継続課金で安定経営！整骨院のための「会員制」導入・料金設計術

2025年7月15日配信

カテゴリ：: 整骨院整骨院経営

1. この記事はこんな方におすすめ

整骨院経営者の皆様、日々の奮闘、本当にお疲れ様です。「もっと患者さんに喜んでほしい、でも経営の不安も常にある…」そんな板挟みの感情を抱えている方も少なくないのではないでしょうか？

具体的に、この記事は以下のような想いや課題をお持ちのあなたに、特におすすめしたい内容となっています。

「毎月の売上が安定しない…どうにかしたい！」と悩んでいる経営者様
新規集患に追われ、集患コストの増加に頭を抱えている方
患者様との関係を深め、長期的なお付き合いを築きたいと考えている方
「痛みが取れたら来なくなってしまう…」という患者様の離反に課題を感じている方
スタッフのモチベーションを上げ、お客様に最高の価値を提供したいと思っている方
もしこのようなお悩みをお持ちでしたら、このコラムを読んで、会員制を導入し安定経営を目指しましょう。

2. 「会員制」とは？整骨院経営を安定させる新たな選択肢

整骨院経営において、売上を安定させ、患者様との関係を深めるための有効な手段として「会員制」が注目されています。でも、「会員制って具体的にどんな仕組みなの？」「今まで使ってきた回数券と何が違うの？」と疑問に思う方もいらっしゃるかもしれませんね。

ここでは、会員制ビジネスモデルの基本から、回数券との比較、そして両者の良いところ取りができる「併用型」の可能性について分かりやすくご説明します。

⭐会員制ビジネスモデルの基本

会員制とは、患者様が定期的に一定の料金を支払うことで、継続的にサービスを利用できる仕組みです。いわゆるサブスクリプションモデルと同じ考え方ですね。例えば、月額制で決められた回数まで施術を受けられる、特定のサービスが割引になる、などの形式があります。これにより、患者様は必要なケアを気軽に受け続けられ、院側は安定した継続収入を得られるようになります。

船井総合研究所の研究会では、会員制モデルが評価され、2022年にはユニークビジネスモデル賞を受賞した事例もあります。これは、会員制がいかに効果的な経営戦略であるかを示していますね。

⭐回数券との違い、そして「併用型」の可能性

これまで多くの整骨院で活用されてきた「回数券」と「会員制」には、それぞれ異なる特徴があります。

✅回数券のメリット・デメリット

メリット:
- 短期間での通院指導がしやすい: まとまった回数を先に購入してもらうため、治療計画に沿った集中した通院を促しやすく、患者さんが効果を実感しやすいという利点があります。
- 一度でまとまった売上確保: 患者様が購入時にまとめて料金を支払うため、一度に大きな売上を確保でき、経営の生産性を高め、予算の埋め合わせにも役立ちます。
デメリット:
- 初回成約・継続提案のハードルが高い: 回数券は一度の購入金額が高額になる傾向があるため、初めて来院する患者様や、継続を迷っている患者様への提案が難しくなることがあります。
- 痛みが取れたタイミングで離反しやすい: 患者様が痛みが軽減すると、「もう通わなくても大丈夫」と感じてしまい、回数券を使い切る前に来院が途絶えてしまう「離反」のリスクがあります。

