整骨院経営者必見！会員制ビジネスモデルを成功に導くスタッフ浸透と組織づくりの秘訣

2025年7月8日配信

カテゴリ：: 経営コンサルティング働き方改革接客採用マネジメント整骨院対応力

整骨院経営者必見！会員制ビジネスモデルを成功に導くスタッフ浸透と組織づくりの秘訣

1．この記事はこんな方におすすめ

整骨院経営者の皆さま、改めてこんにちは！

日々、患者様の健康と真摯に向き合い、院の発展に尽力されている皆さまに、心からの敬意を表します。

「もっと良い院にしたい」

「スタッフにもっと活躍してほしい」

そう願う一方で、「どこから手をつければいいのか…」

と、漠然とした不安や課題を感じていらっしゃる方も少なくないのではないでしょうか。

特に、近年注目度が高まっている「会員制ビジネスモデル」。売上安定化や患者様との長期的な関係構築に貢献する素晴らしい仕組みですが、その一方で「院長しか説明できない」「スタッフに任せられない」といったお悩みを抱える声もよく耳にします。

この記事は、まさにそんな皆さまのために書かれました。もし、以下の項目に一つでも当てはまるようでしたら、きっと皆さまの院が次のステージに進むためのヒントが詰まっているはずです。

🔹会員制ビジネスモデルの導入を検討中、または既に導入しているが、スタッフへの浸透や活用に課題を感じている整骨院の院長・経営者の方

会員制は、患者様との長期的な関係を築き、売上を安定させる上で非常に有効なモデルです。しかし、そのメリットを最大限に活かすには、スタッフ全員が会員制の価値を理解し、患者様に適切に伝えられることが不可欠です。もし、その説明が院長に集中してしまっているなら、このコラムが解決の糸口となるでしょう。

🔹「院長がいなければ回らない」という現状を変え、スタッフの自立と成長を促し、院長自身の負担を軽減したいと考えている方

治療院業界では、「社長のワンマン経営の限界」が指摘されており、組織で戦える体制づくりが重要視されています。スタッフ一人ひとりの可能性を引き出し、自立を促すことは、院長先生自身の負担軽減に直結します。

🔹サービスの品質を均一化し、患者様への価値提供を最大化することで、安定した経営基盤を築きたい方

マニュアルやスクリプトを用いて「やり方を揃える」ことで、サービスの品質を均一化し、「勝ちやすくする」ことが可能です。これは、患者様への信頼にも繋がり、安定した経営基盤の構築に役立ちます。

🔹スタッフ教育の仕組みを強化し、離職率を下げ、採用力を高めたいとお考えの方

質の高い教育は、スタッフの成長を促し、企業へのエンゲージメントを高めます。教育体制の整備は、採用市場における自院の魅力を高め、離職率の低下にも繋がる重要な要素です。

皆さまのお悩みに寄り添いながら、具体的な解決策を一緒に考えていきましょう。

2．会員制ビジネスモデルとは？

整骨院経営において、近年注目を集めている「会員制ビジネスモデル」。この言葉は耳にするけれど、具体的にどのような仕組みで、どんなメリットやデメリットがあるのか、深く掘り下げて見ていきましょう。

🔹会員制ビジネスモデルの基本的な考え方

会員制ビジネスモデルとは、患者様が月額料金などを支払うことで、特定のサービスやコンテンツを利用する「権利」を提供するサブスクリプションモデルの一種です。つまり、毎回施術ごとに料金を支払うのではなく、一定期間の利用権を購入していただくイメージですね。

このモデルは、売上の安定化や患者様との長期的な関係構築に貢献するとして、治療院業界でも注目されており、実際に船井総合研究所の研究会でユニークビジネスモデル賞を受賞した事例もあります。

🔹会員制モデルの「メリット」

まずは、整骨院に会員制モデルを導入することで得られる、具体的なメリットを見ていきましょう。

売上の安定化と計画性の向上
毎月安定した会員売上が見込めるため、院の数値計画が立てやすくなります。これにより、予測に基づいた経営戦略を立てやすくなるでしょう。
患者様との長期的な関係構築
初期費用や継続のハードルが低いため、患者様と長くお付き合いできる関係を築きやすくなります。これは、一時的な痛み解決だけでなく、長期的な健康維持のサポートにも繋がります。
成約ハードルの低減
初回にかかる費用が高額でないため、患者様が契約しやすい（成約ハードルが低い）傾向にあります。これにより、これまで取りこぼしていた「ライト層」の患者様も取り込みやすくなる可能性があります。
クロスセル提案の機会創出
会員様になった患者様には、通常の施術だけでなく、美容メニュー、トレーニング指導、物販など、他のメニューを提案する「クロスセル」がしやすくなります。これにより、患者様への多角的な価値提供と、院全体の売上向上に繋がります。
購入体験の簡便化
現金のやり取りではなく、プリペイドカード（プリカ）へのチャージや引き落としで決済を行うことで、患者様が心理的な「支払い」の負担を感じにくくなり、購入ハードルが下がるという側面もあります。実際、ある整骨院では2016年に回数券方式からプリカ方式へ変更しています。
幽霊会員による生産性向上
一部には来院頻度が少なくなる「幽霊会員」の方もいらっしゃるかもしれませんが、月額料金は安定して入ってくるため、その分の生産性が上がると捉えることもできます（ただし、3ヶ月来院がない場合は引き落としを停止するなどのルール設定も重要です）。

