押し売りNG！自然に入会される整骨院の会員制トーク術

2025年7月15日配信

カテゴリ：: 整骨院整骨院経営

1. この記事はこんな方におすすめ

「会員制は知っているけれど、具体的にどう導入すればいいのか分からない…」

「せっかく来てくれた患者さんが、数回で来なくなってしまう。このまま新規集客に追われる日々が続くのか…」

「スタッフには『継続の提案をもっと頑張って！』と言いたいけれど、彼らも『押し売りみたいで気が引ける…』とストレスを感じているようだ…」

「患者様の本当の健康を考えたら、継続的な治療が不可欠だと分かっている。でも、どう伝えたら『親身な提案』として受け止めてもらえるんだろう…」

もし、あなたがこのようなお悩みを抱えているなら、このコラムはきっとお役に立てるはずです。本コラムでは、これらのお悩みを解決し、あなたの整骨院が患者様にとってかけがえのない存在となるための具体的なヒントとトーク術を、徹底的に深掘りしてお届けします。

2. 会員制トーク術とは？

さて、皆さんの整骨院では、患者さんに継続して通っていただくために、どんな工夫をされていますか？一時的な痛みの改善だけでなく、患者さんが本当に健康で充実した生活を送るためには、継続的なサポートが不可欠ですよね。そこで重要になってくるのが「会員制トーク術」なんです。

「トーク術」と聞くと、何か特別な営業テクニックのように感じるかもしれません。もちろん、伝える技術も大切ですが、それ以上に「患者さんの未来を本気で考え、そのために何ができるか」を伝えるための「人間力」と「仕組み」の組み合わせが、このトーク術の核となります。単なる契約を促すだけでなく、患者さんの「真のニーズ」に深く寄り添い、信頼関係を築きながら、長期的な健康目標達成に向けた継続サポートを自然に提案する技術、それが会員制トーク術です。痛みの改善だけでなく、その先の「どうなりたいか」という患者さんの目標に焦点を当てる視点が何よりも大切になります。

❓会員制とは❓

会員制とは、患者さんが月額などで継続的に費用を支払い、一定期間、あるいは無制限にサービスを受けられるシステムのことです。これは、単に割引を提供する回数券やプリペイドカードとは異なり、「継続的な料金システム」である「月々払い（継続課金）」を指します。契約期間を定め、期間後は自動更新とするケースが多いようです。

❓なぜ今、会員制トーク術が求められるのか❓

整骨院業界を取り巻く環境は常に変化しています。施術所の増加や集患コストの高騰により、新規患者さんを集めるだけでは売上向上に繋がりづらい時代になっています。また、健康保険に依存しない「実費治療」への移行が進む中で、患者さんにその価値を理解して継続してもらうことがより重要になっています。

このような状況で会員制を導入するメリットは、以下の点が挙げられます。

継続率を伸ばしやすい: 支払いの切れ目が少なくなるため、患者さんの来院が途切れにくくなります。
安定収入と数値計画の立てやすさ: 会員費による安定収入が見込めるため、経営の計画が立てやすくなります。
患者さんの健康増進に繋がる: 通院計画を立てやすくなり、患者さんの継続的な健康増進に貢献できます。
スタッフの負担軽減: 継続提案の機会が減るため、スタッフの負担が軽減され、患者さんへの説明もスムーズになります。

つまり、会員制トーク術は、患者さんが自ら「この治療を続けたい」「この整骨院で健康を維持したい」と感じ、結果として来院を継続してくれるようなコミュニケーションを指します。これは、単に「商品を売る」のではなく、「患者さんの健康という未来を共に創る」ための重要なプロセスなんです。

⭐会員制トーク術を成功させる3つのポイント

では、具体的にどのような要素が必要になるのでしょうか？ここでは、特に重要となる3つのポイントをご紹介しますします。

✅患者さんの「なぜ？」に応える治療コンセプトの明確化

皆さんの整骨院は「どんな患者さんを、どんな方法で、どれくらいの期間・頻度・回数で、どのような状態にするのか？」を明確にしていますか？そして「なぜそれが可能なのか？」を論理的に説明できますか？患者さんは、自分の症状が「なぜ起きているのか」「どうすれば良くなるのか」「どのくらいで良くなるのか」を知りたいと思っています。これらの「なぜ？」に明確に答えられる治療コンセプトが、信頼の土台となります。

治療コンセプトが曖昧だと、患者さんも「なぜ継続が必要なのか」を理解しにくくなります。患者さんに納得して長く通っていただくためには、まず自院の治療の「軸」を言語化し、スタッフ全員が同じ言葉で説明できる状態を目指しましょう。例えば、多くの患者さんは、来院時には「痛みをなくしたい」という顕在ニーズを持っていますが、その奥には「再発を防ぎたい」「健康な身体で趣味を楽しみたい」といった潜在ニーズが隠れていることが多いです。このような患者さんの「本当のニーズ」に応えるためには、症状の根本原因を特定し、患者さんが目指すべき理想の身体の状態を具体的に提示することが重要です。