✅会員制のメリット・デメリット

メリット:
- 初期費用・継続ハードルが低い: 月額制など、一回あたりの支払額が抑えられるため、患者様が気軽に始めやすく、継続もしやすいのが大きな魅力です。これにより、患者様との長期的なお付き合いにつながります。
- 安定収入の見込みやすさ: 定期的に会費が支払われるため、毎月の売上が安定し、経営計画が立てやすくなります。
- 他のメニューのクロスセルが提案しやすい: 会員という関係性が築けているため、整体や猫背矯正などの基本メニューから、美容メニュー（しみケア、小顔矯正など）やトレーニングなどの自費メニューへ、スムーズに誘導しやすくなります。
- 購入ハードルが下がる: 現金ではなく自動引き落としなどで支払う仕組みにすることで、患者様の心理的な購入ハードルが下がります。
- 生産性の向上（幽霊会員）: 一部ではありますが、会員費は支払っているものの、あまり来院しない「幽霊会員」も存在するため、その分の生産性が上がるといった側面もあります。（ただし、これは適切なルール設定が重要ですです。後述の課題でも触れますね。）
デメリット:
- 来院頻度が下がりやすい: 月額定額制の場合、患者様が「いつでも来られる」と感じてしまい、かえって来院頻度が下がり、治療効果を十分に発揮しにくい場合があります。
- 通常料金より単価が低くなる傾向: 会員制は継続性を重視するため、一回あたりの単価が通常料金よりも低く設定されることが多く、一時的に生産性が上がりにくいと感じるかもしれません。
- 契約・解約手続きの手間: 自動引き落としの設定や解約手続きなど、事務的な手間が発生する可能性があります。

✅「併用型」の可能性 これらのメリット・デメリットを踏まえ、整骨院では「会員制」と「回数券」を併用するハイブリッド型も有効です。例えば、

初めての患者様には、まず会員制で気軽に試してもらい、継続的な来院を促す。
ある程度の効果を実感し、集中的な治療が必要な段階になったら、回数券や特定のコースメニューを提案する。
治療が終わった後も、メンテナンスや予防のために会員制プランを継続してもらう。

このように、患者様の状態やニーズに合わせて最適な選択肢を提案することで、それぞれの良さを最大限に引き出し、より安定した経営と患者満足度向上を目指すことができるでしょう。

3. 会員制を「放置」するとどうなる？見過ごせない経営リスクと現実的な課題

「今までも何とかやってきたし、今すぐ会員制を導入しなくても大丈夫だろう…」もし、そうお考えなら、少しだけ立ち止まって、この先の「未来」を一緒に考えてみませんか？変化の激しい現代において、従来の経営スタイルを「放置」することには、見過ごせない大きなリスクと現実的な課題が潜んでいます。

⚠️激化する市場競争と集患コストの増大

ご存知の通り、整骨院や接骨院の数は年々増加の一途を辿っています。厚生労働省の統計を見ても、その施術所数の増加は明らかです。加えて、療養費の減少という業界全体の逆風も吹いています。

このような状況下で、新規集患の競争は激化するばかり。ホームページやネット広告（リスティング広告、MEO対策など）、チラシといった販促活動には、以前にも増して多額のコストがかかるようになっています。新規患者さんを集めることにエネルギーとコストを注ぎ続けても、それだけで売上を向上させ続けるのは非常に困難な時代なのです。

⚠️不安定な売上と予測困難な未来

もし、貴院の売上が新規患者さんや、その場限りの施術に大きく依存しているとしたら、どうでしょうか？季節や時期によって来院数が変動したり、急な競合の出現によって患者さんが流出したりすれば、売上はあっという間に不安定になってしまいます。

安定的な継続課金モデルがないと、月々の売上が大きく変動し、翌月の売上予測も立てにくくなります。これでは、スタッフの採用計画や設備投資、さらには経営者自身の給与計画といった長期的な視点での経営判断が難しくなり、常に綱渡りのような状態に陥ってしまいます。未来が見えない経営は、大きな不安を伴うものです。

⚠️「痛みが取れたらサヨナラ」の壁

整骨院ならではの大きな課題の一つが、患者さんが「痛みが取れたら来院しなくなる」という現実です。もちろん、患者さんの痛みが改善することは素晴らしいことです。しかし、根本的な身体の改善や、再発しないための予防には、継続的なケアが必要不可欠であるにもかかわらず、その必要性を患者さんが認識しにくいという壁があります。

痛みがなくなると来院のモチベーションが下がり、結果として患者さんとの関係が一時的なものに終わってしまいます。これでは、せっかく築いた信頼関係も、長続きしないことになりかねません。