🔹会員制モデルの「デメリット」

もちろん、会員制モデルにも考慮すべきデメリットや課題が存在します。

来院頻度の低下と治療効果の限界
月額制になることで、患者様の来院頻度が下がりやすくなる傾向があります。これにより、本来期待できる治療効果を十分に発揮できない可能性がある点が懸念されます。
単価低下による生産性への影響
通常料金と比較して、会員料金は1回あたりの単価が低くなる傾向があるため、生産性が上がりにくくなる可能性があります。
追加チャージの手間と催促の必要性
低単価のプランの場合、別途追加チャージが必要になることがあります。その際、患者様への適切な説明と、場合によっては催促が必要になり、運用に手間がかかる可能性があります。
プリペイドカード残高管理の煩雑さ
プリペイドカードを利用する場合、患者様ごとの残高管理が煩雑になり、スタッフの業務負担が増える可能性があります。
契約・解約手続きの負担
新規契約や解約の手続きが発生するたびに、事務的な手間が生じることも考慮に入れる必要があります。
スタッフ教育の複雑化
特に、回数券と会員制を併用するモデルの場合（例：短期間は回数券で効果を実感してもらい、その後会員制へ移行するモデル）、スタッフは両方の提案スキルと知識を習得する必要があり、教育に時間と労力がかかるという課題があります。

🔹併用型モデルという選択肢

上述のメリット・デメリットを踏まえ、若松柔整株式会社の事例のように、回数券と会員制の「良いとこ取り」をした併用型モデルを導入する院も増えています。

併用型の強み
- 短期間で集中的な治療が必要な患者様には回数券で効果を実感してもらい、痛みが改善した後は会員制でメンテナンスへ移行するといった柔軟な対応が可能。
- 会員制への移行提案でカルテ枚数を確保しつつ、回数券売上で急な予算未達時にも調整が可能となる。
- 患者様が自分のニーズに合わせて選択できるため、成約率の向上に繋がる。
併用型の課題
- しかし、このモデルはスタッフに会員制と回数券それぞれの知識と提案スキルが求められるため、導入難易度が高いという側面も持ち合わせています。

会員制ビジネスモデルは、整骨院経営に新たな可能性をもたらしますが、その特性を十分に理解し、自院の状況に合わせた導入・運用が重要です。

3．対策を取らないとどうなる？放置リスクと現実的な課題

パート1で皆さまが抱えるお悩みと、パート2で会員制ビジネスモデルの可能性について触れました。ここからは、もしこれらの課題、特に「会員制のスタッフ浸透」という問題にしっかりと向き合わず、現状維持を選んだ場合にどのようなリスクが待ち受けているのか、そして整骨院業界全体が抱える避けられない課題とどうリンクしていくのかを具体的に見ていきましょう。

「なんとなくやれているから大丈夫」「今は目の前の業務で手一杯だ」そう思っている間に、あなたの院の未来が少しずつ危うい方向へ進んでしまうかもしれません。

放置すると発生する具体的なリスク

✅1. スタッフ教育の属人化とサービスの品質低下

「会員制の説明は院長しかできない」「スタッフに任せられない」といった現状を放置することは、非常に大きなリスクを伴います。

「院長依存」の固定化と成長の停滞
院長先生が患者様への説明やクロージングに時間を取られ続けると、本来集中すべき「経営」や「未来の業績創り」に割く時間が奪われてしまいます。結果として、院長が不在の際に会員獲得の機会を逃したり、院全体の成長が鈍化したりする原因となります。
サービス品質のばらつきと患者様の不信感
スタッフによって会員制のメリットや料金体系の説明にばらつきがあると、患者様は「あの先生は丁寧に説明してくれたのに、この先生はそうじゃない」と感じ、不信感を抱く可能性があります。また、治療技術や接遇においても「人によって言ってることが違う」といった状況は、患者様の満足度を低下させ、最悪の場合「無言のクレーム」、つまり静かに来院しなくなる「失客」に繋がります。マニュアルやスクリプトを用いて「やり方を揃える」ことは、サービスの品質を均一化し、「勝ちやすくする」ために不可欠です。
スタッフの成長機会の損失
スタッフが会員制の説明や提案に自信を持てないと、主体的に患者様と関わる機会が減り、成長意欲や貢献実感が満たされにくくなります。結果として、スタッフのモチベーション低下や離職に繋がりかねません。

