売れない自費メニューには3つの共通点がある！ここだけは抑える商品メニュー作りのポイント

・自費売上がなかなかあがらない
・うまく進めることができない
・メニューの内容や料金をどれぐらいにしたらいいかわからない

などメニュー作りでお悩みの方、選ばれる・売上を作れる商品が出来ていますか？
売上を作ることが出来ない自費メニューの多くは最初の段階の商品設計に問題があります。

今回は誤った商品設計の中でも特に多い3つの共通点をお伝えします。

知らず知らずのうちに貴院にも当てはまっているかもしれません。
ぜひ、確認してみてください。

【売れない自費メニューの3つの共通点】

日々のご相談の中で、
自費メニューを導入したが自費売上50万円を下回る（また保険：自費だと自費率が5割もいかない）
患者様に自費メニューを選んでもらえないといった声を多く頂いております。

その原因として、商品設計に問題があることは前述しました。

では、どのような商品設計には問題があるのでしょうか。

それが以下の3つです。

①治療コンセプトが曖昧
②技術価値と価格の整合性
③分単価と生産性が低い

【ステップ①　治療コンセプトが曖昧】

治療コンセプトとは簡単にいうと、
「どんな患者様にどんな方法でどれくらいの期間で、どのような状態にするのか、なぜこれが可能なのか」ということです。

例を挙げてみると、
「腰痛の患者様の痛みを姿勢矯正を１か月続け改善する、それは○○の技術を使うから」といった具合です。

問題は決めたコンセプトを受付の方含め
院のスタッフ全員が言えるのかということです。

言えない、不明確、バラバラの回答の場合は曖昧であるという証明ですので治療コンセプトを見直すことが必要になります。

【ステップ②　治療技術と価格の整合性】

現在の自院の技術の価値と設計を見直すということですが、どのような判断軸で行えば良いかわからない、といった方もいらっしゃると思います。

判断軸としては以下の２つを参考にしてください。

Aその場での実感（体感）と治療前後のBefore,After
Bその技術は他のスタッフでもできるような再現性があるか

Aについては、治療の大前提となる「効果」があるかどうかということです。
「効果」は最終的な治療結果にもなりますが、押さえておきたいところとしては
・患者さんの主観部分である、実感（体感）で良くなっている、変化を感じると言ったものがあるかどうか
・さらに治療前後でBefore,Afterの変化が見れるか（姿勢バランス、可動域など）

ここがある施術になっているかが効果実感をしてもらうポイントになります。やすいです。

Bについては、価値のある治療技術とは上記に踏まえて、他のスタッフでも再現性を持たせられるかです。

再現性がなければ、院長の治療は満足してもらえるけどそれ以外は効果は薄いとなり意味がありません。
効果を出せる技術が再現性をもった技術にできるかどうかが自費売上を作っていくうえで一番重要になります。

A、B共にある状態ではなとメニュー構成の見直しの前の段階の話になりますので、
確認をしていただき状況によっては技術導入を検討いただくのも一つだと思います。

【ステップ③　分単価と生産性が低い】
最後に分単価の見直しですが、メニューを考える上で非常に重要です。

分単価とは、施術料金を施術時間（分）で割ったものになります。

これがわかると今の価格設計は生産性が高いかどうかがわかります。

まずは150円以上の分単価は最低でも目指していきたいラインになります。

その理由は分単価によって売上上限が決まるからです。
例えば、1人当たり施術者で売上100万円/月を作りたいとしましょう。

【例①】分単価100円の場合（治療院の一般的な稼働率70％とする）

営業時間を8時間、営業日数22日、稼働率70％で設定すると、
8時間（1日の営業時間）×6000円（1時間当たりの売上上限）＝4.8万円（1日の売上上限）

4.8万円×営業日数22日＝約105万円（月の売上上限）
105万円×0.7（稼働率）＝70万円

つまり分単価100円だと、月の売上の限界は70万円だということがお分かり頂けたかと思います。

それではこれを

【例②】分単価を150円の場合

他の条件はそのままで計算してみるとどうなるのでしょうか、

8時間（1日の営業時間）×9000円（1時間当たりの売上上限）＝7.2万円
7.2万円×営業日数22日＝約158万円が月のベッド一台当たりの売上上限となります。

稼働率を70％とすると110万円となり、売上目標を達成することができます。

このように分単価で商品価格設計を行うことで、稼働率に余裕を持たせた上で売上を作ることが出来ます。

以上、３つが商品を考える上でポイントになる自費メニューの作りの基本編です。

3つの視点を押さえた上でメニューを考えていかないと頑張っても報われない状態になります。

ぜひ、この機会に自院のメニューの中身を再確認してください。

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【自費メニュー導入の成功事例】

弊社クライアントの中にも、もともと自費の導入をしていなかったり、自費導入はしていたが自費売上が作れていなかった、という企業がほとんどです。

しかし、しっかりとした自費メニューの作成とそれに紐付いた集客を行うことで

【事例①】
商圏人口30万人都市で、自費導入・強化とそれに合わせたWEB集客を進めていき、1月～10月の10か月間で、売上を115万円から320万円へと約3倍売上を伸ばされた企業

【事例②】
商圏人口24万人都市で、保険治療依存からの脱却を目指し、新規患者様から自費治療の導入と新規集患の強化で1月～9月の9か月間で、売上155万円/月→470万円/月へと急成長した企業

【事例③】
商圏人口6.6万人都市で、自費メニューを強化とWEB集患の強化の両面からアプローチし、2019年10月から2020年9月までの1年で売上が167万円/月から393万円/月へと倍以上の成長をされた企業

というような都市部ではなく地方で自費で成功した事例もたくさんあります。

上記の事例に共通していることが、やはり商品作りの3ステップを遵守していたことでした。

しかし、実際に自費の導入ステップを間違えてしまい売上が下がってしまった、
レセプト枚数が減ったということも少なくありません。

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脱・売れない自費メニュー！売れる自費メニューには共通点がある！
ここだけは押さえておきたい商品設計の3ステップ！

今後ますます整骨院業界の競争は激しくなってきます。
その中でも選んでもらえ続ける院になれるかが
重要なポイントになってきます。

ぜひこの機会にメニューに関して再考して頂ければ幸いです。

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