⚠️「幽霊会員」問題と生産性のジレンマ

仮に会員制を導入したとしても、適切なフォローがなければ「幽霊会員」が増えるリスクもあります。幽霊会員とは、会費は支払っているものの、ほとんど来院しない患者さんのことです。一見すると売上が立つように見えますが、患者さんにとっては「せっかく会費を払っているのにもったいない」と感じ、長期的な関係性にはつながりにくい可能性があります。

また、低単価の会員プランに多くの患者さんが集中してしまうと、来院頻度が低下しやすくなるだけでなく、一人あたりの単価が下がってしまい、スタッフ一人あたりの生産性を十分に上げられないというジレンマに陥ることもあります。このバランスをいかに取るかが重要になります。

⚠️現場スタッフの疲弊

常に新規患者の獲得に追われる経営は、現場のスタッフにも大きな負担をかけます。新しい患者さんに毎回同じ説明を繰り返したり、来院が途絶えた患者さんへのフォローに時間を取られたりすることで、スタッフの業務負担は増大し、疲弊を招く可能性があります。

また、患者さんが継続して通ってくれないことは、スタッフの「患者さんの健康を支えたい」という想いと現実とのギャップを生み、モチベーションの低下につながる恐れもあります。スタッフがやりがいを感じ、生き生きと働ける環境を整えるためにも、安定した経営基盤の構築は不可欠なのです。

これらの課題を放置することは、貴院の持続的な成長を妨げるだけでなく、経営そのものを不安定にする可能性があります。次のセクションでは、これらの課題を解決し、安定経営を実現するための具体的なステップをご紹介していきます。

4. 今日から始める！会員制導入と料金設計の具体的なステップ

さて、ここまで「会員制」の可能性と、それを「放置」した場合のリスクについてお話ししてきました。ここからは、実際に貴院で会員制を導入し、安定経営を実現するための具体的なステップを、一つずつ丁寧にご紹介していきます。患者様との関係性を深め、継続的な来院を促すための「仕掛け」を一緒に考えていきましょう！

🔑ステップ1：患者様の「真のニーズ」を深く理解する

患者さんが来院される目的は、目の前の「痛み」を取り除きたいという「顕在ニーズ」だけではありません。多くの場合、その痛みが解消されたら「スポーツを再開したい」「旅行に行きたい」「趣味を楽しみたい」といった、患者さん自身も気づいていない「潜在ニーズ」が隠されています。この潜在ニーズを引き出し、患者さんの「理想の未来（ゴール）」を共有することが、会員制へのスムーズな移行、そして継続的な通院への第一歩となります。

問診票の工夫と「オープンクエスチョン」の力: 問診票は、患者様のニーズを事前に把握できる画期的なツールです。ただ症状を記入してもらうだけでなく、痛みの原因や日常生活での困りごと、将来の目標（例：治ったら何をしたいか？）など、患者さん自身が「話したくなる」ような項目を追加しましょう。また、問診時には「はい」「いいえ」で答えられるクローズドクエスチョンではなく、「何に困っていますか？」「どのように影響していますか？」といった「オープンクエスチョン」を積極的に使いましょう。患者様が自由に話すことで、施術者側が患者様の日常生活を深く把握でき、真のニーズが顕在化しやすくなります。さらに、自院の治療以外のサービス（美容、トレーニング、物販など）も問診票に項目として追加しておくと、将来的なアップセルに活用できます。
「傾聴」で患者様の心を開く: 「傾聴」とは、相手の話を表面的に聞くのではなく、目や耳、そして情熱といった全身を使って相手の状況を理解し、感情に共感する聴き方です。患者様が心を開いて本音を話してくれる状態（ラポール形成）を作ることで、潜在ニーズを引き出しやすくなります。ミラーリング、ペーシング、バックトラッキングなどのコミュニケーション技術も活用し、患者様との信頼関係を築きましょう。

