自費メニュー導入で保険依存脱却へ！成功のカギはコンセプト作成にあり！

2021年2月9日配信

カテゴリ：: 経営コンサルティング

コラムをお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の金田です。

・自費施術導入の成功ポイントを押さえておきたい
・自費メニュー作成のために必要な工程を知りたい
・自費施術のコンセプトって何が必要なの？
・自院で作成した自費メニューが正しく作成できているかわからない
・自費メニューを受けてくれる患者様が少ない

本コラムをお読みの皆様は
上記のようなお悩みをお持ちではないでしょうか。

今回のコラムでは
・自費施術導入でやるべき工程
・コンセプト作成のポイントと成功事例

の2点についてお伝えさせていただきます。

自費施術導入でやるべき工程

「自院でも自費施術を導入して売上を上げたい！だけど自費施術って保険施術より価格が高いから、患者様が集まらないんじゃないの？？」

自費施術の導入を検討している方々の中には、このようにお考えの方も多いのではないでしょうか。
確かに「他院の真似をして作った」、「作った方が良いと聞いたから作った」という「ただ何となく」作ってしまった自費メニューでは患者様は集まりません。

そもそも自費施術とは保険が適応できない慢性症状等に対して「痛みの出ない体づくり＝根本改善」を目指して行う施術になります。
そのため、根本改善を実現するために「作りこまれた」メニューの作成が必要となります。

しかし、「痛みの出ない体づくり＝根本改善」を実現するメニューを作りこむために
何から取り組めばよいのか？どのように取り組めば良いのかわかりませんよね。

この項目では自費施術導入の工程をご紹介させていただきます。

自費施術導入の工程は大きく以下の4つに分かれます。

（１）自院コンセプトの設定（自費治療の位置づけ）
⇓⇓⇓
（２）自費メニューの作成（商品設計）
⇓⇓⇓
（３）自費メニューへの誘導体制作り（オペレーション）
⇓⇓⇓
（４）自費メニューを受けたい患者様を集める体制作り

（１）自院コンセプトの設定（自費治療の位置づけ）
このコンセプトの設定が一番重要です！！
大事になってくるのは「どういう人にどのようなでアプローチで治療をして
いく」のかを明確に示すことです。
つまりターゲットと施術方法を明確に定義することが重要ということです。
このコンセプトは自社の強みにもなるため、他院に（あまり）ないコンセプトの立案が重要となります。
また、このコンセプトが不鮮明であると一貫性がない複数のメニューが作成されたり、施術スタッフが疑心暗鬼で施術に取り組むようになり、かえって悪くなってしまいます。

（２）自費メニューの作成（商品設計）
自費メニューの構成要素はメニュー名・価格・本質的価値（提供する治療効果）になります。
一目見て何を提供してくれるか分かるメニュー名、
時間あたりの単価を考慮したうえでの価格設定、
患者様が来院してしっかり価値（治療効果）を感じる技術を基にした施術でメニューを作成することが大切な要素になります。

（３）自費メニューへの誘導体制作り（オペレーション）
来院した自費患者様の受付～会計までのオペレーションを確立します。
対応だけでなく院内の環境作りも必要になっており、院全体で自費施術に対するコンセプト啓蒙や雰囲気作りが必要となります。
また、全スタッフで同じ品質の患者指導ができるような設計が重要になります

（４）自費メニューを受けたい患者様を集める体制作り
（１）～（３）の完了後にコンセプトに沿った自費メニューを「受けたい」思う患者様を集める体制を作っていくことが必要になります。
WEBを使った集客から紹介を中心としたオフライン集客の対策をしていきます。

以上が自費施術導入の工程となります。

コンセプト作成のポイントと成功事例！
ここまで自費施術の導入に至るまでに必要な工程を紹介させていただきました。
今回はこの中で最も重要な項目の一つである「自院コンセプトの設定」についてのポイントと実際に成功している院の事例を交えてお伝えさせていただきます。
皆様、コンセプトという言葉の意味はわかりますでしょうか？
コンセプトとは概念や観念のことであり、全体を通して一貫した基本的構想という意味になります。

つまり整骨院でのコンセプトとは、その院の「全体を通して一貫した基本的構想」であり、院長・経営者である皆様の治療に対する一貫した考え方を反映させたものであるということです。
冒頭に説明させていただいた、「ただ何となく作った」自費メニューが失敗して、しっかりと「作りこまれた」自費メニューが成功に近づくという意味がわかっていただけたのではないでしょうか。