✅2. 患者離反とLTV（生涯価値）の損失

会員制ビジネスモデルの最大のメリットの一つは、患者様との長期的な関係構築と売上安定化です。しかし、運用を誤るとこのメリットが活かせず、かえって損失を生む可能性があります。

「幽霊会員」化と本来の治療効果の未達
月額制にすることで、患者様の来院頻度が下がりやすくなる傾向があります。もし患者様への適切なフォローや「継続の必要性」の教育が不足していると、来院しなくなる「幽霊会員」が増え、本来期待できる治療効果を十分に発揮できず、「感動的な体験」を提供できなくなります。結果として、患者様の満足度が低下し、口コミ評価にも悪影響を及ぼす可能性があります。
追加チャージや残高管理の煩雑さによる離反
低単価のプランで追加チャージが必要な場合、患者様への適切な説明や催促ができていないと、患者様が手間を感じたり、残高不足で施術を受けられなかったりすることで、離反に繋がる可能性があります。プリペイドカードの残高が残っている患者様が来院しなくなることは、「無言のクレーム」であると認識し、再発防止策を練る必要があります。

✅3. 院長負担の増大と経営の停滞

「院長がいなければ回らない」という状況は、経営者が「現場」と「経営」の両方に忙殺され、結果的にどちらも中途半端になるという負のスパイラルを生み出します。

疲弊する院長と組織の限界
ワンマン経営では、社長の負担が限界に達し、持続的な成長が難しくなります。スタッフへの権限移譲や教育が進まなければ、院長自身の労働時間が増え、精神的な疲弊にも繋がりかねません。
新規事業や多角化への遅れ
社員が会社を成長させる「組織で戦える体制」ができていなければ、次のステージに進むことは困難です。新しい治療技術の導入や美容メニュー、トレーニング指導、物販など、多角的なサービス展開（クロスセル）の機会を十分に活かせず、時代に取り残されるリスクも高まります。

整骨院業界全体が抱える現実的な課題

これらの院内の問題だけでなく、整骨院業界全体が直面している避けられない課題も、対策を怠るリスクをさらに深刻化させます。

📌「新規患者を集めるだけでは売上向上にはつながらない」時代
近年、療養費（保険診療）の減少、施術所（整骨院）の増加、そして集患コストの高騰という3つの大きな課題が業界全体を覆っています。これは、「新規患者をたくさん集めれば売上が上がる」という従来のビジネスモデルが通用しにくくなっていることを意味します。既存患者様の固定客化、つまりリピート率の向上が、これからの業績を伸ばす上で必須となっています。

📌慢性的な採用難と高い離職率
治療院業界は、慢性的な採用難に直面しており、優秀な人材の確保が困難な状況です。また、せっかく採用しても、教育体制の不備や組織風土の悪さからスタッフが定着しない（離職率が高い）という問題も深刻です。これは「穴の空いた器に水を注いでいる状態」であり、採用力だけを強化しても無駄になってしまいます。スタッフが成長を実感し、長く笑顔で働ける環境を作る「組織力強化」が不可欠です。

これらの課題は、どれか一つに対処すれば解決するものではなく、互いに複雑に絡み合っています。だからこそ、今、組織全体でこれらの問題に向き合い、具体的な対策を講じることが、あなたの院が持続的に成長し、選ばれ続けるために必要不可欠なのです。

4．まず取り組みたい基本的な「会員制浸透」対策

パート3では、会員制のスタッフ浸透という課題を放置した場合のリスク、そして整骨院業界全体が直面する厳しい現実についてお話ししました。読者の皆さまの中には、「なるほど、危機感は分かった。でも、具体的に何をすればいいんだ？」と感じている方もいらっしゃるかもしれませんね。

ご安心ください。ここからは、皆さまの院で「会員制」をスタッフにしっかりと浸透させ、安定的な経営基盤を築くための具体的なステップを、実践的な視点からお伝えしていきます。

「うちのスタッフにできるだろうか…」「新しいことを始めるのは大変そうだ…」そう感じるのは当然です。しかし、一歩ずつ着実に、そして何よりも「スタッフと共に」進めていくことが、成功への一番の近道です。

✅1. 「なぜ会員制なのか？」スタッフ全員で理念・ビジョンを共有する

スタッフに会員制を浸透させる上で、最も重要なのは「やり方」の前に「なぜやるのか」を共有することです。単に「新しい制度だから説明して」と伝えるだけでは、スタッフは業務としてこなすだけで、本質的な理解やモチベーションには繋がりません。