🔑ステップ2：患者様と「未来のゴール」を共有する治療計画

患者さんの「真のニーズ」が明確になったら、次はそれを叶えるための「未来のゴール」を患者さんと共有し、具体的な治療計画を提示します。

視覚に訴える「ビフォーアフター」の提示: 患者様は自分の身体がどのように変化するのか、具体的にイメージできると納得感が深まります。姿勢写真や可動域チェック、ペインスケールなどを用いて、施術前後の変化を患者様自身に視覚的・体感的に実感してもらいましょう。例えば、鏡や写真、具体的な数字（可動域の角度、左右差など）を用いると効果的です。「痛みが取れたら終わり」ではなく、その先に「こんな状態になれる」という未来を見せることで、継続通院への意欲を高めます。
「身体のプロ」としての通院計画提案: 問診と検査で得た情報に基づき、身体のプロとして最適な通院ペースや、根本改善までの全体像を明確に提示します。患者様の仕事や生活環境を考慮しつつ、無理のない短期的な目標を設定し、それを達成するためのステップを具体的に示しましょう。治療回数など、数字で示せるものは明確に言い切ることで、患者様は「この先生に任せれば大丈夫」という安心感を抱きます。治療計画は、段階的に治療内容が変わる場合（例：インナーマッスルを鍛えるEMSなど）でも、最初に全体像を伝えることが重要です。

🔑ステップ3：納得して選ばれる「会員制」の価値提案

患者様が「未来のゴール」を共有し、治療計画にも納得してくださったら、いよいよ「会員制」の価値を提案する段階です。ここでは「売り込み」ではなく「価値を伝える」ことを意識しましょう。

「売り込み」ではなく「価値を伝える」接客術: 検査結果に基づき、会員制が患者様の悩みを根本から解決し、理想の未来を実現するための「最善の手段」であることを伝えます。例えば、単発施術では得られない継続的な体のメンテナンスの重要性や、再発予防のメリットなどを具体的に説明しましょう。患者さんが「喉から手が出るほど受けたい！」と思うような価値を伝えることが重要です。この際、施術者の「自信」と「覚悟」が患者さんに伝わることが、信頼を得る上で非常に大切です。
「紙芝居ツール」や「模型」で分かりやすく: 専門的な知識も、分かりやすいツールを使えば患者さんに理解してもらいやすくなります。身体の図や写真、骨模型、紙芝居のような説明ツールなどを活用し、視覚的に訴えかけることで、患者様が自身の身体の状態や治療の必要性を客観的に認識できるようになります。特に紙芝居ツールは、治療家の説明スキルに依存せず、患者様に納得感を与えるのに役立ちます。
他院との「差別化ポイント」を明確に: 「なぜ当院でなければならないのか？」を明確に伝えることで、患者様の選択を後押しします。自院独自の治療法や、アフターフォローの充実、スタッフの専門性、親しみやすい雰囲気など、他院にはない強みを具体的に示しましょう。これにより、患者様は「この院に決めてよかった」と心から思えるでしょう。

🔑ステップ4：「動画」で効果的に患者様を教育する仕組み

会員制を導入し、患者様が継続的に通院することの重要性を理解してもらうためには、効果的な患者教育が不可欠です。そこで活躍するのが「動画」です。

継続通院の必要性を「視覚的」に伝える: 治療の効果が一時的であること、根本改善には継続的なケアが必要であること、インナーマッスルなどの重要性といった専門的な内容を、分かりやすい短尺動画で視覚的に伝えましょう。来院ごとに、その日の施術内容に関連する動画を見せるなど、患者様の理解度を深める工夫ができます。これにより、患者さんは継続通院の必要性をより強く感じ、自ら納得して来院を続けてくれるようになります。
説明の「質」を統一し、スタッフの負担を軽減: 動画マニュアルは、誰でも同じ質の高い説明ができるようになるための強力なツールです。スタッフごとの説明のばらつきをなくし、患者様への情報提供の質を均一化できます。これにより、新人スタッフでも自信を持って説明できるようになり、教育コストの削減にもつながります。また、スタッフは説明に時間を取られすぎることなく、施術や患者様とのコミュニケーションに集中できるようになります。

