整骨院のコロナ対策：緊急事態宣言後、withコロナ時代の経営

4月28日現在、業績・財務状況の悪化している整骨院様、今後の先行きが不安な整骨院様は最後までお読みください。

新型コロナウイルス（COVID-19）の影響により、令和2年4月7日に緊急事態宣言が東京都・千葉県・埼玉県・神奈川県・大阪府・兵庫県・福岡県の７都府県に発令され、4月16日には全国に発令されました。
北海道・茨城県・石川県・岐阜県・愛知県・京都府を加え、13都道府県が特定警戒都道府県に指定されています。

現在、政府は4月末～5月6日の間で緊急事態宣言を延期するか否かの検討を行う形で動いています。

弊社には、全国の整骨院様の業績状況の情報が日々届きますが、緊急事態宣言後明らかに患者の動きが変わり、業績に影響を及ぼしていると感じます。

いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の米田昌弘です。

今回は、大きく４つに分けて情報提供させていただきます。

１．緊急事態宣言が与える影響と事実
２．今すぐ対応すべき３つのこと
　　①感染予防対策の再度徹底と発信
　　②資金調達や補助金の対応
　　③固定費の見直し
３．１ヶ月以内に対応すべき３つのこと
　　①新規集患対策の見直し
　　②商品・サービスの見直し
　　③優秀な人財の確保
４．今後考えるべきこと
　　①真のニーズ把握と戦略を変える覚悟
　　②代表へのお願い

１．緊急事態宣言が与える影響と事実

緊急事態宣言後、大きく人の流れ、価値観が変化しているように感じます。
ニュースやSNSで飛び交う情報、現場から実際に耳に入る情報、そして街の変化から感じ取ることができます。

それは、事実上行動を制限することが「是」という風潮に変化しているという点です。

大企業が雇用する従業員数は全体の３割を占めると言われていますが、現在、サービス業は休業していたり、弊社含めテレワークが徐々に進んでいたりと、大企業を中心に労働者の労働、生活環境が少しずつ変化し始めています。また、日々感染者が増えている旨のニュースがあり、コロナウィルスの脅威を感じている方が増えていることも影響していると考えます。

事実、整骨院業界では影響を受けて以下のような現象が起きてます。

・大手整骨院グループの破産
・東京、大阪などビジネス街や商業圏近くにある整骨院の大幅な業績ダウン
・学生比率の高い院は大幅な業績ダウン
・既存患者のキャンセルが続出
・地方でも徐々にキャンセルが出始めている
・一部休業をしている院が出てきている

緊急事態宣言の期限は一旦５月６日となっていますが、4月22日に開かれた専門家会議では、「新型コロナウイルス感染症の流行は、今回の緊急事態宣言の期間だけではなく長期にわたって続く可能性がある」との発言もあり、長期化する可能性は高いと言えます。

“いつ通常に戻るのか？”という質問をよく聞きますが、結論、元には戻らない（違う姿になる）と考えています。特に首都圏は。

現状、統計データ的には各業種別の導入障壁や地方でのテレワークに対する価値観などが理由で、テレワーク導入が全国的に急速に進んでいるとは言えませんが、コロナウィルスの長期化により徐々に働き方は変化していくでしょう。また、緊急性の高い方、外に出ざるを得ない方を守る取り組みも増えていくでしょう。

働き方や価値観が変われば人の動きや消費は変わります。
全体の消費額が戻ったとしても、消費される業種、業態（特に不用不急の商品・サービス）や出店エリアで変化が出る可能性は高いのではないでしょうか。

よって今年～来年は、「元に戻るまで我慢する」ではなく、「変化に対応していく」という考え方がとても大切になってくると考えています。

参考データとして、4月17日までの時間の経過に伴う人の動きを地理別にグラフ化したものを添付しておきます。
※GoogleのCOVID-19 Community Mobility Reportsより引用。

【全国データ】

「4月17日時点」
小売＆レクリエーション：△31％
食料品＆薬局：+4％
公園：△1％
乗換駅：△46％
職場：△23％
居住：+14％

【東京都（首都圏）データ】

「4月17日時点」
小売＆レクリエーション：△53％
食料品＆薬局：+7％
公園：△8％
乗換駅：△57％
職場：△46％
居住：+26％

【山口県（地方）データ】

「4月17日時点」
小売＆レクリエーション：△23％
食料品＆薬局：+1％
公園：△16％
乗換駅：△39％
職場：△12％
居住：+10％

２．今すぐ対応すべき３つのこと

①感染予防対策の再度徹底と発信
コロナから従業員の命、患者様の命を守ることはもちろんですが、整骨院から感染者が出た時の経済的被害、風評被害を考えると、徹底した感染予防対策は必須です。