✅潜在ニーズを引き出す「傾聴」と「共感」

患者さんは、来院時の顕在的な痛みや不調だけでなく、その奥に抱える「なぜこの状態から抜け出したいのか」という潜在的なニーズを持っています。この潜在ニーズを引き出すことが、長期的な関係構築、つまり「ラポール形成」の鍵になります。

ラポール形成には、「理解」「共感」「信頼」の3つのゴールがあります。患者さんに「私（患者）のことを分かってくれる人だ」と思ってもらい、患者さん自身も気づいていない「潜在ニーズ」に気づかせ、最終的に「この先生の話をもっと聞きたい」と思ってもらうことが大切です。

具体的なテクニックとしては、以下の点が挙げられます。

ミラーリング: 相手の動作や感情を合わせることで、心理的な距離を縮めます（ただし、わざとらしくならないように注意が必要です）。
ペーシング: 相手の話し方（スピード、ボリューム、リズム）や感情、考え方にペースを合わせます。特に呼吸を合わせることは、より深いレベルでの共感を生むと言われています。
バックトラッキング: 相手の言葉を繰り返すことで、話を聞いていること、理解していることを示し、安心して話してもらえる環境を築きます。

問診では、患者さんが「はい」「いいえ」で答えられる質問だけでなく、「どのようなお仕事されていますか？」「治ったらどんなことをしたいですか？」といったオープンクエスチョンを積極的に活用し、患者さんの日常や希望を深く掘り下げていくことが重要です。患者さんが自分の言葉で話すことで、施術者は患者さんの「本当の悩み」や「理想の未来」を把握し、よりパーソナルな提案が可能になります。また、患者様自身が主張していない身体の不調を言い当てることで、一気に信頼を勝ち取ることもできます。

✅「未来」を見せる具体的なプレゼンテーション

患者さんに会員制の価値を伝えるためには、単に施術内容を説明するだけでなく、「この治療を受けたら、どんな未来が待っているのか」を具体的にイメージさせることが大切です。

視覚で訴える: 検査時に鏡や写真、模型などを使い、患者さん自身の身体の問題点を見せて、改善後のイメージを共有します。ビフォーアフターの写真を活用するのも非常に効果的です。
五感で「すごい」を体験させる: 施術中に「今、何をしているのか」「どこにアプローチしているのか」「なぜここを治療するのか」を実況中継のように伝えることで、患者さんの不安を取り除き、施術の根拠を明確に落とし込みます。プレ施術で効果を実感してもらうことも、信頼獲得に繋がります。
分かりやすい言葉で伝える: 専門用語を避け、患者さんにとって分かりやすい言葉で説明しましょう。必要であれば、動画や紙芝居のようなツールを活用するのも有効です。動画は、症状説明、美容メニュー紹介、営業用動画、次回予約の取り方、患者教育、セルフストレッチなど多岐にわたって活用できます。これにより、説明の質を均一化し、スタッフの負担軽減にも繋がります。
「損をしたくない」心理に訴えかける: 長期的な視点で、治療を中断することのリスクや、放置することでどうなるかを伝えることで、継続の必要性を感じてもらえます。
料金の説明は価値とセットで: 料金は単なる数字ではなく、得られる「未来」や「安心」に対する対価であることを明確に伝えます。

また、治療提案の際には、いきなり会員制を提案するのではなく、最初はプリペイドカード（プリカ）などから始め、患者さんとの関係性を構築しながら会員制への移行を促すステップを踏むことも有効です。その際、より良い条件を後出しで提示する料金提案の流れも効果的です。

⭐スタッフ全員で「ブレない」トークの仕組み化

これらのトーク術を一部のスタッフだけでなく、院全体で高いレベルで実践するためには、教育体制と仕組み化が不可欠です。

明確な教育計画: 新人からベテランまで、目指すべき人財像を知識・スキル・マインドの各テーマで設定し、それを伸ばす教育計画を策定しましょう。
マニュアルと動画の活用: 初診対応の流れ、問診のポイント、検査方法、治療提案のスクリプトなどをマニュアル化し、動画で補完することで、誰でも同じ品質の対応ができるようになります。これにより、スタッフ間の質の違いをなくし、致命的な伝え漏れを防ぐことができます。経営計画書やテキスト、マニュアル、スクリプトを業務の基本とすることも重要です。
定期的な振り返り: ロールプレイングや実際の対応音声のチェックなどを通じて、定期的にフィードバックを行い、改善を繰り返すことが重要です。

会員制トーク術は、患者さんの健康と整骨院の安定経営、双方にとってwin-winの関係を築くための強力なツールです。ぜひ、今日から一つずつ実践してみてくださいね。

3. 対策を取らないとどうなる？放置リスクと現実的な課題

もしこの「会員制トーク術」を導入せず、従来のやり方を続けていくと、どのようなリスクや課題に直面する可能性があるのでしょうか？

🆘患者様の離反率が高止まりし、新規集客への依存が続くリスク

皆さんの院では、患者さんの継続率をどれくらい把握されていますか？実は、多くの整骨院経営者様が悩まれているのが、この「患者さんの継続」なんです。患者さんが一時的に痛みが引くと来院をやめてしまい、結果として「離反率」が高止まりしてしまうという状況は少なくありません。