① 経営理念・ビジョンの「共感領域」を創る

あなたの院の経営理念や将来のビジョンを明確にし、その中で会員制がどのような役割を果たすのかをスタッフに語りかけましょう。

「患者様の真のゴール」に会員制がどう貢献するか
会員制は単なる売上アップのためだけでなく、「患者様が真に健康な状態を維持し、理想の生活を送るため」に必要な「継続的な治療」を提供するための手段であることを強調しましょう。例えば、「その場しのぎの治療ではなく、根本改善を目指し、再発しない身体づくりをサポートする」という理念に、会員制がどう繋がるのかを具体的に示します。
「スタッフ自身の成長・幸せ」と会員制の繋がり
スタッフ自身の成長やキャリアアップ、安定した働き方が、会社の成長、ひいては会員制の成功によってどのように実現されるのかを伝えましょう。スタッフが「自分のため」の努力が「会社のため」にもなる「共感領域」を意識できると、貢献実感とモチベーションが向上します。
「業界全体の課題」を共有する
新規患者獲得コストの高騰、保険診療の減少、競合の増加など、整骨院業界が直面する厳しい現実をスタッフにも共有しましょう。その上で、会員制が「既存患者様の固定客化」という、これからの時代に必須の対策であることを説明します。

② 経営方針発表会や日々のミーティングで繰り返し伝える

理念やビジョンは一度伝えて終わりではありません。経営方針発表会で中長期ビジョンを共有し、週報や月2回の院長会議、毎月の全体会議などの場を設け、繰り返し語りかけることが重要です。スタッフ日報で日々の業務を通しての成長を促し、目的意識を持たせることも有効です。

✅2. 「誰でもできる」標準化された教育とマニュアル化

「会員制の説明は院長しかできない」「スタッフによって説明内容がバラバラ」という状況を打破するためには、再現性の高い教育システムとマニュアルが不可欠です。

① 会員制導入のための「治療コンセプト設計」と「マニュアル」の作成

会員制を組み込んだ治療コンセプトの明確化
「どんな患者様を、どんな方法で、どれくらいの期間・回数・頻度で、どのような状態にするか」という治療コンセプトの中に、会員制がどうフィットするのかを設計します。例えば、「回数券で短期的な効果を実感してもらい、その後会員制でメンテナンス移行する」といった併用型モデルの強みと課題を明確にします。
「勝ちやすい」マニュアル・スクリプトの作成
会員制の説明や提案に関するマニュアルやスクリプトを作成しましょう。これは、サービスの品質を均一化するためだけでなく、スタッフが「勝ちやすくする」ための攻略本です。成果を出しているスタッフのやり方をそのままマニュアル化し、常に内容を更新していく体制を整えましょう。
- 患者様への説明フェーズを明確にする： 初診カウンセリングの各場面（受付、問診、治療提案、治療、治療計画、クロージング）で、会員制についてどのように触れるか、誰がどの情報を伝えるかといった役割分担を明確にしましょう。
- 視覚ツールを活用する： 口頭だけの説明では患者様もスタッフも理解しづらい場合があります。紙芝居ツールや図解、骨模型、姿勢写真などを活用し、視覚的に訴えることで、患者様の理解度を深め、スタッフも自信を持って説明できるようになります。
- 「売り込み」ではなく「価値」を伝えるスクリプト： 「お得感」だけでなく、「継続の必要性」や「治療効果の持続」といった「価値」を伝えるトークを練習しましょう。
- 動画マニュアルの活用： 新人研修だけでなく、既存スタッフの予習・復習のためにも、説明動画や営業動画を作成しましょう。これにより、説明の質が統一され、施術者の手間も省けます。

② 「教える仕組み」を組織に組み込む

後輩育成を義務化： 全ての先輩社員が後輩の育成を義務と捉え、現場で実践的に教える文化を築きましょう。
体系的な研修プログラム： 社会人マナー、院内ルール、技術、対応など、多岐にわたる研修資料を整備し、教育スケジュールを見える化することで、スタッフの成長を促します。
「知らない」をなくす責任： 「仕事ができない」原因が「知らない」ことにあるなら、それは上司の責任です。やり方を伝えるだけでなく、その「意味」まで伝え、理解度を確認するまでが「教える」ことです。

✅3. 「組織で戦う」ための運用改善とPDCA

会員制は個々のスタッフの能力に依存するだけでなく、「組織」として機能する運用体制が重要です。

① 定期的な「ドロップ会議」の実施

プリペイドカードに残金があるまま来院しなくなる「幽霊会員」は、「無言のクレーム」です。このような患者様を放置せず、定期的に「ドロップ会議」を開催し、再発防止策を練り、行動に移すサイクルを確立しましょう。

