【必読】患者が離反しない整骨院は〇〇が存在しない。

2019年8月23日配信

カテゴリ:
コンサルタントコラム 整骨院経営ブログ

タイトルの「○○」には何が入るでしょうか?

「○○」の答えは、読んでいただくとご理解いただけます。

これは、月間新規40名でも月商1,000万円を実現している超高収益整骨院の事例でもあります。

いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。
船井総研の村中です。

全国的に自費を導入している整骨院がかなり増えてきました。
そんな中、このようなお悩みをいただく事があります。

・回数券が切れたら患者が離反してしまう
・新規に依存しない経営をしたいが、どうしても患者が離反してしまう
・予防目的のメンテナンス(定期通院)への誘導が上手くいかない…etc

整骨院の乱立が続く中、一等立地への出店でない限り、
今後、多くの新規集患を実現するのは特定の地域を除いて難しくなってきました。

離反は、自費治療×新規集患で業績を上げてきた整骨院が、
これからより業績を伸ばすため(維持するため)にぶつかっている大きな課題であり、
「離反」への関心が高まってきたといえるのだと思います。

今回は、患者に離反されないためのポイントをお伝えさせていただきます。
※もちろん無理に通院いただくことはNGです。

これからお伝えする事は、
皆さんの院でお使いの問診表を見ていただきながら読んでいただくと、
理解が深まるかと思います。

まず、こちらをご覧ください。

こちらの図は一般的な整骨院の問診票の一部です。

いかがでしょうか?
皆さんがお使いの問診票と同じでしょうか?

もし、この問診票とほぼ一緒なら「離反」が多くてもおかしくないと考えます。

理由は、「痛みの改善」を目的とした問診票だからです。

どういうこと?と思った方は、正しい反応だと思います。

もちろん問診票は、痛み(主訴)の把握、改善を行うためのヒアリングツールであるのは確かです。
ただ、それだけでは「離反」を防ぐ上で不十分になります。

そもそも離反が発生する理由は大きく4つあります。

1.完治での離反。
2.不満足による離反。(対応、治療技術面で基準を満たなかった。もしくは合わなかった)
3.患者の判断による離反。(治療に飽きた、症状が軽くなったからなどの理由)
4.やむを得ない離反。(院までの距離が遠すぎるなど)

離反を防ぐためには、4つのうち、どの理由に対して対策をしますか?

もちろん2・3とお答えすると思います。
そのために、院内で患者対応を強化したり、技術を磨いたりすることで離反対策を行うでしょう。

これは、もちろん正しい事です。

ただ、私は上記で、
“離反の原因は、「痛みの改善」を目的とした問診票だから”と記載しました。

この意図は何なのか?が重要です。

そもそも問題ですが、「痛みの改善」を目的としているという事は、
痛みがある程度改善されると、患者は治療を行う目的を失いやすくなります。

いくら患者対応を強化しようが、治療技術を磨こうが、
しっかり2~3か月間通院いただければ、重い症状でない限り改善されてしまうので、
患者心理的に通院目的を失いやすくなるのは、必然なのです。

メンテナンスという仕組みを構築していても、メンテナンス移行できないのは、
患者の中で目的がやはり薄れてしまうためです。
これは、仕方ない事であり、構造的な問題です。

そこを無理して、回数券を再度提案したり、メンテナンスに移行させようと思っても無理が生じてしまうのです。

離反理由の2はまだしも、
3については対応面や技術面以外に、構造上の問題があるということになります。

では、どうすればいいのか?

タイトルにある「患者が離反しない整骨院は〇〇が存在しない。」がここで関係してきます。

○○の答えは、「最終ゴール」です。

最終ゴールが存在しないとはどういう事か?

離反率が極めて低い院(予防物販モデル)では、
「痛みの改善」は一時的(短期的)なゴールであって、最終ゴールではありません。
そして、最終ゴールも設けていません。

ここが大きなポイントになります。

最終ゴールを設けていないという事は、
裏を返せば「通院をやめる理由を作らない」という事です。

痛みの改善→次のゴール→次のゴール→次のゴールと通院する目的(ゴール)が常に変化していきます。

では、「痛みの改善」の次のゴールとは何でしょうか?

次のゴールとは、身体の内面からもアプローチしないといけない悩みなどです。
例えば、便秘、肌荒れ、肥満、貧血、不眠などです。

痛みではなく、健康に関する症状です。

ここが重要になります。

通常の整骨院は「痛みを治療する場」ですが、
離反の極めて少ない院(予防物販モデル)は、「健康を実現する場」になります。
コンセプトが異なります。

ここで、改めて離反する4つの理由について触れます。

1.完治での離反。
2.不満足による離反。(対応、治療技術面で基準を満たなかった。もしくは合わなかった)
3.患者の勝手な判断による離反。(治療に飽きた、症状が軽くなったからなどの理由)
4.やむを得ない離反。(院までの距離が遠すぎるなど)

皆さんお気づきかもしれませんが、
離反の極めて少ない院(予防物販モデル)は、1・3による離反リスクが非常に小さいのです。

最終ゴールがそもそも存在しないため、完治も存在しないですし、
ゴールが変化していくので痛みが改善されても通院目的が常にあるため、患者のモチベーション低下も起きにくいのです。

離反の極めて少ない院(予防物販モデル)のより具体的な仕組みやノウハウを知りたい方は、
こちらをご確認ください。

https://lp.funaisoken.co.jp/funai-healthcare/seminar/047411_lp/

最後までお読みいただきありがとうございました。

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