今の整骨院業界は、施術所の増加や新規集患コストの高騰という厳しい環境にあります。そんな中では、集客に投じる費用は増え続け、にもかかわらず売上は頭打ちになってしまいます。特に、2回目のリピート率が悪いと、その機会損失は想像以上に大きいんですよ。

会員制を導入すれば、「継続率を伸ばしやすい」という大きなメリットがあります。これは、支払いの切れ目が少なくなるため、患者さんの来院が途切れにくくなるからなんです。逆に言えば、こうした継続的な仕組みがないと、患者さんの来院が途切れるたびに、また新たな集客に奔走しなければならないという「新規集客の無限ループ」に陥ってしまうリスクがあるわけです。

また、最近では競合院でもサブスクリプションモデル（会員制）を導入し始めています。もし皆さんの院がその波に乗れなければ、患者さんは「もっと通いやすい」「もっとお得な」サービスを提供する競合に流れてしまい、ますます新規集客が難しくなるという「先行者メリット」を失う恐れがあるのです。

🆘スタッフが継続提案にストレスを感じ、モチベーションが低下する可能性

「先生、今日で痛みがなくなったのでもう大丈夫です！」—こんな言葉を患者さんから聞くと、治療家としては嬉しい反面、内心「あぁ、また継続してもらえなかった…」と複雑な気持ちになることもあるのではないでしょうか。

会員制トーク術が浸透していないと、スタッフは一人ひとりの患者さんに「なぜ継続が必要なのか」を個別に説明し、その都度「売上」というプレッシャーを感じながら提案を続けることになります。

本来、会員制を導入すれば、「継続提案がしやすくなる」「スタッフの負担が軽減される」という大きなメリットがあります。しかし、それができない環境では、スタッフの継続提案は属人的になり、提案の質にばらつきが生じてしまうかもしれません。結果として、成果が出にくいスタッフは自信をなくし、モチベーションが低下してしまう可能性も十分に考えられます。

🆘患者様が「押し売り」と感じ、信頼関係が損なわれる懸念

「継続して通ってほしい」という気持ちが先行しすぎると、患者さんは「押し売りされている」と感じてしまうことがあります。特に、初回でいきなり「高額な回数券」や「会員制」を提案すると、患者さんは警戒心を抱いてしまうかもしれません。

もし、問診で患者さんの「なぜ痛みを取りたいのか」「痛みを取って何をしたいのか」といった「コアバリュー（本質的なニーズ）」を深く引き出せず、単に施術内容や料金だけを説明してしまえば、患者さんからすれば「一方的な売り込み」に聞こえてしまいます。

「決して押し売りはしない」という姿勢は、患者さんとの長期的な関係構築において非常に大切です。患者さんに「この治療を受けたら、どんな未来が待っているのか」を具体的にイメージさせ、その価値を納得してもらうことができれば、料金は「未来への対価」として受け止められるでしょう。

🆘根本的な治療効果が得られず、患者様の健康増進に繋がりにくい課題

多くの患者さんが整骨院に来院されるのは「痛みをなくしたい」という顕在的なニーズからですが、その奥には「再発を防ぎたい」「健康な身体で趣味を楽しみたい」といった「潜在ニーズ」が隠れています。もし、この潜在ニーズに深く寄り添えず、一時的な痛みの改善だけにフォーカスした治療をしてしまうと、患者さんの「真の健康目標」達成には繋がりません。

「治療コンセプト」が曖昧だと、患者さんは「なぜこの治療を続ける必要があるのか」を理解しにくくなります。また、治療家自身も「どのような考えを持って施術を提供しているのか」が明確でなければ、一貫した治療計画を立てることができません。結果として、「通院ペースが空きすぎている」など、治療効果が得られない「治らない5つのポイント」に陥りやすくなります。

会員制のメリットとして、「患者様の通院計画を立てやすい」「継続的な健康増進に繋がる」という点が挙げられますが、これは、継続的な治療によって患者さんの根本的な健康増進を目指すという、明確な「継続型の治療コンセプト」があってこそ成り立つものです。もし、この「継続」の視点がなければ、一時しのぎの治療で終わり、患者さんは真の意味で「健康寿命を延ばす」という目標を達成できないでしょう。

「身体のプロとして、患者様以上に患者様の身体のこと分かっていると認識される」ことができなければ、患者さんは「この治療を続ければ本当に良くなるのか」と不安を感じ、結果的に根本的な治療効果に繋がりにくいという課題が残ってしまいます。

4. まず取り組みたい基本的な会員制トーク術

効果的な会員制トーク術は、単に「売る」ための技術ではありません。患者様の真のニーズを理解し、その解決に向けて「伴走」するためのコミュニケーション術なのです。さあ、一緒にその具体的な方法を見ていきましょう。

🔑患者様の「ニーズ」を深く引き出す問診のコツ

問診は、患者様との信頼関係を築く最初の、そして最も重要なステップです。単に痛みの場所や症状を聞くだけでなく、その奥に隠された「潜在ニーズ」を引き出すことが、継続に繋がるカギとなります。

