1人獲得にいくら？整骨院広告の費用対効果の正しい考え方

2025年9月11日配信

カテゴリ：: 整骨院整骨院経営

Table of Contents

1️⃣この記事はこんな方へおすすめ

このコラムは、以下のようなお悩みを持つ整骨院経営者の皆さまに特におすすめです。

広告費をかけているのに、思ったような集客効果が出ない…
整骨院の広告戦略、何から手をつければいいか分からない
費用対効果をどう評価すべきか迷っている
新規患者獲得に伸び悩み、既存患者のリピートにも課題を感じている

このコラムでは、これらの課題に対する具体的な解決策と実践的なヒントを分かりやすくお伝えします。ぜひ最後までお読みいただき、貴院の集客力アップと経営安定化にお役立てください。

2️⃣広告の「費用対効果」とは？経営安定化の鍵を握る視点

整骨院経営において、広告の「費用対効果」を深く理解し、正しく活用することは、院の安定的な成長と、ゆとりある経営を実現するための非常に重要な鍵となります。

⭐広告の費用対効果の基本的な考え方

費用対効果とは、一言で言えば「投じた広告費用に対し、どれだけの成果（効果）が得られたか」を測る指標です。この「成果」は、単純な売上だけでなく、新規患者の獲得数、利益、ブランド認知度の向上など、さまざまな側面から評価できます。

重要なのは、単に「広告を出したから患者が増えた」という表面的な結果ではなく、その広告が「どれだけの利益に貢献したか」という視点を持つことです。

⭐なぜ今、費用対効果が重要なのか？整骨院業界の現状

なぜ、これほどまでに費用対効果が重要視されるようになったのでしょうか。それは、業界全体が抱える構造的な課題と、変化する患者ニーズにその理由があります。

⚠️競合の激化と療養費の減少

柔道整復師の増加により、施術所の数が増え、供給過多が懸念されています。新規患者の獲得競争は激化し、「集患コスト」は高騰しています。
療養費も減少傾向にあり、保険診療だけでは経営を維持しにくい状況です。
このような状況下では、「なんとなく広告を出している」だけでは、かけた費用に見合う効果を得ることが困難です。

⚠️「集めるだけ」では立ち行かない時代

新規患者をただ闇雲に集めるだけでは、売上向上に繋がりにくいのが現実です。認知度が上がっても、比較的症状が軽い患者が増え、継続的な通院に繋がりにくいケースも少なくありません。
「痛みを取りたい」という顕在的なニーズだけでなく、「再発予防」「健康増進」「美容」といった潜在的なニーズも高まっています。これらを捉え、長期的に通い続けてもらうための「関係性構築」が重要になっています。

こうした背景から、いかに効率よく、そして長期的に自院を選び続けてもらえる患者を獲得できるかという視点で、広告の費用対効果を考えることが不可欠になっています。

⭐費用対効果を測る上で知っておきたい３つの指標

広告の費用対効果を具体的に測るためには、いくつかの重要な指標があります。

✅CPA（顧客獲得単価）

新規患者1人を獲得するためにかかった広告費用を示す指標。
計算式：CPA = 広告費 ÷ 新規患者獲得数
この数字が低いほど、効率的に患者を獲得できていると言えます。

✅LTV（顧客生涯価値）

一人の患者が、初回来院から通院を終えるまでの期間に、自院にもたらす総売上（または総利益）を示す指標。
計算式：LTV = （平均単価 × 平均来院頻度） × 平均通院期間
CPAが多少高くても、LTVが高い（長く通い続けてくれる）患者を獲得できていれば、費用対効果は良好だと言えます。

✅ROI（投資利益率）

投じた広告費に対して、どれだけの利益が得られたかを示す指標。
計算式：ROI = （広告による利益 − 広告費） ÷ 広告費 × 100（%）

これらの指標は、広告効果を測るための「KPI（重要業績評価指標）」となります。

⭐広告規制の強化と費用対効果の新しい視点

近年、医療広告ガイドラインの規制が厳しくなっています。これは、一見すると集客を難しく感じるかもしれませんが、「患者からの信頼性」を重視した広告運用が、結果として費用対効果を高める時代になったと捉えることができます。

信頼性の高い情報提供：虚偽や誇大な表現を避け、事実に基づいた情報を提供することが重要です。
専門性と実績の明確化：自身の専門性や資格、実績を適切に伝えることで、信頼を獲得しやすくなります。
共感と安心感の醸成：患者の悩みや不安に寄り添い、安心感を与えられるメッセージは、長期的な関係性構築に繋がります。

