戦術ではなく、患者様の「治りたい」という願いに真摯に向き合い、プロとして結果にコミットする「経営体質の変革」です。 成功企業は、コンセプト・商品・対応・仕組みの全てを一貫させ、スタッフ全員が自信を持って価値を提案できる組織を作り上げています。保険依存からの脱却は、経営の安定だけでなく、施術者のスキルアップや働きがい向上にも繋がります。まずは自院の提供価値を見直し、一歩を踏み出してください。

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