「なぜ痛みを取りたいのか？」「痛みで何に困っているのか？」「痛みをとって何をしたいのか？」 — これらの質問を通じて、患者様が抱える「痛み」の先にある「真の目標（コアバリュー）」を深く探りましょう。例えば、「腰痛を治したい」という患者様の裏には、「孫と公園で思いっきり遊びたい」「趣味のゴルフを再開したい」といった具体的な願いがあるはずです。
「はい」「いいえ」で終わらないオープンな質問を — 「痛いですか？」と聞く代わりに、「どんな時に一番つらいですか？」「痛みのせいでどんなことができていませんか？」のように、患者様が自分の言葉で詳しく話せる質問を投げかけましょう。これにより、患者様の抱える問題や感情をより深く理解し、共感を示すことができます。
「ヒアリング力」を磨く — 患者様の言葉だけでなく、声のトーンや表情、姿勢からも情報を読み取る「耳の技術（聴く・聞く）」と、患者様の感情に寄り添う「心の技術（共感力）」が重要です。
最初から踏み込みすぎない配慮も — 初対面の段階でプライベートな話に深入りしすぎると、かえって患者様が警戒する可能性もあります。あくまで「先生」としての信頼感を保ちつつ、患者様が心を開けるような安心感のある空間づくりを心がけましょう。

🔑明確な治療コンセプトと、それを患者様にも共有する重要性

問診で引き出した患者様のニーズに対し、皆さんの院がどのように貢献できるのか、その「治療コンセプト」を明確に示し、患者様と共有することが不可欠です。

「痛みからの解放」のその先へ — 治療の目的は、単に「痛みを改善する」だけでなく、「再発を防ぐ」「健康寿命を延ばす」「やりたいことをもっとうまくできるようにする」といった「根本的な健康増進」にあることを伝えましょう。患者様が「この治療を受けたら、どんな未来が待っているのか」を具体的にイメージできるような説明が大切です。
治療の「なぜ」を明確に — どのような患者様に、どのような方法で、どれくらいの期間・頻度で、どのような状態になっていただくのか、なぜそれが可能なのか、どのように効果を測定するのか、これらの要素を盛り込んだ治療コンセプトを明確に言語化しましょう。
スタッフ全員での共有と理解 — 治療コンセプトは、経営者だけでなく、全スタッフが正しく理解し、患者様に対して一貫した説明ができるようにする必要があります。スタッフ自身が治療の価値を深く理解し、自信を持って提案できるようになることで、患者様への伝わり方が格段に向上します。そうすることで、スタッフの負担軽減にも繋がります。

🔑「プレ施術」で治療効果を実感していただく具体的な方法

患者様は、その場で「効果」を感じることで、治療への期待感と信頼感を大きく高めます。「プレ施術」は、本格的な治療に入る前に、短時間で患者様に小さな変化を体験していただく効果的な方法です。

「ちょっとした変化」を「先生の能力」として伝える — 問診や検査の段階で、患者様が訴える主訴に対して軽くアプローチし、その直後に起こる小さな変化を患者様に実感していただきます。例えば、肩の痛みを訴える患者様に対して、特定の筋肉に軽く触れることで可動域がわずかに改善する、といった変化です。
視覚・聴覚・体感覚に訴える — 施術中も「今、ここを動かすとどうですか？」「少し軽くなりましたか？」など、細かく実況中継しながら変化を伝えます。施術後には、治療前後の写真や、可動域の数値を示すなど、客観的なデータも用いて「ビフォーアフター」を明確に伝えましょう。
「なぜ効果が出にくいのか」も説明する — もし効果が期待通りに出なかった場合でも、その理由（例：慢性的な状態のため時間がかかる、生活習慣に原因があるなど）を明確に説明することで、患者様の不安を取り除き、信頼を維持することができます。

🔑プロとして、患者様に最適な治療計画を提示する姿勢

患者様にとって最も効果的な治療を提供するためには、治療家である皆さんが「プロ」として主導権を握り、最適な治療計画を提示することが重要です。

患者様の「夢」を叶えるための計画 — 問診で引き出した患者様の「痛みがない身体で何をしたいか」というゴールを再確認し、それを達成するためにどのような治療が、どれくらいの期間と頻度で必要かを具体的に提示します。
回数券・会員制は「通いやすさ」のためのツール — 治療計画の説明後、「この夢を叶えるためには、この回数が必要です。そのために通いやすいお得なプランをご用意しています」という流れで回数券や会員制を提案します。先に料金の話をするのではなく、治療後の理想の姿に焦点を当てることで、患者様は料金を「未来への対価」として捉えやすくなります。
「どちらにされますか？」のダブルバインド — 選択肢を複数提示する際には、「こちらにされますか？」ではなく「AとB、どちらにされますか？」と、患者様が治療を受けることを前提とした質問（ダブルバインド）を用いることで、患者様が自然に前向きな選択をしやすい環境を作り出せます。ただし、あくまで「押し売り」と感じさせないスタンスが重要です。

