【完全版】厳しい市場でも勝てるブルーオーシャンの開拓方法

2024年3月19日配信

カテゴリ：: 整体

こんにちは！
船井総研の弓削(ユゲ)でございます。
いつも本メールマガジンをお読み頂きありがとうございます。

昨年冬頃から集客の効果が上がり切らず、
様々な対策を持って四苦八苦している経営者様も多いのではないでしょうか？

数年前までは売上が作れていた店舗でも、
近年増えている多種多様な媒体の影響で成長率が鈍化していることと存じます。

少し前までは成功していたから今後もこれで良いのでは？

率直に言うと、数年前通用していた戦略は全く通用しません。

数年前の戦略を続けることを例えるならば、
スマホが普及した時代にいつまでもガラケーを売ろうとしていることと同じです。
（この時代に誰が買うでしょうか？）

整骨院・整体院業界においても、店舗数が飽和してきており、
競合環境がかなり厳しくなっております。

並大抵の対策では通用しなくなってきた時代において重要なのは、
いかに他店と差別化を図るか？、空いているマーケットを攻めるか？ということです。

今回は他店と差別化を図るため、
その空いているマーケット、いわゆる”ブルーオーシャン”の開拓方法を簡単にご紹介いたします。

市場分析の基礎となる”ライフサイクル”の考え方

まず、経営における最も基礎的かつ重要な考えとして、

ライフサイクル

というものがあります。

ライフサイクルは主にその商品の認知度や母体の店舗数などから見て4つのステージに分けることが出来ます。

①導入期：そもそもその市場の認知度が低く、世間でもまだまだ広まっていない
②成長期：認知度や世間の注目度が高まり、店舗数もどんどんと増加する
③成熟期(衰退期)：店舗数としては増え続けるが、世間の注目度は鈍化(or横這い)していく
④安定期：市場自体がかなり飽和して、これ以上の著しい成長は見込めなくなる

長年の経営を続けていくには、自分たちの扱う商品や市場がどのステージにあるかを捉える必要があります。

そして最も重要なことは、市場分析を踏まえてどのような対策を行なっていくかということです。

ここからはステージ毎について、どのような対策が必要なのか？
簡単に解説していきます。

ライフサイクル分析で考えられる必要な戦略

ライフサイクルのどこに位置しているのか？

このステージ毎で必要な対策は全く異なってきます。

①導入期～成長期

このステージにおいてはとにかく自社の認知度アップが大切です。

世間的な認知度も注目度も低い市場においては、
どれだけ素晴らしい商品であったとしても人々に認知されなければ全く意味がありません。

院内ポスターや声掛けを通して既存客への啓蒙を行なったり、
体験会などを通してまずはその良さを知ってもらうことが最重要となります。

さらに、このステージにおいてはオンラインでの潜在層へのアプローチが重要となります。

近年ではinstagramやtiktokなどを長時間見ていると、
その間に様々な広告が出てくると思います。

とにかく接触回数を増やして、同様のテーマに興味を持っている人を来院まで誘導することにおいて、

上記のようなSNSでの広告は殊更に優れていると言えます。

また、世間の認知度や注目度が上がってきた中では、
とにかく販促に注力して顧客数を増やすことで効果的な業績を上げることが出来ます。

競合数もまだ少ないので自社の行なったマーケティングがそのまま業績に現れます。

②成長期～成熟期(衰退期)

この段階では、競合数がかなり増えてくることで、より選ばれる為の経営戦略が必要となります。

例えば近隣店舗を分析して、他店が行なっていない事、自社の方が優れている事について強化したり、
マーケティングにおいても、ホームページやポータルサイトなどの販促媒体を一つでも多く増やして、
顧客の接点を増やし続ける対策が必要です。

しかし、この商品を求めている人は多いので、
入念な分析とそこへの対策をしっかり行なえればまだ効果をあげることができます。

③成熟期～安定期

経営において最もその腕が試されるのがこのステージです。

競合数は飽和に近い状態となり並大抵の対策では売上が下がっていってしまいます。

商品を求める人の数はそこまで変わらないのにも関わらず競合数は増え続ける為、
昔からの対策を続けている店舗はその成長率に翳りが見えてきます。

まさに整骨院や整体院、リラクゼーションはこのステージにいるというわけです。

成熟期や安定期にある市場において必要なこととは？

では対策が難しくなる市場において必要な対策とは何か？

様々な対策が考えられますが、最も普遍的な対策を上げるとすると、
ニーズの細分化、ということが言えます。

ラーメン屋で考えてみると、
近年ではチェーン店や個人店など町を歩いているとあらゆる所に店舗があります。

このような状況で、”ラーメン屋”として運営していると、
【アクセス性】【ブランド】【価格】といったところが判断軸となり、
少しでも他店に劣っているところは経営が難しくなります。

そこで必要なのがニーズの細分化です。

ラーメンといっても、
「醤油ラーメン」や「味噌ラーメン」、「豚骨ラーメン」、「家系ラーメン」、「貝出汁ラーメン」など、
様々なラーメンの種類があります。

色々な顧客層が色んなラーメンの種類を求めている状況を考えると、
そのターゲットを絞って店舗設計をすることで一つ明確な差別化を行なうことが出来ます。

醤油ラーメンを探している方からすると、
よくわからない総合店より、醤油ラーメン”専門”店に行った方が美味しいラーメンを食べられる確率が高くなります。
（もちろん口コミなどといった要素も重要ですが）

整骨院や整体院についても同じで、競合数が飽和してきた状況に置いては、
いかにターゲットを絞って明確な店舗設計を作るかが大切です。

そのためには、整骨院・整体院市場のニーズを分析して、
それを細分化して自社だけが勝てる市場、”ブルーオーシャン”を見つける必要があります。

厳しい冬が訪れる整骨院・整体院業界において、経営者が行なうべき対策とは？

今後も厳しくなる整骨院・整体院業界における市場開拓の方法についてご紹介しましたが、

これらを乗り越えていくには、

数年後を見越した中長期的な計画を基に、戦略的に生き残っていく

ことが必要です。

いかに勝てる市場を分析して、そこに対して自社だけができる対策を見つけるか。

その為には、全国の成功事例を聞いて実際の成功実績を基に対策を考える事が最短となります。

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