整骨院で回数券を導入するポイントとは

皆様、いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の竹留です。

本日は、整骨院での回数券モデルについてお伝えいたします。

皆さまの整骨院では、回数券を活用されておりますでしょうか？
そもそも、回数券を利用する前に、通院指導の徹底が必要となります。

回数券を売ることが目的ではなく、患者様に「目的をもって、しっかりと通院いただくこと」が重要です。
回数券を利用するためには、以下の

１．商品設計
２．接遇設計

を整備する必要があります。

１の商品設計ですが、船井総研では回数券を利用するにあたって、初回に回数券をご購入いただくための、

・治療コンセプト
・料金設定
・分単価の見直し

を準備いたします。

治療コンセプトの見直しでは、継続していただくことで、症状を改善する考えの構築を致します。

料金設定、分単価の見直しでは、治療をした際に、患者様の満足度が下がらない料金設定と、分単価が最低でも150円を下回らないように設定致します。
この際に、更にメンテナンスを強化すべくゆくゆくは会員制を導入する場合は、分単価を200円に設定することもポイントとなります。

将来的に、会員制を導入し、会員様が増加してきたときも生産性を逼迫することなく、上手な制度導入を行うことができるため、会員制の時の単価を意識した商品の設計を行う必要があります。

つまり
１、会員化の流れは回数券購入⇒会員化の順番で行う
２、商品定価は分単価200円以上での設計を心掛ける　ことが重要です。

２の接遇設計では、
まず目指すべきKPIは初回回数券購入率８０％が目標となります。
そのために重要なことは以下の3つです。

・患者様のなりたい姿
・患者様の日常生活
・患者様自身が気づいていない願望
を把握し、一緒に内容を共有することでずっと来院いただく動機を持ち続けていただけるように啓蒙します。

皆さまの院では、こちらの3つの観点を持って患者様とかかわれておりますでしょうか？

このように信頼関係が構築できたところで、回数券がある旨をお伝えいたし、最終的には、回数券が終了するタイミングで会員制の説明を致します。

１、問診～回数券購入まで計算された接遇を設計し購入率80%を達成すること
２、回数券終了1回前までに信頼関係を築き、終了1回前で会員化をお勧めする
ことが会員化への流れとなります。

会員制度を導入すると、新患数に煩わされにくくなります。
昨今のグーグルが検索アルゴリズムのアップデートや、コロナウイルスの影響により新規患者様数の変動が大きくなったと思います。

回数券・会員制度の良いところは、
１、回数券患者様、会員数が増加すれば売上の予測が立てやすいこと
２、今回のようなアップデートの際にも売上へのダメージをある程度の期間先送りにすることができることにあります。

そのほかにも競合院が増加し、新規集患の難易度がどのエリアでも上がってきております。

ここまでお読みいただきありがとうございました。
いかがでしたでしょうか？
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https://lpsec.funaisoken.co.jp/funai-healthcare/0126_lp/

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