🔑患者様の理解を深め、治療意識を高めるためのツール活用（紙芝居ツール、動画、LINEなど）

言葉だけでは伝わりにくい情報も、視覚的なツールを使うことで、患者様の理解を飛躍的に深めることができます。

紙芝居ツールで「痛みの原因」を見える化 — 骨格模型やイラストを使った紙芝居ツールを用いて、患者様の痛みの根本原因を論理的かつ分かりやすく説明しましょう。患者様自身の身体の状態を正しく理解してもらうことで、「根本治療が必要だ」という意識が芽生えます。
「数字」で示す説得力 — 治療効果や治療期間、改善の目安など、具体的な数字を用いることで、説明に客観性と説得力が増し、患者様はより具体的なイメージを持つことができます。
動画を活用した患者様教育 — 院の治療コンセプトや施術内容、患者様の声などを動画でまとめ、待合室で流したり、LINE公式アカウントを通じて患者様に視聴を促したりするのも有効です。これにより、来院前に治療への理解を深め、期待感を高めることができます。
LINE公式アカウントで関係性を深める —
- 予約機能: LINE上で簡単に予約を受け付けられるようにすることで、患者様の利便性が向上します。
- 自動応答メッセージ: 営業時間外や施術中でも、患者様からの問い合わせに自動で対応できるため、機会損失を防ぎます。
- リッチメニュー: よく使う機能（電話予約、ホームページ、アクセス、料金表など）をアイコン化して表示することで、患者様が迷わずに情報にたどり着けるようにします。
- 継続的な情報発信: 施術動画や自宅でできるセルフケア、健康に関する役立つ情報などを定期的に配信することで、患者様の健康意識を継続的に高め、院との繋がりを保ちます。
- 休眠患者へのアプローチ: 来院が途絶えた患者様へ定期的にメッセージやクーポンを配信することで、再来院を促すことができます。

これらの基本的なトーク術とツール活用は、患者様との強固な信頼関係を築き、「通い続けたい」という気持ちを自然に引き出すための土台となります。ぜひ、明日からの経営に取り入れてみてください。

5. 会員制導入におけるよくある質問

会員制の導入は、院の経営に大きな変化をもたらす可能性を秘めていますが、同時に「本当にうまくいくのだろうか？」という不安もつきものです。ここでは、皆さんが抱きやすい3つの主要な疑問に、具体的なデータや考え方を交えてお答えします。

❓会員制を導入すると単価が下がって生産性が落ちるのでは❓

この疑問は、多くの経営者様が抱く最も大きな懸念の一つでしょう。確かに、会員制は一見すると1回あたりの施術単価が下がるように見えることがあります。実際、「基本的には生産性を上げにくい（通常単価より下がるため）」という側面があることも指摘されています。

しかし、ここで見落としてはならないのは、「生産性」を短期的な「1回あたりの単価」だけで測るべきではないということです。会員制がもたらす長期的なメリットを考慮すると、むしろ経営の安定と全体の生産性向上に貢献します。

⭕安定収入と予測可能性の向上: 会員制は「安定収入、数値計画が見込みやすい」という大きなメリットがあります。月額制などの継続課金システムを導入することで、患者様は「来院を『やめる』『やめない』の判断ポイントを作らなくてよくなる」ため、継続的な来院に繋がりやすくなります。これにより、毎月の売上がある程度予測できるようになり、経営計画が立てやすくなります。

⭕スタッフの負担軽減と効率化: 会員制は「スタッフの負担軽減、継続提案がしやすい（わかりやすい）」という利点もあります。毎回、患者様に継続を促すための複雑なトークや「売り込み」の負担が減り、施術に集中できる時間が増えます。これにより、スタッフのモチベーション維持にも繋がり、結果的にサービスの質が向上し、生産性全体の底上げに繋がります。

⭕顧客ロイヤルティの向上とLTV（生涯顧客価値）の最大化: 会員制を導入することで、患者様は「〇〇の回数券だけでなく、さまざまなメニューが同じ会員制で受けられる」ようになり、「顧客が定着し、メニュー間が流動的に」なります。これは、単発の施術では得られない「顧客の定着」を促し、結果として一人の患者様が生涯にわたってもたらす価値（LTV）が最大化されます。たとえ1回あたりの単価が下がっても、長期的な通院が確保されることで、総体的な売上は向上する可能性があるのです。

⭕生産性向上のための工夫: もし、単価低下による生産性への影響を懸念するのであれば、「人に頼らないモデルを検討する必要がある」と提案されています。例えば、セルフエステやサプリメントなどの物販を会員制に組み込むことで、施術者の労働時間以外の収益源を確保し、全体の生産性を高めることができます。

このように、会員制は短期的な単価に囚われず、長期的な視点で「安定性」と「効率性」を追求することで、結果的に院全体の生産性向上に寄与するものです。

❓「卒業型」の治療コンセプトの場合、会員制は難しい❓

「痛みが取れたら終わり」「根本改善したら卒業」という「卒業型」の治療コンセプトをお持ちの院にとって、会員制は馴染まないと感じるかもしれません。実際、「治療コンセプトに継続の考え方がない場合には、サブスクは向かない可能性が高い」と明確に指摘されています。「再初診（卒業型）が多いところは難易度が高い」とも言われています。