🔑ステップ5：顧客単価をアップさせる「クロスセル」の仕組み化

会員制で安定した来院が確保できたら、次のステップは顧客単価のアップです。既存の患者様に、別の価値の高いサービスを提案する「クロスセル」の仕組みを導入しましょう。

「美容メニュー」など自費メニューの活用: 整骨院の強みである身体の専門知識を活かし、美容メニュー（しみケア、美肌ハイドラ、美容鍼、小顔矯正、脱毛、痩身、バストアップなど）やトレーニング、物販など、患者様の幅広いニーズに応えるメニューを揃えましょう。例えば、猫背矯正で来院している患者さんに、姿勢改善の延長として美容メニューを提案するといった誘導が考えられます。患者様の来院目的は痛みだけでなく、ダイエットやスタイル改善、コンプレックス解消など多岐にわたるため、問診票で事前にニーズを把握しておくことも重要です。
「クロージングリスト」と「動画」で提案を強化: 患者様の潜在的なニーズや興味を把握するための「クロージングリスト」を作成し、適切なタイミングで提案できるように仕組み化しましょう。初診時だけでなく、不定期にアンケートを取ることで、患者様の興味の変化を捉えることができます。リストは「〇か×か」だけでなく「△（検討中）」の項目も設けるのがポイントで、実は「△」からの成約が多いというデータもあります。朝礼などでリストを活用し、スタッフ間で「今日はどの患者様に、どんなメニューを、どのタイミングで提案するか」を共有し、戦略的にアプローチすることで成約率を高められます。さらに、提案時には美容メニューの説明動画などを活用し、患者様がサービスのイメージを具体的に持てるように工夫することも有効です。

これらのステップを一つずつ実践していくことで、会員制を単なる料金体系としてだけでなく、患者様との関係を深め、経営を安定させるための強力なツールとして活用できるはずです。

5. 整骨院の会員制に関するよくある質問Q&A

会員制の導入を検討するにあたり、様々な疑問や不安が浮かぶのは当然のことです。ここでは、整骨院経営者の皆様からよくいただく質問にお答えする形で、具体的な懸念点を解消していきたいと思います。

Q1: 会員制を導入すると、かえって単価が下がって売上が落ちませんか？

A1: いいえ、一概にそうとは限りません。会員制は、単価が高くなりがちな回数券に比べて「初期費用が高くなく成約ハードルが低い」というメリットがあります。これにより、これまで単発施術や回数券では取り込みにくかった「ライト層」の患者様も気軽に利用しやすくなり、結果として来院される患者様の母数自体が増加する可能性があります。

Q2: 幽霊会員が増えてしまった場合、どうすればいいですか？

A2: 幽霊会員の増加は、会員制のデメリットの一つとして挙げられることがあります。しかし、これは適切に対処することでリスクを管理できます。例えば、ある成功事例の整骨院では、「3ヶ月来院がなければ引き落としを停止する」という明確なルールを設けています。これにより、無意味な幽霊会員を抱え込むことを防ぎ、患者様にも「継続して来院しないともったいない」という意識を促すことができます。

Q3: 会員制導入に向けて、具体的にどんな準備が必要ですか？

A3: 会員制導入に向けては、主に以下の3つの準備が重要になります。

患者様のニーズを深掘りする「問診票」の見直し: 患者様の顕在ニーズだけでなく、潜在ニーズや「治ったら何をしたいか」といった理想のゴールを引き出すための質問項目を追加しましょう。
治療計画の「視覚化ツール」の準備: 身体の図、模型、紙芝居ツールなど、専門的な説明を患者様にも分かりやすく伝えるための視覚資料を用意しましょう。これにより、患者様は自身の身体の状態や治療の必要性を具体的に理解し、納得して治療計画を受け入れやすくなります。
患者教育用の「動画コンテンツ」の作成: 治療の効果や継続通院の重要性、インナーマッスルの必要性など、繰り返し伝えたい内容をまとめた短尺動画を作成します。これは患者様の理解を深めるだけでなく、スタッフの説明の質を均一化し、教育負担を軽減する効果もあります。