それでは実際に作成するポイントを説明させていただきます！
下部に赤字で記載したものは自費施術の導入に成功された弊社のお付き合い先が作成されたコンセプト例になります。

全身の骨格の歪みから起こる症状でお悩みの患者様に、
骨盤矯正×筋肉調整を用いた施術全20回を週2回で10週間＋EMSのトレーニングにて3ヵ月間行い、
骨格矯正・筋肉調整にて根本原因を改善し症状の解消を行いEMSで筋力を強化し筋肉の負担を軽減させ歪みにくい身体づくりで再発予防をする。

このコンセプトの作成で実施したことは主に3つになります。

・患者（層）ターゲットの選定
・提供する施術内容の決定
・自社の強みを取り込む

順を追って説明させていただきます。

患者（層）ターゲットの選定

誰に⇒全身の骨格の歪みから起こる症状でお悩みの患者様に、

コンセプトの最初の部分になります。
どんな患者（層）に自院の自費施術を受けていただきたいかを決めます。
ターゲットを選定することにより、「誰のための」施術かが明確になり、来院した患者様に一貫性のある施術を提供できるようになります。
ここでのポイントは
ターゲットを狭めすぎないことです。
ターゲット＝自院の自費施術で対応できる患者様ということになります。いくら良い施術が提供できても対応できる患者層が少ないとその自費メニューで売り上げを上げるのは難しくなります。自院の技術で治せるのはどんな患者様なのでしょうか？できるだけ多くの患者様を救えるようなターゲット選定をしましょう！

提供する施術内容の決定

どんな施術を⇒骨盤矯正×筋肉調整を用いた施術を全20回を週2回で10週間＋EMSのトレーニングにて3ヵ月間行い、

施術を受けていただきたい患者（層）に提供する技術・回数・期間・を決めます。
ここでのポイントは、治療をするうえで一番重要視する部位はどこなのかということを明確に定義することです。
患者様の痛みの原因は「骨」にあるのか、「筋肉」にあるのか、「神経系」にあるのか、はたまたそれらを組み合わせたところにあるのか。重要視する部位は経験や知識から施術家一人一人違います。「他院の真似をして骨盤矯正を…」「筋肉調整ってなんかよさそう。」のように考えずに定義するのは大変危険です。しっかりと自院の治療はこの部位にアプローチをして治すということを明確にしましょう。
また、その治療を施すことで患者様が「痛みの出ない体づくり＝根本改善」するのにどのくらいの期間や回数を必要とするのでしょうか。治療家として痛みの出ない体を作るために必要な技術や通院回数、適正な通院期間を1つのストーリーとして考える必要があります。

自院の強みを取り込む

どんな状態にする⇒骨格矯正・筋肉調整にて根本原因を改善し症状の解消を行いEMSで筋力を強化し筋肉の負担を軽減させ歪みにくい身体づくりで再発予防をする。

自院の患者（層）、施術内容で自院の強みを取り込めているのか判断します。
ここでいう「強み」とは、自院の施術で患者様がどのように変わっていくのか、つまり施術を受けていただきたい患者（層）に自院の施術を提供することで、最終的にどのような状態になるのかを明確にするということです。
ここでのポイントはこの「強み」が、患者様に「選ばれる」ものになっているのかどうかということです。
自院が他の競合院より優れていると思われるような他院に（あまり）ないコンセプトの立案が必要になってきます。

以上の3つの施策を実施することで「作りこまれた」コンセプト作成が可能となってきます。
そしてこのコンセプトを実際に運用していくうえで前提となる考え方が、
「スタッフ全員が自院のコンセプトを信じ、患者様もコンセプトに納得していただきながら施術を受けていただける」状況を作るということです。

患者（層）ターゲットの選定
提供する施術内容の決定
自社の強みを取り込む

上記3つを踏まえた上で、院長自身がその施術に自信を持ち、スタッフ・患者様が納得して施術ができるコンセプトを作成して、自費メニュー導入を成功させていきましょう！！

いかがでしたでしょうか？

ここまで

・自費施術導入でやるべき工程
・コンセプト作成のポイントと成功事例

についてお伝えさせていただきました。

2021年、是非これを機に自費施術導入に取り組んでいただければ幸いです。
本日のコラムで更に詳しく自費施術導入について知りたいという方や、自費メニュー作成にお困りのことがありましたら、下記に案内するセミナーへご参加頂ければと存じます。
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