原因分析の徹底： なぜ患者様が来院しなくなったのか、残高があるのに来ないのはなぜか、その原因を深く掘り下げて分析しましょう。
具体的なアクションプランの策定： 分析結果に基づき、患者様へのフォローアップ、継続の必要性の再教育、プラン見直しなど、具体的な行動計画を立て、実行します。

② 「患者様」と「院」双方の利益を追求する仕組み

会員制は患者様と長期的な関係を築くためのものです。

三者の利益： 患者様、スタッフ、会社という三者全てに利益となる選択をし続けることが、永続的な組織には不可欠です。この視点から、会員制の運用を見直しましょう。
来院頻度への配慮： 会員制は来院頻度が下がりやすい傾向があるため、患者様への適切なフォローや「継続の必要性」の教育が不足すると、本来の治療効果を発揮できないリスクがあります。効果を実感してもらい、来院し続けることの重要性を伝え続ける工夫が必要です。
クロスセルの仕組化： 会員制導入後も、患者様のニーズに合わせて美容メニューやトレーニング指導など、他のサービス（クロスセル）を提案しやすい仕組みを構築しましょう。アンケートを活用して患者様の潜在ニーズを把握し、適切なタイミングで動画などを活用してサービス説明を行うことも効果的です。

✅4. 成果の「見える化」と建設的なフィードバック

スタッフの努力が成果に繋がっていることを可視化し、適切なフィードバックを行うことで、モチベーションを維持・向上させることができます。

① KPI（重要業績評価指標）の設計と共有

数値で測る指標の明確化： 会員制の浸透度合いを測るKPIを設定し、スタッフ全員で共有しましょう。例えば、会員獲得数、会員継続率、一人当たりの会員売上、会員からのクロスセル売上などが考えられます。
「数字の持つ意味」を理解させる： 単に数字を追うだけでなく、その数字が「患者様の健康」「会社の成長」「スタッフ自身の成長」にどう繋がるのか、その「意味」を理解させることで、当事者意識を高めます。
進捗の「見える化」： KPIの達成度を視覚的に分かりやすく表示し、チーム全体で進捗を共有することで、やる気や連携が促進されます。

② 評価制度とフィードバックの活用

定量評価と定性評価の組み合わせ： 会員獲得数などの「結果（定量評価）」だけでなく、患者様への説明の質、学ぶ姿勢、チームへの貢献など「プロセス（定性評価）」も評価の対象としましょう。
建設的なフィードバック： スタッフの長所と短所を把握し、業績向上のために何をすべきか明確なフィードバックを行いましょう。単に叱るだけでなく、「知らない」なら教え、「できない」なら練習を促す「粘り強く繰り返し指導する」姿勢が大切です。

✅まとめ：変化を恐れず、未来を創造する組織へ

これらの対策は、どれか一つを実行すれば解決するものではありません。教育、コミュニケーション、システム、評価が一体となって機能することで、はじめて会員制がスタッフに深く浸透し、院全体の持続的な成長に繋がります。

現代は、常に変化し、バージョンアップしていくことが求められる時代です。変化を恐れず、むしろ「変化している間は会社が健全に進んでいる」と捉え、スタッフと共に未来を創造していく組織を目指しましょう。あなたの院が「患者様に選ばれ続ける」だけでなく、「スタッフが成長しながら笑顔で長く働ける」場所となるよう、一歩ずつ進んでいきましょう。

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5．事例紹介

若松柔整株式会社様の事例

会員制と回数券の併用モデルによるライト層の取り込みとメンテナンス移行

若松柔整株式会社様では、会員制ビジネスモデルを導入し、ライト層の取り込みと、継続的なメンテナンス利用へのスムーズな移行に成功しています。特に「会員制＋回数券」の併用モデルを採用し、多様な患者様ニーズに対応できる柔軟な仕組みを構築しています。

会員制導入の背景とメリット

会員制モデルは、来院頻度が少ないライト層へのハードルを下げ、継続通院への導入段階として有効です。
若松柔整株式会社様では、全体の約6割が会員制に成約するという成果を上げています。

しかし、会員制だけでは初期段階で効果を実感しづらく、満足度が下がる恐れもあります。そこで、初期段階では「短期集中の回数券」を用いて効果を体感してもらい、その後の継続的なフォローに会員制を活用する「併用モデル」を構築しています。