しかし、これは「会員制が不可能」という意味ではありません。治療コンセプトの「捉え方」と「伝え方」を工夫することで、卒業型に近いコンセプトでも会員制を導入することは可能です。

⭕「卒業」の先の「健康寿命」を提案する: 多くの患者様は、当初は「痛みをなくしたい」という顕在ニーズで来院されますが、その本質的なニーズは「再発を防ぎたい」というものです。院の治療コンセプトを、単に痛みの除去だけでなく、「健康寿命を延ばす」ことを目的とするように見直すことで、患者様に長期的な視点での通院の必要性を提示できます。例えば、「痛みが取れて終わり」ではなく、「痛みが再発しない身体づくり」「健康を維持するためのメンテナンス」という段階を治療計画に組み込むのです。

⭕治療の「全体像」を共有する: 治療計画では、「改善」「定着」「維持」という段階を患者様と共有し、具体的な通院回数や頻度を提示することが重要です。これにより、患者様は治療が単発のものではなく、将来の健康を見据えた継続的なプロセスであることを理解しやすくなります。

⭕「根本治療」への意識付け: 患者様がご自身の身体の状態を正しく理解し、「根本治療が必要だ」という意識が芽生えるような説明が重要です。問診や検査の際に、痛みの原因を論理的かつ分かりやすく説明し、放置するリスクを伝えることで、患者様は「痛みが取れたら終わり」という短期的な視点から、「再発しない身体づくり」という長期的な視点へと移行しやすくなります。

⭕継続的な指導とサポート: 「指導なくして完治なし」という考え方もあるように、施術だけでなく、生活指導や運動指導を継続的に行うことで、患者様の健康意識を高く維持し、院との関係性を深めることができます。

「卒業型」のコンセプトであっても、患者様の真のニーズである「健康な状態の維持」や「再発予防」に焦点を当て、そのための継続的なサポートを会員制の価値として提示することで、導入の道は開けます。

❓口コミを増やしたいが、患者様に特典をあげてもいい❓

口コミは新規患者獲得や院の信頼性向上に非常に有効な手段であり、増やしたいと考えるのは当然です。ただし、「特典をあげる」という行為については、「口コミ」と「紹介」を明確に区別して考える必要があります。

自然な口コミを促す方法:

⭕直接的な依頼: 会計時などに、患者様の満足度が高いと判断した場合に直接「口コミにご協力いただけますか？」と声をかける。「施術の感想や院の雰囲気を書いていただけると嬉しいです」のように、具体的に投稿してほしい内容を伝えると良いでしょう。

⭕QRコードの活用: 口コミ投稿画面に直接飛べるQRコードを印字したポップやチラシを、待合室、お手洗い、レジなど、患者様が時間を過ごす場所に設置します。これにより、投稿の手間を省き、「患者様が迷わずに情報にたどり着けるように」なります。

⭕オンラインでの依頼: 施術後にメールやSMSで、口コミ投稿ページへのURLを送信することも有効です。

⭕院の魅力向上: 患者様は、院の雰囲気やスタッフ・先生の人柄を高く評価している傾向があります。また、「施術の効果があった・症状が改善した」ことも口コミの理由になります。これらの要素を日々の運営で高めることが、自然な口コミ増加に繋がります。

紹介を増やす方法

⭕一方で、既存患者様からの「紹介」に対しては、「紹介した人・された人の両方に特典がある紹介カード」や「紹介する毎に良い特典になるキャンペーン」を実施している事例があります。これは、新規顧客獲得のためのマーケティング戦略として広く行われています。紹介は、患者様が院の治療結果やスタッフとの関係性（距離感）に満足していることの証でもあり、「紹介＝治療結果＋権威性（説明力）＋距離感」で生まれるものです。特典を設けることで、このポジティブな感情をさらに促進し、行動に繋げることができます。

結論として、直接的な口コミ投稿への金銭的・物品的な特典提供は慎重に検討すべきですが、友人や家族への「紹介」に対する特典提供は、有効な集患施策として多くの院で実施されています。患者様が「誰かに勧めたい」と心から思えるような質の高いサービスを提供することが、最も本質的で持続可能な口コミ・紹介獲得の鍵となります。

7. 会員制トーク術を磨き、選ばれ続ける整骨院になるためのステップ

会員制の導入は、単なる料金体系の変更に留まりません。それは、患者様との関係性を再定義し、より深く、長期的な信頼を築くための経営戦略そのものです。そのためには、スタッフ一人ひとりの「提案力」と「人間力」を高め、最新のテクノロジーを効果的に活用することが不可欠です。

🔑スタッフの教育・評価制度を充実させ、組織全体の提案力を底上げする

会員制トーク術を磨く上で最も重要な基盤となるのが、スタッフの教育と評価制度です。個々のスキルアップだけでなく、組織全体として一貫性のある質の高い提案ができる体制を構築することが、患者様からの信頼獲得に直結します。

