【整骨院向け】生産性120万円/月を達成する商品設計とは？

いつもお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の隅谷です。
 
今回は生産性120万円/月を超える商品設計について記載いたします。
 
整骨院業界は衰退期に差し掛かっており、供給が需要を上回っている時代になってきています。それにより患者様の集客は難化し、他院との差別化も難しくなってきています。
 
また、保険請求に対する規制の厳格化や柔道整復師数の減少による採用の難化なども見られます。
その中で、今整骨院経営者様がやらなくてはならないことは、生産性を上げることです。
薄利多売を行うのでなく、既存の患者様にしっかりと効果を実感していただき、相応の対価をいただくことが必要です。
そのため、生産性を軸として商品設計を行うことが重要になります。
 
・施術者生産性120万円/月を達成したい
・現状の客単価を底上げしたい
・保険主体の商品設計になっており自費メニューを作成したい
・今後も中長期的に成長していきたい
 
上記内容が一つでも当てはまる経営者様はぜひ本コラムをお読みください。

生産性のアップに商品設計が必要な理由

現在、整骨院業界はライフサイクルでいう衰退期に差し掛かっています。
要は市場において需要より供給が上回ってきているということです。
 
これは、新規集客が難化していると言い換えることができます。
 
ここで必要になってくるのが、商品設計です。
 
商品設計を行うことで売上のシミュレーションを立てる事ができるようになり、生産性120万円/月が達成可能なメニューを作成できます。
 
また、他社と比較した際に何が優れているのか、どこが差別化されているのかを可視化する必要があります。
 
商品設計は「治療コンセプトの設計」と「メニュー設計」によって構成されています。

治療コンセプトの設計

治療コンセプトとは、
①どんな患者様を
②どんな方法で
③どれくらいの期間・回数・頻度で
④どのような状態にするか
⑤なぜ①を②,③で④にする事が可能か。
これを表したものになります。
 
治療コンセプトは患者様の症状や状態に合わせた最適な治療計画を立てるための基盤となります。
整骨院としての存在意義もそこに含まれます。
また、整骨院ではさまざまな症例や症状に対応する必要がありますが、一貫した治療コンセプトがあれば、その症状に対して最も効果的な治療方法やアプローチを選択することができるようになるというわけです。
船井総研ではこの治療コンセプトを徹底的に洗い出し言語化することを重視しています。

メニュー設計

上記の治療コンセプトを基にメニューを作成していきます。
 
・既存技術の組み合わせ
・既存技術の改定
・新技術の仕入れ
 
以上の3つの方法で商品開発を行います。
現状の整骨院の治療技術で治療コンセプトを達成することが可能なのかを考えなくてはなりません。
ない場合は既存技術の組み合わせや外部からの技術の仕入れにより新たな商品を作っていく必要があるというわけです。
 
そして、この際のポイントは以下の3つです。
 
①再現性の高い技術を基にしたメニューにする
②短時間で効果を出せるようにする
③治療技術を絞る
 
時間がかかりすぎるメニューも良いものとは言えません。
メニュー設計には料金設定も含まれます。
 
この際に意識しなくてはならないことが「分単価を150～200円に設定」です。
 
目標の売上から施術者人数で割った生産性を出し、そこから分単価を出します。
分単価を意識すると時間枠や稼働率などから売上のシミュレーションを組むことが有効になります。
 
例えば、目標の生産性100万円/月とします。
治療の一枠が30分、3,000円（分単価100円）のメニューだと、
営業時間8時間の場合一時間で2名の方を対応できるため、
稼働日数を22日、稼働率が70%とすると、
3,000円×2人×8時間×22日×0.7＝739,200円
となります。
 
分単価の適正値は150円～200円以上ですので、
単価を上げる、あるいは時間枠を短縮しなくてはならないということが分かります。
 
単価を4,000円に上げると、
4,000円×2人×8時間×22日×0.7＝985,600円
 
時間を一枠20分にすると、1時間に3名の方を対応できるため、
3,000円×3人×8時間×22日×0.7＝1,108,800円
 
と出すことができます。
もちろんこれはあくまでも理論値です。
また、自費施術のみの話ですので保険施術や交通事故治療の売上も含めてシミュレーションを行うと、さらに複雑になります。
 
しかしこのように大まかな数値を出すことで、生産性100万円/月の目標到達に向け改善が必要な部分を見つけだすことができます。
 
いかがでしょうか？
 
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https://www.funaisoken.co.jp/dl-contents/funai-healthcare__02575_S032
 
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