併用モデルの強み

この併用型モデルには、以下のようなメリットがあります。

📌効果実感からの自然な移行
回数券での短期集中施術により、効果を実感した患者様がその後、自然に会員制へと移行しやすくなります。
📌カルテ枚数の安定確保
継続的な通院を促すことで、安定したカルテ枚数を確保。経営基盤の強化にもつながります。
📌柔軟な売上調整が可能
予算未達時には、プリペイドカードキャンペーンなどを活用して、回数券で売上を補完できます。
📌選択肢の提供による納得感
回数券と会員制のどちらかを患者様自身が選べるため、満足度や成約率の向上に寄与します。

会員制の料金体系

若松柔整株式会社様の会員制は、以下の2つの課金方式を採用しています。

📌月額課金制
📌追加チャージ方式（プリペイドカード）

患者様は現金またはクレジットカードでチャージしたプリペイドカードを使って施術費用を支払います。
なお、整骨院業界におけるサブスクリプション型会員制は、「利用権を提供する形式」が主流です。

初診対応フローの工夫

併用モデルを成功させるためには、初診時の対応が極めて重要です。

✅問診と治療提案
患者様の悩みをしっかりと聞き取り、視覚的ツール（例：ご案内ブック）を用いながら、最適な治療メニューを提案します。
✅施術と再検査
感動体験を提供するため、矯正やEMSなどを活用し、実況中継形式で患者様の体感を引き出します。
✅治療計画と料金説明
今後の治療方針を説明した上で、回数券・会員制・都度払いの中から最適な支払い方法を提示。「通いやすさ」を軸に提案します。
✅成約率向上の工夫
初診時に成約が難しい場合は、あえて次回提案に持ち越すことで、無理なく成約へとつなげています。

まとめ

若松柔整株式会社様の取り組みは、「会員制＋回数券」という柔軟な併用モデルによって、ライト層からの取り込み・治療効果の体感・長期的なメンテナンス通院という流れを自然に作り上げています。
このモデルは、整骨院経営において、安定した経営と患者満足の両立を実現する有力な手法のひとつといえるでしょう。

これらの具体的な成功事例や、スタッフが自信を持って患者様に会員制を提案できるようになった秘訣を、さらに詳しく知りたいと思いませんか？

船井総合研究所では、全国300社以上の治療院支援で培った、会員制ビジネスモデル導入・浸透のための具体的なノウハウや成功事例をまとめた資料をご用意しています。

もし、「具体的にどう進めればいいの？」「うちの院に合ったマニュアルって？」「スタッフ教育に行き詰まっている…」といった疑問や課題をお持ちでしたら、以下のリンクから資料をダウンロードして、ぜひ具体的な一歩を踏み出してください。きっと、あなたの院の未来を切り拓くヒントが見つかるはずです。

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6. よくある質問

Q1: 会員制の説明マニュアル、何から手をつければいいですか？

A1: まずは、あなたの院で「成果が出ているやり方」を型にすることから始めましょう！当院の成功事例では、過去の経験から積み重ねてきたノウハウを「マニュアル」として体系化しています。マニュアルの存在意義は、サービスの均一化だけでなく、スタッフが仕事で成果を出しやすくするための「攻略本」のようなものなんです。

特に、初診時のカウンセリングからクロージングまでの一連の流れを手順書として作成するのがおすすめです。なぜなら、患者様が会員制を選ぶかどうかの意思決定は、この初診時の対応でほぼ決まるからです。

そして、このマニュアルをさらに効果的にする秘訣は「動画化」です。

品質の統一： スタッフによって説明の質に差が出るのを防ぎ、最も成約率の高いスタッフの説明を全員が実践できるようになります。
効率化： 同じ説明を何度も繰り返す手間が省け、施術者の手が空くことで、他の患者様対応や電話対応など、業務全体の生産性を向上させられます。
教育の体系化： 例えば、ぎっくり腰や猫背矯正など、人によって説明内容が変わらない症状については、「〇〇とは？」「放置するとどうなる？」「当院の施術（約15分）」といった流れを動画で説明できます。美容メニューについても、「〇〇とは？」「メリット」「当院の施術（約15分）」といった形で動画を作成可能です。
費用対効果： ある成功事例では、合計50本以上の動画を作成し、トータルで500万円ほどの費用がかかっていますが、これは採用・育成コストと比べれば格安であり、「人件費の先行投資」として、継続的に売上と生産性に貢献すると考えられています。

マニュアルは、ただ作るだけでなく、最大限に活用してこそ真価を発揮します。まずはあなたの院の「勝ちパターン」を見える化し、動画も活用しながら、スタッフ全員が自信を持って会員制の説明ができるように環境を整えていきましょう！

Q2: スタッフが自信を持って会員制を説明できるようになるには？

A2: スタッフの皆さんが自信を持って会員制を説明できるようになるには、まず「カウンセリングの質」を徹底的に高めることが重要です。そのために、特に「ヒアリング力（傾聴力）」「分析力」「言語化力」という3つの力を継続的に磨き上げていくことが不可欠です。