3密対策の徹底と外部配信は必須で行いましょう。

以下、全国の整骨院様で実施されている感染予防対策です。
足りない点は強化いただけると良いと思います。

・店舗間の人の移動を無くす（Zoomなどのテレビ会議の導入）
・来院時に手のアルコール消毒（アレルギーの無い方が対象）
・来院時に非接触体温計による体温確認
・受付に飛沫防止のビニールシートの設置
・37.5度以上の発熱、咳などの風邪症状や息切れなどの症状がある方の診療お断り
・次亜塩素酸やオゾンによる空気洗浄
・次亜塩素酸やアルコールによる機器類の定期消毒
・スタッフ全員がマスク着用
・患者へマスク着用を依頼
・消毒液の定期使用
・使い捨てのフェイスシートを使用
・タオルは患者ごとに都度交換
・枕、ベッド、胸当ては使用後に消毒液にて拭き取り
・お手洗いのお手拭きは使い捨てのペーパーシートを使用
・施術者は毎朝、検温を実施の上、体調管理を徹底
・1日複数回の院内換気の実施など。

以下、外部配信の事例です。

・ホームページに感染予防対策実施の旨のバナーと説明文を追加
・入口に感染予防対策を実施している旨のPOPを大きく掲載
・SNSやLINEを用いて定期的に発信
・感染予防対策ののぼり設置
・Googleマイビジネス（Googleマップ）の投稿機能で情報発信など。

また、感染予防対策を徹底していても、従業員からコロナ感染者が出る可能性はゼロではないため、合わせて緊急時の対応の確認も行っておきましょう。
※新型コロナウイルスに関するQ&A（企業の方向け）
https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/kenkou_iryou/dengue_fever_qa_00007.html

②資金調達と補助金の対応

業績ダウンに備えて、また対応において事業存続のための資金調達は早め早めに行うべきです。
まだ、そこまで売上が落ちていない院様も、いつ院内感染者が出るか分かりません。書類の準備は行っておいて損はないです。
現預金が固定費（経費）の3～6ヶ月分となるように借入はしておくべきでしょう。（守りの財務）
借入を懸念される方もいらっしゃいますが、借入は悪ではありません。
借入は、守りの為のキャッシュ確保と将来利益の前借り（投資）という性質があります。
適切な経営判断ができるよう資金繰り表、シミュレーションの作成もおすすめします。

まずは、日本政策金融公庫の実施する緊急融資が上限3,000万円まで3年間実質無利子・無担保なので活用していきましょう。

その他に、コロナの緊急対応として、国も様々な補助金を出しています。随時確認しておきましょう。
以下、各詳細情報が載っているサイトです。

————————————————-
①企業向け支援策の内容のすべてがまとまったサイト
　※規模や業界に関わらずすべての企業様が対象になる可能性が高いため、必ず一度はご確認お願いします。
https://www.meti.go.jp/covid-19/index.html（経済産業省）
②民間金融機関を含む、資金繰りに関する支援機関や内容の情報
　┗平時よりも補助金や融資の申請の要件が下げられていたり、納税の猶予についての記載があります。
http://www.mof.go.jp/policy/financial_system/fiscal_finance/coronavirus-jigyousya/index.html（財務省）
③印刷してご活用いただきやすい、支援策情報のパンフレット
　┗こちらはサイトではなくパンフレットですので、紙媒体でご覧になる方が利用しやすい方は特にご活用いただくと便利です。
https://www.meti.go.jp/covid-19/pdf/pamphlet.pdf（経済産業省）
④「ミラサポplus」ページ
　┗各種支援策を「設備」「休暇」「コロナ」などのキーワードで検索可能です。
https://seido-navi.mirasapo-plus.go.jp/catalogs（中小企業庁）
※なお、地域によっては、各自治体ごとに支援策がある場合があると思うので、そちらも必要に応じてご確認ください。
————————————————-

様々なサービスがあるのですが、よく伺う話ですと、

・整骨院では、どのサービスが利用できるかわからない
・いくら借りていいか？基準がわからない
・一旦、借りることはできたが今後乗り切れるか不安
・資金繰り表を作成していないためキャッシュの流れがわからない

といったお声も伺います。

ケースによって対応が異なりますため、資金面で具体的なご相談をなされたい方は、下記フォームからお問い合わせください。

「個別相談フォーム」
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/form01/inquiry-S032.html?siteno=S032

③固定費の見直し

整骨院事業において最も大きな固定費は、人件費と地代家賃です。
給与額はすぐには変更できませんが、一部従業員の休業により人件費を抑えることが可能です。（院を閉めなくても一部従業員を休ませることも休業になります。）
雇用調整助成金を活用すれば、休業手当の90％を国が補償してくれますので活用していきましょう。（4月27日時点）
https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/koyou_roudou/koyou/kyufukin/pageL07.html

