トレーニングジムにおけるコロナ渦中における退会・休会対策について

お世話になっております。
船井総研の藤田でございます。

5月末に緊急事態宣言は解除されたものの
東京などではいっこうに感染者は減らず、むしろ増加傾向にある状態です。
「ジム＝コロナな感染の恐れ」
このようなイメージが世間でついてしまっている中
トレーニングジムを退会、休会されるお客様はいらっしゃるのではないでしょうか。

今回はコロナ渦中のトレーニングジムにおける退会、休会の対策をお伝えさせて頂ければと思います。

まず退会者希望の方へアプローチ方法は大きくわけて2点ございます。

1点目は退会をしに来られたお客様をどう休会へ導くかです。

現状、退会を希望される方の多くがコロナの影響であると思われます。
なので、ある条件を加えることで休会に移行してもらえる確率は高いと考えられます。
例えば、
スタッフが「今回は新型コロナの影響で退会されるのでしょうか」
とお聞きしお客様が「はい」と答えられた場合は
休会料金が0円である特例休会という制度をつくって頂きご提案して頂ければと思います。
ここで重要なのがどこまでを特例休会の対象とするかです。
全員を対象とするのか、1年以上の継続者を対象とするのか、どの期間まで対象とするのかそこの基準は各トレーニングジムで判断して頂ければと思います。
このような説明はイメージが中々伝わりずらい部分ではあるので書面、図で説明することをおすすめ致します。

休会者に対してクラブ側ができることは「信頼関係の継続」です。
休会されたお客様が戻ってこられた時、すぐ辞められてしまうお客様は
信頼関係がない方が多くだと思われます。

一般的に運動習慣が続かなくなって退会するわけですから、休会期間が伸びれば伸びるほど戻ってはこないので「信頼関係の継続」に焦点をあてたアプローチが必要です。
ＨＰを使い動画配信などに取り組まれている会社様もいらっしゃると思われますが、そこに動画配信の前に3分ほど店舗からのメッセージを入れるなど「信頼関係の継続」につながる一工夫を意識して行っていきましょう。

2点目はお客様が退会を決められた時に退会者との繋がりを0にしないことが重要です。
具体的には
「新型コロナが収まり、再び当ジムに通いたくなったときには、誰よりもお得に再開できるご案内を実施する予定です。その際は、郵送もしくはメールでご案内をさせて頂きます」と予め許可をとっておいたり、
エクササイズ動画を配信しているクラブなら
「エクササイズ動画を配信していますので、健康の為にも是非ごらんください」という方法も効果的です。

・やりたくなった時は誰よりもお得に再開できる
・配信している無料のエクササイズ動画を閲覧していただく

このように退会されたお客様との繋がりを切らず、戻りやすい環境を整えておくことは非常に重要です。

いかがだったでしょうか。
今回はコロナ渦中における退会・休会対応についてお伝えさせて頂きました。

まず、退会希望される方には特別休会を設けて、そちらに誘導する。
それでも退会を希望される方にはまたジムに戻られた時はお得に再開できることをお伝えし追客メールの許可を得たり、当ジムが配信している動画を推奨するなどして
退会されたお客様との繋がりを持って頂ければと思います。

長文お読み頂きありがとうございました。
　
　https://www.funaisoken.co.jp/mailmagazine/MM116
（引用：フィットネスビジネスレポート108弾5月号より）

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