✅体系的な教育カリキュラムの構築

基本方針の浸透: 教育の基本は「経営計画書」「経営計画発表会、社員総会」「クラス別勉強会」であり、実際の教育は「実務の場（朝礼、終礼、3つのフォロー、院長技術チェックなど）」で行われます。会社全体の理念やビジョンを共有し、スタッフ全員が「責任感と主体性、協調性があり、長期的視野で自己成長できる人材」を目指すことを明確にしましょう。
マニュアルの活用: 「マニュアルは手順書、スクリプトは台本」であり、サービスの均一化だけでなく、スタッフが「成果が出やすくするため」、ひいては「勝ちやすくするため」の攻略本として最大限に活用すべきです。成果を出しているスタッフの「やり方」をマニュアル化し、常に更新・周知することで、組織全体のスキルレベルを向上させます。
DXを活用した学習環境: 研修動画を撮影し、いつでも見られる環境を整えることで、スタッフは繰り返し復習が可能になります。NotePMのようなナレッジ共有ツールを活用すれば、高い検索性やコメント機能によるフィードバックも実現でき、無資格者が中心の業態であっても、常に復習・フィードバックができる体制を整えられます。動画化によって同じ説明を繰り返す手間が省け、施術者は他の患者様対応や電話対応、カルテ整理に時間を割けるようになり、生産性が向上します。
専門スキルと人間力の向上: ヒアリング力、分析力、言語化能力は、患者様の潜在ニーズを探り、最適な提案を行う上で不可欠なスキルです。また、施術者としてだけでなく、人としての「人柄」も重要です。「優しさ（テンダー）」「人情・友情・愛情（ラブ）」「心配り・慮り・慎重さ（ケア）」の3つの要素を表現し、患者様に伝える教育を徹底しましょう。

✅公平で透明性のある評価制度の運用

目標と連動した評価: 評価制度はキャリアパスと連動させ、年に4回査定シートを用いて評価を実施します。評価基準は「個人成果」「定性評価」「会社の仕事を率先して行うこと」の3つが重要であり、数字に表れない人間性も重視されます。
フィードバックの徹底: 評価結果は適切にフィードバックされ、フィードバック面談は「成長支援の場」と位置付けられます。また、「磨き合い」の文化を醸成し、互いに率直なフィードバックを行うことで、個人の成長を促します。
キャリアパスの多様化: 明確なキャリアアップの道筋を示すことで、スタッフの長期定着に繋がります。直営店舗の増加やフランチャイズ展開、多業態化（女性専門整体、巻き爪・外反母趾専門、小顔専門、痩身専門、ドライヘッドスパ専門、O脚専門、薄毛ケア専門など）は、管理ポストを創出し、優秀な人材の定着を促す「キャリアパスの多様化」に貢献します。

🔑患者様との「共感領域」を広げ、深い信頼関係を築く

会員制の成功は、患者様との深い信頼関係の上に成り立ちます。単に痛みを改善するだけでなく、患者様の未来の健康を共に築くパートナーとしての関係性を深めることが重要です。

✅真のニーズの理解と共有

「痛み」から「どうなりたいか」へ: 患者様は当初「痛みをなくしたい」という顕在ニーズで来院しますが、その本質は「再発を防ぎたい」「健康寿命を延ばしたい」「もっとやりたいことができるようになりたい」という「健康増進」や「自己実現欲求」にあることが多いです。カウンセリングでは、「生命の8つの躍動（生き残り、人生を楽しむ、長生きしたいなど）」といった人間の根源的な欲求を理解し、患者様の潜在ニーズや理想のゴールを仮説を立てながら探していくことが重要です。
治療計画の「全体像」提示: 「改善」「定着」「維持」といった治療の全体像を患者様と共有し、具体的な通院回数や期間を明確に提示しましょう。これにより、患者様は単発の施術ではなく、将来の健康を見据えた継続的なプロセスとして治療を捉えることができます。
視覚的な説明: 鏡や写真、骨格模型、図解などのビジュアルツールを積極的に活用し、患者様自身の身体の状態を正しく把握してもらい、治療によってどう改善するのかを具体的にイメージしてもらいましょう。数字を使った明確な説明も、あいまいさを減らし、説得力を高めます。

✅「先生」としての信頼性確立

プロとしての姿勢: 患者様の顔色を伺うのではなく、身体のプロとしての立場から最適な治療計画を明確に伝え、主導権を握ることが重要です。
共感と寄り添い: 患者様の悩みを最後まで聞き、共感し、理解・共有することで、深い信頼関係を築きます。患者様は院の雰囲気やスタッフ・先生の人柄を高く評価する傾向があるため、日々の接遇で「テンダー（優しさ、思いやり）」「ラブ（人情、友情、愛情）」「ケア（心配り、慮り、慎重さ）」を表現し、患者様への「本気の想い」を伝えることが大切です。
継続的な関わり: 会員の患者様は院にとって「最重要顧客」です。長期間の付き合いになるため、「慣れ」や「麻痺」から同じ施術ばかりになったり、関わりがおろそかになったりしないよう、常に飽きられない努力と提案を続ける必要があります。