これらは、一度作成すれば継続的に活用できるため、初期投資以上の価値を生み出すでしょう。

Q4: スタッフが会員制の提案に抵抗がある場合、どうすればいいでしょうか？

A4: スタッフの抵抗感は、会員制への理解不足や、提案することへの不安から来ることがほとんどです。

スタッフへの教育と理解促進: まずは、会員制が患者さんにとってどのようなメリットがあるのか（長期的な健康維持、予防意識の向上など）をスタッフ自身が深く理解することが重要です。そして、会員制がスタッフ自身の働きがい（患者様との長期的な関係構築、治療家としての専門性の発揮）や、院の安定経営（給与や福利厚生の向上）にも繋がることを具体的に伝えましょう。
ロールプレイングを通じた提案スキル向上: 実際に患者様へ提案する場面を想定したロールプレイングを繰り返し行うことで、スタッフは自信を持って会員制の価値を伝えられるようになります。成功事例やトークスクリプトを共有し、フィードバックを行うことで、提案の「勝ちパターン」を確立していきましょう。
経営計画書による方針の共有: 会社の方針を明確にした経営計画書をスタッフと共有し、全員が同じ方向を向いて業務に取り組めるようにすることも重要です。

これらのQ&Aが、貴院の会員制導入への一歩を踏み出すきっかけとなれば幸いです。

6. まとめ＆安定経営のその先へ！ご相談はこちらから

整骨院経営者の皆様、ここまでお読みいただき、本当にありがとうございます！「継続課金で安定経営！整骨院における会員制の料金設計術」と題して、会員制の可能性から具体的な導入ステップ、そしてよくある疑問への回答まで、じっくりと掘り下げてきました。

会員制は「安定経営」と「患者様との深い関係」を築く鍵

今、整骨院業界は、施術所数の増加や集患コストの高騰、そして「痛みが取れたら来なくなる」という患者様離反の課題に直面しています。こうした中で、一時的な売上を追い求めるだけでは、安定した経営を続けることは難しい時代に突入しています。

そこで、今回ご紹介した「会員制」は、まさにこの課題を解決し、貴院の経営を盤石なものにするための強力なツールとなり得ます。会員制は、単に料金体系を変えるだけでなく、患者様との関係性を「治療期間中だけ」から「生涯にわたる健康サポート」へと深化させることを可能にします。患者様一人ひとりの「真のニーズ」を深く理解し、その「未来のゴール」を共有する。そして、そのゴールを達成するための最善策として会員制を価値提案し、継続的な来院とクロスセルで顧客単価を高めていく。この一連の流れを構築することで、貴院は単なる「治療院」から、患者様の「生涯の健康パートナー」へと進化できるでしょう。

それは、売上の安定だけでなく、

常に新規集患に追われる疲弊から解放され、コストを最適化できる。
スタッフが患者様と深く関わり、やりがいを感じながら質の高いサービスを提供できる。
経営予測が立てやすくなり、未来に向けた投資や人材育成にも力を入れられる。

といった、多くの好循環を生み出します。

本レポートを活かして、次のステップへ！

今回ご紹介した具体的な料金設計術や導入ステップは、貴院の経営を大きく飛躍させるための実践的なヒントが詰まっています。ぜひ、このコラムを読み返すだけでなく、実際に院内で話し合い、一つずつ実行に移してみてください。

そして、「もっと詳しく知りたい」「自院に合った具体的な戦略を相談したい」と感じられた方もいらっしゃると思います。

【無料レポートのご案内】 船井総研が長年のコンサルティングで得た知見と、300社以上の成功事例を凝縮した「整骨院業績アップマニュアル」を無料でプレゼントしています。今回の会員制のテーマだけでなく、集患、リピート率向上、人材育成、DX戦略など、整骨院経営に必要なあらゆるノウハウが詰まった、まさに「経営の教科書」とも言える内容です。ぜひダウンロードして、貴院の経営にお役立てください。

【個別コンサルティングのご案内】 「自院の状況に合わせて、より具体的なアドバイスが欲しい」「この内容をどう実践すればいいか、一緒に考えてほしい」という経営者様のために、無料の個別経営相談も実施しております。貴院の強みや課題を深く掘り下げ、オーダーメイドの戦略をご提案させていただきます。