患者様をど真ん中に考えて分単価を上げる(自費治療価格設定のポイント)

2016年6月29日配信

カテゴリ:
コンサルタントコラム 整骨院経営ブログ

こんにちは。船井総研松本です。

6月3日のメルマガでは、自費を伸ばす際の失敗例として、

1.価格設定の間違い
2.集患の間違い
3.オペレーションの間違い
4.導入ステップの間違い
5.教育の間違い

をご紹介させて頂きました。
(6月3日以降にメルマガ登録された方は、バックナンバーをご覧ください)

この中でも、特に、

「価格設定」

については、心理的な抵抗やスタッフさんの巻き込みなどで課題を感じられている方は多いです。

整体・マッサージの自費施術の相場は60分6,000円、1分100円が相場です。

3~4年前からは、60分2,980円、1分50円の業態も増えてきました。

しかし、1分単価100円以下では、スタッフさんの給料や待遇を良くしていくことは難しいです。

なぜなら、

「スタッフさんの稼動時間には限界がある=個人当たりの売上には限界がある」

からです。

そのため、時間当たりの単価を上げる必要があります。

1分単価が1%上がれば、売上も1%上がります。

年間3,000万円の売上なら、30万円売上が上がります。

さらに言えば、1分単価100円が150円になると同じ稼働時間でも売上は150%上がります。

年間3,000万円の売上なら、4,500万円まで上がります。
(原価が同じならそっくり、利益になります)

1分単価が上がれば、より短い時間で売上を作ることができ、

店舗あたり、ベッドあたりの売上限界も上げることができます。

相談を受けていると「もったいない!」と思うのですが…

せっかく良い技術を持っている方でも、

「安いことがお客様にとって良いこと」

という考えをもたれている方が多いです。

しかし、本当に患者様が求めている事を考えて欲しいのです。

私の周りでさえ、どこにいっても痛み・疲れが取れないから、
たくさんの整骨院や整体を渡り歩いている…という治療院ジプシーがいます。

「値段が高いとお客様が困るでしょ!」

と言われる方も多いのですが、実際は「値段が高い」ことではなく

「価格以上の価値を感じることができない」

事が問題です。

もし、今の自社のサービスが「安くないと売れない」サービスなら
「価値」を上げるしかありません。

しかし、相談を受けるたびに感じることは…

「提供している価値よりも、明らかに安い値段設定の方が多い」

という現実です。

「うちは普通のことしかやってないよ」

と言われる方も多いのですが、実際の施術を見てみると十分自費で患者様から支持される方が多いです。

私のお付き合い先では、整骨院でも平均単価3,000円~5,000円のお店も
ありますが、リピーターや紹介も多く、患者様に喜ばれています。

1分単価でいうと、150円~200円の設定です。

つまり、「安い事が良い」という話ではなく、

「痛みや不調を根本的に改善していきたい」
「痛みを再発させたくない」
「カラダのゆがみを整えてずっと健康でありたい」
「信頼できる人に体をメンテナンスして欲しい」

というニーズに応えてくれる場所をお客様は求めているということです。

是非、「仕事の価値」を上げることで、本当の意味で患者様から
支持される院を作って頂ければと思います。

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