整骨院・接骨院で自費施術に移行する方法

整骨院・接骨院で自費施術に移行する理由

すでにご承知の通り、保険施術に対する業界の風当たりが強くなってきています。

療養費の削減・部位数の逓減など顕著になってきております。

その背景には各保険団体からの整骨院から上がってくる保険請求に対する審査の厳格化があります。

以前であれば、整骨院の件数が多くなく、国の財源を圧迫するほどのものではなかったのですが、整骨院も5万件を超え医療費負担が大きくなってきました。

その結果、業界のへの圧力がかかってきているといえるでしょう。

ですので整骨院業界が自費施術へ移行する流れとなっています。

整骨院・接骨院で自費移行に成功するために

自費移行に成功するためには大きく3つのステップがあります。

・商品設計
・販売設計
・集患設計

です。

次項よりそれぞれ解説していきます。

整骨院・接骨院向け自費施術の商品設計について

まずは整骨院・接骨院向けの自費施術の商品設計からお伝えいたします。
この際に重要なる考え方は

・商品コンセプト
・分単価
です。

商品コンセプトとは
①どんな患者様を
②どんな方法で
③どれくらいの期間・回数・頻度で
④どのような状態にするか
⑤なぜそれは達成可能か
⑥どのように達成したと検証するか
を決めるものです。

院の各々の施術スタッフの中にある、なんとなく持っているものを言語化し、患者様に自費施術の必要性をしっかりとお伝えできるようにするために決めていきます。

次に分単価ですが船井総研ではこの分単価が150~200円程度にすることを推奨しています。
施術時間30分の場合、4,500円～6,000円程度となるようなイメージです。

近年の販促コストの増加、人件費の増加を考え収益性を考慮しますと、
おおよそ上記くらいの金額設定がよいでしょう。

そのほかにも商品設計の際の回数券組成のポイントなどがありますが、
大まかには上記を考慮して商品設計を行います。

販売設計について

次に販売設計ですが、
販売設計では患者様が実費施術を購入したくなるようなトークの仕掛けを考えて組み上げます。

具体的なテクニックとしては
・イエスセット
・ダブルバインド
・ミラーリング
・コールドリーディング
・ペーシング

といった心理学のテクニックを活用します。
他にも細かいテクニックはございますが、

こうしたテクニックを駆使した初診対応のやり方と、
患者様の理解を促進するための視覚的なツールをお見せして、
商品設計の際に考えた商品コンセプトが伝わるように仕組化していきます。

新患様の80％以上が自費施術を購入し、
そのうちの80％以上が回数券などを購入いただけると、
販売戦略設計としては精度高く汲み上げられているといえるでしょう。

集患設計について

最後に整骨院・接骨院で自費施術導入を成功させるための集患設計についてです。

整骨院・接骨院で自費施術を販売する仕組みを汲み上げたとしても、その商品は既存患者様から販売を行うわけではありません。

よくある自費施術導入の失敗のほとんどが既存患者様に販売を進めてしまって離反につながってしまうなどです。

もともと健康保険など低単価でご来院されており、低単価の施術を求めている方に高単価の自費施術をお勧めしても成功するはずがありません。

そのため、商品と販売方法を汲み上げたら次に行うことはそうした自費施術を求めてくださる患者様を集めることです。

つまり、集患設計です。

ひと昔前までは整骨院・接骨院での集患というとHPと大手ポータルサイトが主流となっていました。

しかし近年では上記に加えてSNSでの集患対策も有効になってきています。

ただどちらにしてもオンラインで集患を行うことの重要性は変わっていません。

そのため、ＨＰ・ポータルサイト・グーグルマイビジネス・各種ＳＮＳといった複数の媒体を組み合わせ、マーケティングミックスを組み立て集患体制を構築することが重要です。

特に近年でWEBからの集患数が50名を超えている院様は
・症状ページがたくさんある
・SNSを有効活用している
・グーグルマイビジネスでの評価が地域で1番
・ポータルサイトでの評価が地域で1番
といった特徴があります。

最後に

いかがでしょうか？
本日は整骨院・接骨院で自費施術を導入するために必要なことをお伝えさせていただきました。

これからの整骨院・接骨院では自費施術を導入することが経営上マストとなります。

この機会に自費施術導入を成功されたい方はぜひ、弊社までご連絡をくださいませ。
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