絶対に間違えてはいけない、自費の進め方

2019年3月11日配信

カテゴリ:
コンサルタントコラム 整骨院経営ブログ

こんにちは。
船井総研の平松です。
 
昨年末に産経新聞で鍼灸、接骨の広告規制の関する記事がニュースとなりましたが、
ご覧になられた方も多いのではないでしょうか?
 
https://www.sankei.com/life/news/181217/lif1812170037-n2.html
(2018年12月17日 産経新聞ネットニュースより)
 
今の接骨院業界は一部の接骨院による保険の不正請求などもあり、
様々な面で業界に対して厳しい目が向けられているかと思います。
 
そのような中で、弊社に頂く相談の中でも多いのが
・保険主体から自費主体にしたい
・自費率をあげていきたいという

という内容です。
 
本稿をお読みの方の中でも上記のように、
自費を進めなければという気持ちの方も多いのではないでしょうか?
 
そのような方に今回お伝えしたいのが、自費の進め方です。
無鉄砲に自費メニューを置いても広がりませんし、
逆に進め方を間違えると今の業績の半分以下、ということもります。
(弊社に相談される方で実際に起きています)
 
適切な進め方であれば、業績を上げながら自費率を上げていけるようになります。
 
今回一番伝えたいのが自費を進める上で間違ってはいけない、自費を提供する順番についてです。
 
 
よく自費を進める上で良く間違っているのが、自費メニューを提供する方です。
 
皆さんは自費を進めるときに既存患者さんから進めてはいませんか?
単価もあがるし、自費施術の方が提供できる効果も高いということで、
関係性がある方から進める先生が以外と多いです。
 
しかし、よく考えていただきたいのですが、
今まで保険のみで通われて窓口で500~1,000円程度の支払いしかしていない人に
3,000、4,000円という金額を支払ってもらえるか。
もちろん最初は先生との関係性もあるので
一度は受け入れていただける方もいらっしゃると思いますが、
おそらく大半の人が離反されると思います。
 
実際に保険主体の接骨院が、完全自費院にするということで
既存患者さん全員に提供したところ売上が半分になった例があります。
 
主軸となるメインの自費メニューを進めていくには、
1.完全新規患者
2.再初診患者(半年以上空いている方)
3.既存患者

という順番にしていくことが一番安全に自費率をあげ業績もあげられます。
 
1から2になるタイミングはある程度の自費率が高まって
新規の方のリピート状況もいい状態で行ってもらいます。
早くても半年ぐらいはかけています。
 
だからこそ自費化を進めていくには新規集客アップというのは大原則になります。
 
集客アップをしてしっかりと新しい自費メニューで業績をあげながら
1,2,3という順番で進めていただきたいと思います。
 
「自費の価格はどれぐらい?」、「どういう施術技術があればいいの?」と、
悩まれているぐらい提供する順番も意識していただきたいと思います。
 
これから自費化をして業績を上げていきたいと思われている方は是非一度ご相談ください。
最初が肝心ですので、間違えないようにしていきましょう。
 
 
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