整骨院・接骨院でサブスク導入を成功させるポイント

2021年4月11日配信

カテゴリ：: 経営コンサルティング自費導入

【本コラムはこのような整骨院経営者の方にお勧めです】
☑サブスク導入を考えているけどやりかたがわからない
☑サブスクを導入したけど会員数がなかなか増えない
☑サブスクで安定した売上基盤を作りたい
☑月の新患数が安定せず不安定
☑広告販促費を抑えて収益性を高めたい

本日は「月商の三分の一をサブスクで売り上げる！サブスク導入のポイント」と題して弊社でお手伝いしている中で月商の約三分の一をサブスクで売り上げることに成功しているビジネスモデルをご紹介いたします。

サブスク入会までのやり方はいろいろあり、初診からサブスクへの入会をおすすめするパターンもありますが、私が普段サブスク導入を実施いただく際は回数券もしくはプリペイドカードなどの購入プロセスを経てサブスク入会いただくという下記のような形をお話することが多いです。

こちらのパターンにしている理由は、サブスクは基本的に一定期間を契約いただき月々の支払いが発生するモデルですが、まだ院と関係性が築くことができていない初回患者様に一定期間の支払いの約束を迫る形になるサブスクへの入会は患者様にとって心理的ハードルが高く感じられるためです。
その点回数券は1回の購入単価は高くなりますが、

①終わりが見えている点
②必要な通院回数と回数券の設定回数を揃えやすく必要性をお伝えしやすい

という２点から比較的患者様にも購入いただきやすく、回数券を消化いただいている間に信頼関係の構築と継続治療の重要性をお伝えでき、結果的にサブスクコースへの入会数が初回からおすすめするパターンよりも多くできるためです。

それでは次に上記パターンを成功させるポイントをお伝えします。
上記のパターンを成功させるポイントは
①患者様とどのようなお付き合いをしていくか明確にした治療コンセプトの確立
②収益と患者様のお財布事情を考慮した、施術1回単価・回数券価格・サブスク価格の確立
③初診からサブスク入会までの各回の大まかなアクションプラン（導線設計）
④回数券成約率を高める初診対応とサブスク入会率を高める誘導トークの確立
の４つです。これからそれぞれについて解説を行います。

①患者様とどのようなお付き合いをしていくか明確にした治療コンセプトの確立
治療コンセプトは
１．どんな患者様を
２．どんな方法で
３．どれくらいの期間・回数・頻度で
４．どのような状態にするか
５．なぜそれは可能なのか
６．どのように達成したと評価するか
に答えられるものです。
上記の6つに加えて「なぜお身体がある程度治った後も継続して通院いただく必要があるか」についてお答えできるとサブスク導入は成功しやすくなります。

②収益と患者様のお財布事情を考慮した、施術1回単価・回数券価格・サブスク価格の確立
①の治療コンセプトと施術時間1分あたり130～200円程度を基準に患者様の負担額の合計と収益が出る金額のバランスを考えながら下記のような価格設定を行っていきます。
その際のポイントは1回施術単価＞回数券単価＞会員単価とお得にすることが重要です

③初診からサブスク入会までの各回の大まかなアクションプラン（導線設計）
こちらは初回回数券を購入いただいた後、各回で継続の必要性をお伝えし、患者様に継続した方がいいと思っていただくためにどのような内容のお話をするか各回ある程度決めていき、患者様が継続したいと思っていただけるようにアクションプランを構築します。

④回数券成約率を高める初診対応とサブスク入会率を高める誘導トークの確立
初回の回数券購入のための販売トークと入会への誘導方法が俗人的ですと成果が安定しないため、サブスク導入の恩恵が受けづらくなります。入会したいと感じてもらえる言い回し、見せ方について心理学をもとに構築し、安定した入会数を達成することでサブスク売上比率を上げていきます。

以上、上記を踏まえて月商の四分の一から三分の一程度をサブスク売上で作ることを目標にするとよいでしょう。
是非、上記４つのポイントを意識してサブスク導入を成功させてください。

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