地代家賃は値下げ交渉を前向きに検討しましょう。
業績の実情を伝えた上で「5月～7月の3ヶ月分は家賃を押さえてほしい…」などオーナー様に交渉してみましょう。
特に、家賃が高いところや不人気物件は交渉が行いやすいでしょう。（のちに物件が埋まる可能性が低いためオーナーとしても困る）

また、地代家賃以外の固定費の見直しも必須です。
冬眠する熊のように、出ていくお金を最小にすることで事業存続できる体制を整えられます。
※広告宣伝費においては逆に投資しましょう。次章で説明します。

３．１ヶ月以内に対応すべき３つのこと

①新規集患対策の見直し

4月現在業績ダウンをしている整骨院が多いですが、一方で維持・向上している院様もございます。
そうした整骨院様の情報でもありますので、以下、積極的に実施していきましょう。

まずは、こちらをご覧ください。
過去1年間の検索ボリュームの変化を表した図です。
※Googleトレンドより引用。

こちらから分かることは2点です。

・整骨院や鍼灸院を探すニーズは微減にとどまっている。
・頭痛は上昇、腰痛・肩こりで悩んでいる方の数は変化なし。

実際に私たちのクライアント様では、ニーズの変化を踏まえたWEBマーケティングを行われている場合、WEB経由の新規数はそれほど減少していません。
特に、地方は安定して集患出来ています。

ニーズの伸びている頭痛や交通事故による怪我やむち打ち、ぎっくり腰、重い症状（ヘルニアなど）など、緊急性の高い症状は不要不急ではありません。
業績不振に伴い、広告費の出費を控える整骨院も増えてくると想定しますが、むしろ緊急性、ニーズの高い症状キーワードには投資すべきです。

不要不急の誘引は避けるべきですが、今、必要とされている方に、必要な情報を届ける。

発想で、取り組みを進めて頂けたらと思います。
SNSの活用などもありますが、特に結果の出やすい下記３つは早急に見直しを行いましょう。      

・Google広告
・Googleマイビジネス（MEO対策）
・自然検索対策（SEO対策）

「Google広告」
設定一つで費用対効果は大きく変わります。エリア指定、キーワード設定、入札方法、コンバージョン設計など注意しましょう。
費用対効果は、東京・大阪などの首都圏で7,000～5,000円程度、仙台市などの政令指定都市で3,000～5,000円、地方で2,000～4,000円を基準としていただければと思います。

「Googleマイビジネス（MEO対策）」
MEO対策において重要な口コミ獲得は現在Google側の機能制限で反映されにくい状態となっています。一方で、反応率の良い写真設定、商品・サービス機能の活用、投稿機能の活用などは可能です。「地名×整骨院」「地名×整体」などで上位10位以内に入るように対策しましょう。

「自然検索対策（SEO対策）」
上位5位以内に表示されるようにしましょう。SEOは大きく内部対策と外部対策に分けられます。現在内部対策の重要性が高まっているためHP自体の改善次第で検索順位を上げられる可能性は大いにあります。

内部対策：コンテンツ対策、ユーザビリティ対策、クローラビリティ対策など。
特に、腰痛や肩こりなど一般的な症状だけでなく、急性や重い症状のニッチな症状キーワードで上位表示狙うことも大切です。

WEBマーケティングは専門知識を必要としますので、具体的なご相談をなされたい方はお問合わせください。無料で対応させていただきます。

「個別相談フォーム」
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/form01/inquiry-S032.html?siteno=S032

②商品・サービスの見直し
日本はコロナショック以前に、ITバブルの崩壊、リーマンショック、東日本大震災など株式市場の下落、経済の低迷を経験してきました。
その際も、不用不急の商品・サービスの消費は落ち込み、一方で生活必需品や低価格商品の消費は継続しました。
不景気時は、消費者の購買行動に２つの特徴が出てきます。

・地域一番店、信用できるお店に人が集中する。
→失敗したくないという心理がはたらくため。

・価格基準でお店を選ぶ人が増える。
→お財布の紐が固くなるため。

患者様のお財布の紐が5月から固くなると想定されますので、1回1万円などの高単価商品ではなく、1回2,000～4,000円程度の低価格自費治療の充実化（小口商品の充実化）、急性や外傷といった保険適用の治療、交通事故治療にも力を入れた方が良いです。

痛み以外に、免活や腸活など“免疫力”に焦点を当てたサービス開発も良いと思います。コロナウィルスを機に免疫力という検索は爆発的に伸びており、日々の体調管理や生活習慣の見直しのニーズは高まっています。