🔑DX（デジタルトランスフォーメーション）を活用し、業務効率を向上させ、患者対応に集中できる環境を整える

デジタル技術の導入は、業務の効率化だけでなく、患者様へのサービス品質向上にも繋がります。DXを推進することで、スタッフは本来の業務である「患者様への価値提供」に集中できる時間を増やせるでしょう。

✅業務の自動化と効率化

受付・事務作業の効率化: 電話対応や会計対応といった時間がかかる非生産性業務を効率化することは、生産性向上における重要な視点です。具体的には、コールセンターの内製化やAI電話の導入による24時間受付、セルフレジやアプリ決済、事前会計・事前予約の導入が挙げられます。
チャットボットの活用: ウェブサイトにチャットボットを導入することで、LINEの友達追加数を増やしたり、求職者の疑問を24時間いつでも解決し、応募後の辞退率を下げたりすることが可能です。患者様にとっては、どのページからも自分に合った問い合わせができるようになるというメリットがあります。
データ管理のデジタル化: 数値管理をスプレッドシートからPOSレジとCRM（顧客関係管理）システムに移行することで、リアルタイムでの経営状況の把握や、入力作業の極限までの削減が可能になります。これにより、「離反者対策表」や「患者管理」などを効率的に行い、患者様へのきめ細やかなフォローに繋げることができます。

✅生産性向上とサービス品質の維持

動画による患者教育: 施術内容や継続の必要性、オプションメニューの説明などを動画化し、来院ごとに患者様に見てもらうことで、説明の質にばらつきがなくなり、スタッフの負担も軽減されます。これにより、スタッフはより多くの患者様に対応できるようになり、生産性が向上します。
AI活用による対応力向上: 音声AIを活用し、スタッフの患者様対応を分析してその場で改善を促すシステム（Front agent）を導入することで、営業率の高いスタッフの対応内容を分析し、組織全体で共有・展開することが期待されます。生成AI（ChatGPTなど）は、求人作成や動画制作の時間短縮にも貢献し、業務効率を向上させます。
本質的な業務への集中: DXによる業務効率化の最終的な目的は、スタッフが「患者様への価値提供」という本質的な業務に集中できる環境を整えることです。これにより、施術の質、カウンセリングの質、患者様とのコミュニケーションの質が向上し、結果として患者様の満足度とロイヤルティが高まります。

8. まとめ＆会員制トーク術で困ったときの相談先（無料レポート・コンサル誘導）

🔍会員制トーク術、もっと深く知りたい、実践で困ったときの相談先

コラムを読んで「なるほど！」と感じていただけたでしょうか？しかし、実際に自院で導入しようとすると、「うちの場合はどうすればいいんだろう？」「スタッフへの落とし込みが難しい…」といった具体的な悩みが出てくることもあるかもしれません。

そんな時は、ぜひ私たち船井総合研究所にご相談ください。私たちは、治療院業界に特化したコンサルティングチームとして、数多くの整骨院様の成長を支援してきました。机上の空論ではなく、全国の成功事例や「勝ちパターン」を熟知しており、実践的かつ成果に繋がるサポートを強みとしています。

⭐まずは気軽に一歩！無料経営相談

「何から手をつければいいか分からない」「今の課題が明確にならない」といった段階でも大丈夫です。まずは無料の個別相談をご活用ください。経営者様の「こうなりたい」というビジョンや、抱えている「不安」や「不満」をじっくりお伺いし、解決への第一歩を共に探ります。私たちコンサルタントは、経営者様の「心の支え」となることも大切な役割だと考えています。

⭐全国の成功事例を学び、仲間と高め合う「経営研究会」

より体系的に学び、具体的な成功事例を知りたい方には、当社の「経営研究会」がおすすめです。3ヶ月に1回開催されるこの勉強会では、整骨院業界の最新情報、他業界のゲスト講師による講演、そして全国の会員様が持ち寄る「生きた成功事例」を学ぶことができます。同じ志を持つ仲間たちとの情報交換は、大きな刺激となり、貴院の目標を明確にする手助けとなるでしょう。地域一番化や「グレートカンパニー」を目指す上で、時流適応した経営を学ぶ絶好の機会です。

⭐貴院に合わせたオーダーメイド支援「専門コンサルティング」

「具体的な課題解決に向けて、伴走してほしい」「自院の強みを最大限に活かした戦略を立てたい」という方には、専門コンサルティングをご提案しています。治療院業界に特化した専門コンサルタントが専属でサポートし、貴院ならではの課題発見から改善提案、そしてその実行まで、徹底的に支援いたします。

売上向上といった数値的な成果はもちろんのこと、競合情報や成功モデルの提供、組織化やマニュアル作成を通じた「再現性」のある仕組みづくり、経営者の意思決定支援まで、多岐にわたるサポートを提供します。私たちは「社会性」「教育性」「収益性」の三方よしを追求し、貴院の持続的な成長と、患者様、そしてスタッフの皆様の幸せを実現するために、全力を尽くします。

「伝える」だけでなく「気づかせる」ことを大切にする、私たちのコンサルティングスタイルで、共に未来を切り拓いていきませんか？

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