紹介だけで交通事故患者様を7.3名/月集患する秘訣とは

本日のタイトルを見て、「紹介患者様を圧倒的に増やしたい」と思われる整骨院経営者様は多いのではないでしょうか？

いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
船井総研の小川裕樹です。

さて、交通事故患者様を「紹介」で集患する方法ですが、オンラインからの集客には少なからず集客コストがかかります。
そのような現状の中で、既存患者様の紹介でご来院される患者様は集患コストがほぼ0円といってもいいでしょう。

そもそも交通事故の患者様の紹介は以下の２パターンに分けられます。

１.患者様経由での紹介
２.法人からの紹介

当コラムでは、2.法人からの紹介に焦点を当てていきます。
1.患者様経由での紹介については、こちらのコラム
https://funai-healthcare.funaisoken.co.jp/mail_magazine/
にて、ご紹介させていただいておりますので、こちらをご確認ください。

さて、2.法人からの紹介ですが、具体的には、

①整骨院
②保険代理店
③車屋(板金屋、ディーラーなど)

に分類分けされます。

また、①～③からの紹介をスムーズに促進するためには、

④整形外科
⑤弁護士

との提携も必須になります。

そして、この①～⑤との提携を実現し、地域における独自のコミュニティを築き上げているのが、以前からご紹介させていただいている陽だまり鍼灸整骨院様(https://hidamari-seikotu.jp/)です。

画像で表すと以下になります。

このように、地域コミュニティを形成することで、

１.患者様に対して、トータルサポートを行うことができる
→交通事故に遭ったら、陽だまり鍼灸整骨院へ連絡することで解決するという信頼性の構築につながる

２.交通事故関連の情報がすぐに入ってくる
→他院や整形外科、保険代理店で交通事故の患者様がストップすることなく、自院に来院する

３.紹介が新たな紹介を呼ぶ
→提携している整骨院の”紹介”で、保険代理店と提携→保険代理店の紹介で、車屋と提携→etc…といった、数珠つなぎでの紹介システムが構築されている

といったメリットがあります。
後ほどご説明させていただきますが、「3.紹介が新たな紹介を呼ぶ」が最も重要なポイントになります。

1と２については、下記の画像にその成果が現れているかと思います。

このように、①～③の法人からの紹介で来院する患者様の数が多く、

法人からの紹介で来院する患者様の割合は全体の50%を占めています。

では、どのように法人との提携を進めていけばよいのでしょうか？
おそらく、すぐに思いつくのは「飛び込み営業」で、これだけの法人と関りを持つにあたり、相当な数の営業をしてきたのだろうか？と思われるのではないでしょうか？

実は、陽だまり鍼灸整骨院様では、いわゆる「飛び込み営業」はほとんど行っておらず、提携するきっかけの80%以上が法人からの「紹介」です。
つまり、提携している整骨院の「紹介」で、保険代理店と提携→保険代理店の「紹介」で、車屋と提携→etc…といった、数珠つなぎでの紹介システムが構築されているのです。

ここで、抑えるべき重要なポイントが３つあります。

１.飛び込み営業は基本的にしないこと
→飛び込み営業は見込みがそもそも低く、まともに取り合ってもらうことは難しい。人の紹介で繋いでもらうことの方が成功確率が高い。

２.友人、もしくは患者様にヒアリングする
→既存のお付き合いのある整骨院、車屋、保険代理店、弁護士、整形外科をヒアリングする。どういった形で紹介していただくかをイメージしながら、人と接するこの仕事だからこそ、普段から提携を視野に入れておく。

３.自身や家族と関りのある業者をリストアップする
→自身や家族が契約している保険代理店の営業マンや、車屋の関係者をリストアップし、紹介に繋げてもらう。

つまり、新規で顧客開拓を行うのではなく、既存の資源(関係者)から提携先を探すことが重要です。

いかがでしたでしょうか？
考えてみると、一般企業であれば、複数の企業と業務提携を行い、事業を運営するのは当たり前ですが、整骨院はその限りではありません。

整骨院業界の競争が熾烈化していく中で、交通事故関連の様々な企業と提携を結び、交通事故の情報収集力を強化し、他院と差別化を図ることは、最も重要な取り組みであると思います。
是非、今一度院の戦略を見直していただければ幸いです。

※下記の画像の引用元はこちらのメルマガ(https://funai-healthcare.funaisoken.co.jp/mail_magazine/)

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2020 年 2 月 16 日(日)@船井総合研究所 大阪本社
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詳細は下記をご確認いただければと思うのですが、
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