ヒアリング力（傾聴力）
患者様の「痛み」という表面的なニーズだけでなく、「痛みがあることで、旅行に行けない…」「家事や仕事に集中できない…」といった、患者様自身も気づいていない「潜在ニーズ（本音）」を深く引き出す力です。これを実現するためには、患者様との間に「ラポール形成（人間関係構築）」が欠かせません。
- ミラーリング： 相手の動作や感情に自然に合わせることで、親密度を高めます。
- ペーシング： 相手の話し方（スピード、ボリューム、リズム）や感情、考え方、さらには呼吸のペースに合わせることで、心が通じ合う状態を作ります。
- バックトラッキング： 相手の言葉をそのまま、または感情を込めて繰り返すことで、「ちゃんと聞いている」という姿勢を示し、信頼を深めます。
- リーディング： ラポール形成ができたら、患者様を理想のゴールへと導くために、自信と情熱を持って「先生に任せたい」と思ってもらえるように働きかけます。患者様は、先生の「自信」と「覚悟」を見ていますからね。
分析力
カウンセリングを通じて得た情報から、患者様の潜在ニーズや理想のゴールが何かを仮説として立て、それを確認していく力です。現状、問題、課題、治療のメリットを明確にする手順を踏むことで、より的確な提案が可能になります。
言語化力
どんなに良い内容でも、相手に「伝わらなければ意味がない」ですよね。語彙力を高め、具体的な表現を使い、そして何よりも「どうすれば患者様に伝わるか」という「思いやり」を持って話すことが重要です。

これらのカウンセリングスキルに加え、スタッフ自身が「会社」「商品・サービス（技術）」「職業」「自分」という4つの自信を育むトレーニングも欠かせません。この4つの自信が満たされてこそ、患者様も安心してあなたに体を任せてくれるでしょう。

そして、これらのスキルと自信を身につけるためには、日々の「ロールプレイング」が非常に効果的です。実践とフィードバックを繰り返すことで、頭で理解するだけでなく、体で覚えていくことができますよ。後輩の成長が遅いのは、上司・先輩の責任でもありますから、根気強く、そして戦略的に育成に取り組んでいきましょう。

Q3: 会員制のメリット・デメリットをスタッフにどう伝えれば良いですか？

A3: 会員制をスタッフに理解してもらうためには、それが患者様だけでなく、スタッフ自身の「働きがい」や「成長」、そして「安定」にどう繋がるのかを具体的に伝えることが重要です。

【患者様にとってのメリット】

会員制は、患者様の「治したい」「健康になりたい」という想いに寄り添い、結果を出すための最善の選択肢であることを伝えましょう。

短期間での症状改善と効果実感： 回数や頻度が明確になることで、集中して治療に取り組め、より短期間での症状改善や効果実感を促せます。
目標達成のイメージ： 来院頻度が提示されるため、患者様自身も治療のゴールや目標達成までの道のりをイメージしやすくなります。
再発予防と健康寿命の延伸： 継続的なメンテナンスにより、痛みや不調の再発を防ぎ、患者様の健康寿命を延ばすことに貢献できます。

【スタッフにとってのメリット】

スタッフの皆さんが、日々の業務を通じていかに成長し、やりがいを感じられるかを具体的に伝えましょう。

安定収入と生産性向上： 会員制は、患者様の来院頻度を安定させることで、院全体の売上を安定させます。これにより、スタッフの皆さんの給与や福利厚生の充実にも繋がります。また、少ないスタッフ数で多くの患者様に対応できるようになり、一人あたりの生産性も向上します。
顧客満足度の向上と深い関係性： 会員制の患者様とは、長期的なお付き合いになるため、表面的な施術だけでなく、患者様の生活習慣や人生の背景にまで踏み込んだ、深い信頼関係を築くことができます。患者様の変化を間近で見守り、共に喜びを分かち合うことは、治療家として大きなやりがいになるはずです。
自身のスキルアップと成長： 会員制の導入は、患者様からの期待値も高まります。これにより、治療技術はもちろんのこと、カウンセリング能力や人間力も自然と磨かれ、治療家としての「レベルアップ」が促されます。会社もスタッフの成長はそのまま会社の成長に繋がると考えていますので、外部セミナーや勉強会への参加など、皆さんの自己投資を全力でサポートしていきます。

【デメリットの捉え方】

確かに、会員制と回数券の併用モデルは、それぞれの提案スキルが必要になるため、「難易度が高い」と感じるかもしれません。しかし、これは「乗り越えるべき課題」であり、同時に「成長のチャンス」です。一つずつ、具体的なマニュアルと教育体制でサポートしていくことで、必ず乗り越えられます。大切なのは、デメリットをネガティブなものとして捉えるのではなく、院とスタッフが共に成長していくための「伸びしろ」だと考えることですね。

