全国の整骨院の成功事例からみた、あなたの院で口コミ・紹介で集患すべき交通事故新規数の目標値とは？

こんにちは。
船井総合研究所の北澤です。

最近こんな事例がありました。
交通事故患者さんの新規集患に関してです。
地域でも最も交通事故治療に関して実績のある整骨院様で、
年末に、代表の方が、現場の院長職から抜けられました。

そうすると、2018年前半の、
「紹介・口コミで新規来院されるケース」や
「過去の患者さんが、事故に遭ってしまって、自賠責の患者さんとして来院されるケース」での交通事故新規集患数が

2017年前半に比べ、25％程度にまで落ち込んでしまいました。

しかし、その事態にいち早く気づいた代表は、原因を明確にし、対策を講じます。

結果的には、その代表が現場に戻ることなく、新任の院長に任す形のままで
もとの売上どころか、近年でも目を見張る新規集患数・売上を達成されました。

ここで是非、メルマガ読者の皆さまに考えて頂きたいことは、問題の起きた要因についてです。
新規集患数が減少したり増加したりした原因は何か？

それは、「数値目標を、現場が認識しているかどうか。」です。

上記の整骨院様は、自賠責の月商が毎月平均約２５０万円以上あります。
当然、掲示物・配布物・施術者対応・受付対応・損保や医師の対応に至るまで、
以前と同じように徹底して取り組まれていました。

以前と違ったのは、代表が現場で自然と意識していた数値目標を
新任の院長には意識できていなかったということでした。

文章にするたったそれだけのことですが、
その意識が、売上を１００万円も上下させたのです。

この事は、見かたを変えると、メルマガ読者の皆さまの院でも、
数値目標の設定をしないことで、１００万円もの機会損失を招いているかもしれないということが言えます。

さらに言えば、
数値管理や来院経路の管理さえ十分にしていないという院長先生や経営者の方は
こういった事態に気づくことさえ難しいかもしれません。

売上や利益について、院長が目標を意識していないということはあり得ないと思います。
これを機に、交通事故のオフライン新規集患数についても、目標を持って頂ければ幸いです。
※オフライン集患・・・紹介や、過去・既存患者さんなど

ついては、皆さまのところでも、
カルテ枚数や新規集患数などの数値管理を行うことは前提として
是非、自賠責について、オフライン新規集患での目標値を、現場施術者の方と設定して頂きたいと思います。

最後に具体的な設定方法をお伝えしたいと思います。

例えば、上記の整骨院様では、このような目標を現場で立てていらっしゃいます。

『紹介や過去・既存患者さんで、新規の交通事故患者さんを４名／月以上集患する。』

ですが、全国どの院さんでも４名／月以上が可能かというとそうではありません。
また２０名などと、達成不可能な目標を立ててしまってもいけません。

ここで、あなたの院での目標値を設定する際のポイントがあります。

オフライン新規集患数での目標値を、
あなたの院でのひと月あたりのカルテ枚数を元に考えます。

こういった具合です。

■ 目標オフライン新規集患数＝２％ × ひと月あたりのカルテ枚数（健保・自費・自賠責の総合計カルテ枚数）

例えば、上記の整骨院様での４名／月以上という目標は、こうして立てています。

□ 目標４名／月＝２％ × ２００枚（自費・保険カルテ枚数１８０枚＋自賠責カルテ枚数３５枚）

２％という指標を高いと感じる院では、自院の過去の実績を元に、１％などに下げて調整してみて下さい。

いかがでしたでしょうか？
今回は、数値目標を現場が意識することの重要性をお伝えさせて頂きました。

数値目標を、院長を筆頭に、現場スタッフ全員で共有してみて下さい。

全従業員が、数値目標を意識して、主体的に取り組んだことで成果が出ると、
さらに、現場全体として、交通事故治療に対しての自信が出来て、成果が出やすくなるはずです。

是非、皆様の院でも取り組んでみてはいかがでしょうか？

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