回数券購入率を40%→60%にあげるためのちょっとしたポイント

2018年7月27日配信

カテゴリ:
コンサルタントコラム 整骨院経営ブログ

こんにちは、船井総研の平松です。

今日は回数券購入率の話です。

自費を進めていくうえで回数券を用いたメニューにされているところも多いと思います。

しかし、2~3万円の回数券がなかなか買ってもらえない、
よくて50%、通常は40%なんていう院さんも多いようです。

でもそんな中、3~5万円ぐらいの回数券でも70~80%以上の購入率がある院もあります。

技術には自信があるんだけどな~、
なんで買ってくれないのか?
なんで通ってくれないのか?

そんな方に、ちょっとしたポイントを押さえることによって
回数券購入率を40→60%にあげる2つのポイントをお伝えしたいと思います。

①治療前から患者さんのゴールに向けた計画を立てているか?

 初診時のカウンセリングで最も重要なことは、

「患者さんのニーズをしっかりと聞き出した上での治療の提案になっているか?」

そして、

「なぜ、通わないといけないかを理解してもらえるか?」

です。

この2つができていて通わないということは、ほとんどないと思います。

そしてこの2つを活かすためにも行っておきたいことは
治療をする前の治療提案時に、患者さんのゴールに向けた治療計画を伝えて、認識してもらっているかになります。

治療を受けてもないのに今後の話をしてもいいの?

と、疑問を持たれる方もいるとは思いますが、
治療前にどれぐらいの期間、回数で良くなるのかのイメージを持ってもらうことが
最後に話す回数券の提案がより伝えやすくなります。

また、患者さんはできるだけ早くよくしたい、こういう状態になりたい。
と、思っている方がほとんどですので

治療後に初めて「今後、これぐらいの回数が必要になります」と伝えても、
「え、2~3回でよくなるんじゃないの?」と、思われてしまい回数券の話をしたとしても、
「回数券はちょっと、1回考えます」という風になりやすいです。

だからこそ、治療前に治療計画の話をしておき、
お互いにゴール(患者さんの通う目的)に向けて頑張りましょう!
と、いう状態にした上で治療を進めていく必要があります。

②押し売りになっていないか?

スタッフさんを雇われている方で陥りやすいのが回数券の押し売りです。
自分では意識していなくても、「回数券安いですよ~」、「お得ですよ~」と、
押し売りをしてしまうスタッフさんがでてきます。

これは、回数券を買わせないといけないというプレッシャーから、
無意識に買わせようとして話をしてしまいます。

こうなると、通う前提で来院された患者さんも「ちょっと、、、」と敬遠されてしまいます。

重要なことは、回数券はあくまで通うためのツールであり、
優先事項は患者さんのゴールに向けた治療をしていくことです。

施術者のスタンスとしては、
「ゴールに向けた治療するためには、一定回数以上は通う必要があるので毎回支払っていただくよりも、お得な回数券がありますよ。」

という具合にあくまで(ゴールに向けて)通うことが重要であり、
回数券はあくまで通うためのお得なツールという考え方を持つ必要があります。

このスタンスで対応しないと、購入率が悪くなればなるほど、
押し売りするスタッフさんが増えてきますので注意してください。

購入率が悪い院さんは、
まず、施術者側の回数券に対する意識(スタンス)がどうなっているかチェックしてください。

ここまで、回数券購入率をあげるための重要な2つのポイントを説明してきました。
これはあくまで、購入率アップの前提の話です。
しかし、これができると確実に患者さんが通っていただけるようになり、皆さんがしたい治療もやりやすくなります。

まずは、実践してみてください。
そして患者さんが満足して通ってもらえる状態を目指してください。

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