Q4: 教えても「言われたことをやらない」スタッフがいます。どうすれば？

A4: 「教えても言われたことをやらない」スタッフがいると、経営者としては歯がゆい思いをしますよね。しかし、まず大切なのは、その「やらない」理由を冷静に見極めることです。船井総研では「人には能力差はない、可能性は等しく無限、あるのは環境と選択」という考え方を大切にしています。つまり、できないのは「知らない」のか、あるいは「できるまでトレーニングしていない」だけ、というケースがほとんどなんです。

原因を見極める対話
まずは、一方的に「なぜやらないんだ！」と責めるのではなく、対話を通じてスタッフ本人から理由を引き出す姿勢が重要です。
- 「知らない」場合： マニュアルやルールが浸透していない、あるいはその業務の「意味と目的」が理解されていない可能性があります。例えば、朝礼や終礼の目的は、単なる業務連絡だけでなく、一日のスタートを良い状態で始めるため、情報共有や課題確認のため、といった深い意味があります。なぜそれが必要なのか、どうすればチームや患者様のためになるのかを、粘り強く繰り返し指導しましょう。一度にたくさん教えるのではなく、一つずつ、ロールプレイングを中心に体で覚えさせるのが効果的です。
- 「トレーニング不足」の場合： 知ってはいるものの、まだ実践レベルに達していない、という状況です。この場合は、できるようになるまで継続的に実践を促し、具体的なフィードバックを繰り返し行うことが必要です。ロールプレイングは、実際の場面を想定して行うことで、より実践的なスキルが身につきますよ。
- 「やりがいを感じていない」「不安がある」場合： 人間は「めんどくさがりで、現状維持を求める性質がある」とも言われています。もし、「やっても無駄なのでは」「自分には無理だ」という不安や不満が根底にあるなら、そこを解消するアプローチが必要です。面談を通じて、仕事のやりがいや個人の目標設定をサポートし、会社が求める行動がスタッフ自身の成長やメリットに繋がることを具体的に示しましょう。
責任と権限のバランス
「責任は負わされているのに、それに伴う決裁権がない」という状況も、スタッフの主体性を奪い、「やらない」行動に繋がりかねません。例えば、院長やリーダーには「育成目標の達成」という責任がありますが、そのための「会議や研修、面談体制の整備」といった決裁権がなければ、思うように動けないでしょう。責任を担わせるなら、それに相応しい権限も委譲することで、真の責任感が芽生え、スタッフは自律的に行動するようになります。
上司・先輩の責任
最後に、後輩の成長が遅いのは、上司や先輩の責任であるという認識をチーム全体で持つことが大切です。怒るのではなく、できるまで粘り強く指導し、スタッフ一人ひとりが自分の可能性を信じて、主体的にチャレンジできる環境を共に創り上げていきましょう。

7. まとめ＆会員制で困ったときの相談先

さて、今回のコラムでは、整骨院経営における会員制の導入とその成功の鍵について、皆さんのよくある疑問を紐解きながら深く掘り下げてきました。

「院長しか会員制の説明ができない…」「スタッフが自信を持てない…」といったお悩みは、多くの整骨院様が直面する現実です。しかし、この状態から脱却し、スタッフ全員で会員制を浸透させることは、あなたの整骨院が持続的に成長し、安定した経営を築くための、まさに「必須戦略」と言えるでしょう。

会員制は、患者様に長期的な健康を提供し、高い顧客満足度を追求できるだけでなく、スタッフの皆さんが患者様と深い関係性を築き、自身のスキルアップや安定収入を得ることで、より高い「働きがい」を感じられる仕組みでもあります。これは、単に売上を増やすだけでなく、離職率の低下にも繋がり、選ばれる院になるための重要な要素となるはずです。

この成功の鍵となるのは、今回お話ししたような、明確な「マニュアル整備」、効果的な「教育体制の強化」、そして何よりも「理念に基づいた組織づくり」です。スタッフ一人ひとりが会社の理念やビジョンを共有し、自律的に行動できる組織こそが、これからの時代を勝ち抜く強い整骨院となるでしょう。

もし、「具体的にどう進めればいいの？」「うちの院に合ったマニュアルって？」「スタッフ教育に行き詰まっている…」といった疑問や課題をお持ちでしたら、私たち船井総研が、全国300社以上の治療院支援で培ったノウハウと事例を元に、全力でサポートさせていただきます。

まずはお気軽にご相談ください。きっと、あなたの院の未来を切り拓くヒントが見つかるはずです。

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