実際に、鍼灸治療のオプション付加によって通院頻度が落ちなかったり、健康食品の物販売上に繋げている事例も出てきています。

また、今一度既存患者様の対応を手厚くしましょう。
信用を勝ち取り、ご紹介いただける環境作りに集中しましょう。

③優秀な人財の確保
大手整骨院グループの破産ニュースもありましたが、これから不況による人財流出が増えることは間違いありません。大手も採用控えをしますので、採用を行えなかった院様はチャンスになります。

不況期の退職者は「優秀な人が不安不満を抱える」か「リストラ（人員整理）」にあうかの二極化です。いずれにせよ優秀な柔道整復師・鍼灸師・あん摩マッサージ指圧師が採用できるチャンスであることは間違いないので、求人媒体の充実化は早急に進めましょう。

実際の事例として、求人サイトにて登録を行い、スカウト機能をフル活用することで、これまで採用に悩んでいた院様が、3月と4月で中途の柔道整復師を3名採用できた事例も出てきていますし、全国的に資格者からの問い合わせが増えています。

「柔道整復師 求人サイト例」
・ジョブメドレ
https://job-medley.com/jdr/

・ジョブノート
https://job-note.jp/

・リジョブ
https://relax-job.com/jusei

４．今後考えるべきこと

①真のニーズ把握と経営戦略を変える覚悟
先日、日経新聞にて名経営者と言われる日本電産の永守氏（75歳）の記事があり、そこで以下のような発言が書いてありました。

「50年、自分の手法がすべて正しいと思って経営してきた。だが今回それは間違っていたい。テレワークも信用してなかった。収益が一時的に落ちても、社員が幸せを感じる働きやすい会社にする。そのために50くらい変えるべき項目を考えた。反省する時間をもらっていると思い、日本の経営者も自身の手法を考えてほしい」

これまで増収増益を実現してきた名経営者でさえ、過去のやり方を見直すと言っています。
それだけ過去と今は状況が大きく変わっており、変化すべき時なのです。

例えば、以下のような戦略や対策は今後必要になってくるでしょう。

・リモート問診による症状確認
・ベッドタウン、地方への出店・移転
・広告やHPだけでなく、SNSなどを用いた総合的なマーケティングシステムの構築
・重い症状や自律神経に関係する症状に対応できる治療技術の仕入れ
・低価格サブスクモデルの導入
・他事業の立ち上げなど

改めて、「患者様は何を求めているのか？」に焦点を当て、変化することが求められてきます。

②代表へのお願い

最後に、整骨院院長、経営者様へメッセージです。
業績が悪化していたり、先行きが見えない不安もあるかと思います。
ですが、組織のトップである以上行動しなければなりません。私よりお願いです。

・先行きが不安なときほどトップは元気で明るく。（こういう時ほど社員は見ている）
・「不況だから、不景気だから」の言い訳は禁句に。（思考停止してしまう）
・外部環境、経済は変えられないので、社内内部を自分たちの手で変える。
・「辞めたい」という社員を無理に引き留めない。今残ってくれる社員が未来の幹部候補。
・頑張っている人（全員）を褒め、ねぎらうイベントの頻度を上げる。

以上、現段階（4月27日）で皆様にお伝えできる内容をまとめさせていただきました。
緊急事態は続きますが、前向きに頑張っていきましょう。

最後にご案内となりますが、弊社では、コロナウイルスの影響を受けている状況を一緒に乗り越えていきたいと本気で思っております。

つきましては、【無料】で整骨院業界特化のコロナ対策WEBセミナーを開催致します。
できる限り多くの方にご参加いただきやすいよう、全9回【無料】で開催致します。

【無料】WEBセミナー　整骨院向けコロナ対策セミナーのご案内
■日時
【第1弾】
①2020年4月29日（水）14:00～15:00
②2020年4月30日（木）14:00～15:00
③2020年5月1日（金）14:00～15:00

【第2弾】
①2020年5月10日（日）14:00～15:00
②2020年5月11日（月）14:00～15:00
③2020年5月12日（火）14:00～15:00

【第3弾】
①2020年5月17日（日）14:00～15:00
②2020年5月18日（月）14:00～15:00
③2020年5月19日（火）14:00～15:00

■料金：無料

■視聴方法：PC/タブレットがあればどこでも参加可能
※お申込み後に送付するメールに記載されているURLをクリックでセミナー受講が可能です

■注意点：情勢の変化に伴い、回毎の内容が異なる可能性があります
講座内容に変更を加えなくても良い情勢の場合、同じ講座内容の可能性もございます

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※今回は、下記の【第１弾】のお申込み受付となります。
①2020年4月29日（水）14:00～15:00
②2020年4月30日（木）14:00～15:00
③2020年5月1日（金）14:00～15:00

【第2弾】【第3弾】のお申し込みは追って告知致します。
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最後まで、お読みいただきありがとうございました。

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