「紹介カード活用で紹介発生数を上げるコツ」

2018年9月11日配信

カテゴリ:
コンサルタントコラム 整骨院経営ブログ

皆様
こんにちは、船井総研の竹留です。
今回は、紹介患者様をアップさせるコツというテーマでお伝えさせて頂きます。
「紹介カード」と聞くと、
うちの院でも使っている!
と思われる方も少なくはないのでしょうか?
紹介を多く発生させるために重要なポイントは、紹介カードを単に配布するということではございません。
いかに、患者様に「自分の大切な人にも、この院さんに来て欲しい」と思ってもらえるか?
という点です。
そのためには大きく分けると5個の抑えなければならないポイントがあります。
そのポイントとは、以下の5個のポイントです。
1.治療内容を患者様に理解してもらう
2.症状の回復ストーリーを患者様に理解してもらう
3.紹介カードのトークをするタイミングは症状が改善した時に絞る
4.紹介トークをする際に患者様に紹介してもらう患者様を想像してもらう
5.院内での啓もう活動を徹底する

この中でも今回は、「1」と「2」に絞ってお伝えさせて頂きたいと思います。
では、患者様が紹介することを考える時に、誰を思い浮かべるか?
また、整骨院に患者様が他の人を紹介したいと思うときとはどのような時か?
このような視点で、患者様目線になってみましょう。
恐らく、皆様の院でも当てはまるかとは思いますが、患者様が紹介をしてくださる方とは、ご家族、職場の方が多いのではないかと思います。
これは、最も声が掛けやすく日々の生活スタイルが似ているため、同じような症状が発生しやすいためです。
このような方たちに、
「身の回りでお身体に困っている人がいたら、こちらのカードをお渡しください」
だけでは、紹介は発生しません。
大事なポイントは、紹介してもらう患者様に、うちの営業マンになってもらう必要があります。
(この場では、あえて営業マンと例えております。)
・うちの治療内容
・自分の症状が回復したストーリー
・他の整骨院とは異なる点

この3つについて、自然に身の回りの方に話していただく必要があります。
この3つをお伝えいただくと、
信頼性が増し、「〇〇さんが、そんなに良いと思うなら、私も行こう」と思ってもらえます。
では、このポイントをクリアするためには、
患者様に、
・普段はやり切れていない治療中の実況中継
・前回から、今回にかけての患者様の身体の変化、前回と比較してどこが回復しているのか
・今後、どのように症状を改善していくのか?
・他の院にはなく、自院にしかない治療内容、治療に対する考え方

を毎回、治療の際に伝える必要があります。
そうすることで、患者教育となり、患者様がうちの営業マンになってくれます。
非常に基礎的な内容ではありますが、いざ振り返ってみると、なかなかやり切れていないかと思います。
ぜひ、皆様の院でも下記の4点を実行できているか、今一度ご確認下さい。
・普段はやり切れていない治療中の実況中継
・前回から、今回にかけての患者様の身体の変化、前回と比較してどこが回復しているのか
・今後、どのように症状を改善していくのか?
・他の院にはなく、自院にしかない治療内容、治療に対する考え方

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