3️⃣対策を取らないとどうなる？放置リスクと現実的な課題

費用対効果を意識せず、あるいは十分な対策を取らずに広告運用を続けてしまうと、どうなるのでしょうか？

⚠️経営を圧迫する「見えない損失」

❌無駄な広告費とCPAの高騰

かけた広告費が回収できないまま「無駄な出費」となり、広告を出すほど赤字が増える事態に陥りかねません。

❌新規患者獲得の鈍化と売上減少

非効率な広告は、新規患者の来院数に直結し、経営の安定性を揺るがします。

❌自費診療・サブスク移行の機会損失

効果的な広告戦略がなければ、自費診療やサブスクリプションといった新しい高収益モデルの価値を伝えることができず、経営改善の大きなチャンスを逃してしまいます。

⚠️激化する競争の中で埋没するリスク

❌「数あるうちの一つ」に埋もれる

情報過多の現代において、明確な差別化戦略のない広告は、他の多くの院の中に埋もれてしまい、「選ばれる理由」が伝わりません。

❌患者の離反率増加とLTVの低下

新規患者を獲得しても、長期的に通い続けてくれなければ、かけた広告費は回収できません。患者の潜在ニーズを引き出せないままだと、痛みが取れたら来院をやめてしまう「初回離反」に繋がりやすくなります。

❌時流に適応できない「負のスパイラル」

変化への対応が遅れると、さらに集客が難しくなり、売上減少、そして新たな投資ができないという負のスパイラルに陥ってしまいます。

4️⃣まず取り組みたい！費用対効果改善のための基本対策

費用対効果は「かけた費用に対してどれだけの効果があったか」という、経営の根幹を支える大切な指標です。今日からでも取り組める具体的な対策をご紹介します。

🔑広告戦略の最適化

⭕ターゲット（ペルソナ）の明確化：「誰にでも来てほしい」ではなく、「どんな悩みを持つ患者に、どんな症状を改善したいか」を具体的にイメージし、メッセージをぶれずに伝えます。

⭕キーワードと広告文の精査：オンライン広告では、検索ユーザーの「困りごと」や「知りたいこと」を深く読み取り、それに合わせたキーワードを選定します。

⭕広告チャネルの多角化と効果測定：オンラインとオフラインをバランス良く組み合わせ、PDCAサイクルを回して常に効果を測定・改善し続けます。

⭕広告ガイドラインの徹底遵守：虚偽や誇大表現、不適切な口コミ表示などを避け、患者に誠実な情報提供を心がけます。

🔑院内対応力の強化

広告で集患しても、院内での対応が悪ければ努力は水の泡です。

⭕初診対応の徹底改善：問診票で患者のニーズを事前に把握し、痛みの改善だけでなく、その先の目的やゴールを共有します。

⭕カウンセリングと検査：患者の感情に合わせたコミュニケーションスキルを磨き、ビフォーアフターを明確に示すことで、施術効果を実感してもらいます。

⭕治療コンセプトの明確化：「どんな患者を、どんな方法で、どんな状態にするか」を明確に言語化し、スタッフ全員で共有します。

⭕リピート率向上と離反率対策：患者のニーズを常に捉え続け、「必需品化」させるような価値を提供します。

⭕施術以外の価値提供：美容メニューや物販、トレーニング指導など、多角的なサービスを展開することで、客単価とLTVの向上に繋げます。

⭕サブスクリプションモデルの導入：継続率を伸ばしやすく、安定収入が見込みやすいサブスクリプションモデルは、既存患者のLTVを最大化する有効な戦略です。

5️⃣よくある質問

Q1：整骨院の広告費はどのくらいかけるべきですか？

A1： 広告費の適正額は一概には言えませんが、重要なのは「投じた費用に対してどれだけの投資対効果を得られるか」という視点です。まずは少額からテスト的に運用を始め、効果の高い広告に「選択と集中」することが賢明です。

Q2：医療広告ガイドラインで特に注意すべき点は？

A2： 虚偽や誇大な広告表示をしないことです。「絶対に治る」などの効果を保証する表現や、金銭的な対価を支払って口コミを依頼する行為は厳禁です。常に最新のガイドライン情報を確認し、患者に誠実な情報提供を行うことが信頼に繋がります。

Q3：新規患者獲得単価（CPA）とリピート率の重要性は？

A3： 現代の「低新患時代」において、ただ新規患者を集めるだけでは安定した売上向上には繋がりません。広告費用を抑える（CPAを抑える）努力はもちろん大切ですが、それ以上に「顧客生涯価値（LTV）」を最大化することが鍵となります。そのためには、来院した患者を固定客として定着させるための高いリピート率を誇る初診対応が不可欠です。