コロナの影響を受けながらも売上が低迷していない整骨院の特徴とは？

いつも弊社コラムをお読みいただきありがとうございます。
船井総研の萱間です。

新型コロナウイルス感染拡大が叫ばれる中、日々感染防止対策をしながら診療に取り組まれている医院様が多いと存じます。皆様の取り組みに心から敬意を表すとともに、皆様ご自身のご体調にも心配りされることを切に願います。

昨今コロナウイルス関連のニュースが様々飛び交っています。
緊急事態宣言が延長され不安を抱えている経営者の方は多いと存じます。

本コラムでは、弊社クライアント様の情報を踏まえ
売上が低迷せず伸ばし続けている会員様がいらっしゃいますので
そのような会員様の特徴をお伝えしていきたいと思います。

業績が伸びている整骨院様の特徴を分析したところ、2つの特徴がありました。

自社の “客単価“ “カルテ枚数” “平均通院回数”等の経営数値を把握しているか
1つ目に、整骨院の売上方程式を理解し自院の各数値を把握していることがあげられます。皆様は自院の売上がどのように構成されているかはご存知だと思います。

しかし、私が日々整骨院経営者の方とお話をさせていただくと
売上の内訳（保険売上の金額、自費売上の金額等）やカルテ枚数、新規数（来院経路の内訳）等を全て明確に把握している方が少ないように感じられます。

逆に業績が伸び続けている院やコロナの影響を受けながらも売上を維持・向上している院の経営者様はこれらの数値を過去・現状を踏まえ把握しております。

整骨院における売上方程式
自院の売上の詳細や現状の数字を把握したうえで業績を伸ばしていくためには現状の分析を行いどの分野が伸ばせるかを見極める必要があります。

分析時に役立つのが売上の方程式になります。
船井総研が提唱している整骨院の売上方程式をお伝えをしたいと思います。

整骨院における売上方程式は、

整骨院売上＝客単価×カルテ枚数×平均通院回数

となります。

各項目を構成している要素をさらに分解すると、下記になります。

◆客単価・・・保険売上単価、自費売上単価、自賠責売上単価、その他
◆カルテ枚数・・・新規患者様数、再診患者様数、既存患者様数、離反数
◆平均通院回数・・・保険・自費患者様の１カ月当たりの通院回数

まずは上記の数値をしっかりと把握しているか確認してみてください。これらの売上構成要素を把握することで自院でまだまだ伸ばせる要素や業績が良かった時と比べどの部分が下がったので業績が減少しているのかを判断することができます。

各要素の数値が把握できてはじめて、今後の経営方針・戦略を決めることができます。

売上を分解していくと
「新規数が少ないと思っていたが実は平均通院回数が減っていたので売上が下がっていた」
「自費を受けるべき人が保険のみとなっていた」
など実は気づいていなかった部分で売上減少を起こしている可能性がございますのでぜひ実践してみてください。

整骨院に通っていただく意味・意義を患者様にお伝えをできていますか？
売上を上げ続けている整骨院の特徴2つ目は、通院指導力が高い院です。

通院指導力が高いとは、

◆自院に通ってもらう意味を感じてもらえている
◆施術者主導で通院指導を行っている
◆適正な通院期間をきちんと通ってもらえている
◆保険治療ではなく自費治療を受けていただいている　ことです。

再現性の高い通院指導法を明文化し全スタッフが行えるようにしている院は品質の高い通院指導力ができておりこのような状況下でも影響を受けずに患者様に通院をしていただいております。

通院指導力を高めるために必要なこと
通院指導力を高めるために必要なことは様々ありますが、まずは次のことが重要となります。

◆治療コンセプトの明文化
◆治療計画の設計
◆人間力・環境整備を行えているか

◆治療コンセプトの明文化
治療コンセプトとは、その院の基本的な考え方をまとめたものになり
「何のために治療を行うのか」
「当院はどのような場所か」
「何を提供しないができるのか」
をスタッフや患者様にお伝えするものになります。

治療コンセプトがなぜ通院指導力を高めるかというと
・院長、施術スタッフ、受付スタッフが治療の方向性を間違えずに全員が一つの方向を向き均一の価値提供を行うことができる
・痛みを取るだけでなく院としてどのようなゴールを目指しているか明確なので患者様も理解しやすく通院する意味を感じていただきやすい。
という体制に院内が整うからです。

院として治療コンセプトが明確ではないと、院としてどのような価値を提供していくのか認識がバラバラになりスタッフ間で提供するものが異なる可能性が高くなります。

それだけでなく、患者様もどこをゴールに治療を行っているかが見えにくく、痛みがなくなったら離反するという状況になってしまいやすいです。

◆治療計画の設計
治療計画とは、治療コンセプトに合致した治療の全体設計のことになります。

身体のプロである治療家として、症状の見解、通院ペース、症状、来院目的、予算、時間に合わせて最適な治療の組合せを計画し提案していくことが重要となります。

治療計画がない場合はいつまで通えば症状が良くなるのかが患者様の中であやふやになり患者様の主観で通わなくなってしまう傾向が強いです。

そうならないためにも、
「症状の現状は○○で、改善のために○○を受けて、このくらいの通院期間で改善する」
とはっきりと伝えていきましょう。

◆人間力・環境整備を行えているか
通院指導力で重要なのが、「誰が（どんな人が）対応しているのか？」が最も重要であり向き合わないといけない点になります。

通院指導力を高めるためにまず通院指導内容やトーク技術を磨こうとする方が多いと思います。しかし、まずは患者様に話を聞く姿勢を持っていただけなければ、話を聞くことも言ったことを受け入れてもらうこともできません。

メラビアンの法則では、視覚情報（見た目、表情、視覚等）と聴覚情報（声の質、話す速さ、声の大きさ）等で第一印象が決まり、患者様が話を聞く・症状菜とを話す体制になるかが決まります。

人間力や院内環境を満たした上で、通院指導内容でニーズとコアバリュー（目的）を明確にし、アプローチ方法（ご提案）と通院指導を行うことが重要となります。

コロナの影響で
「免活メニューをやった方がいいのでは」
「1回目を無料にしてとにかく患者様に来ていただく必要があるのでは」
と考えているかも多いと思います。

上記ではコロナの影響を受けながらも業績を上げ続けている院の特徴を上げさせていただきましたが、現在業績を上げ続けているクライアント様は特別なことを実践しているのではなく、自院の特徴を引き出し徹底して磨き上げていることを行っています。

まずは現状を把握し正しい情報を手に入れて業績を伸ばしていく必要がございます。

ただ
「どのように経営を設計していけばいいのかわからない」
「正しいやり方って何なの」
と思われている方も多いと思います。
そのような経営者様のお声にお応えすべく弊社では無料の小冊子をご用意しております。

対応の具体的な実践方法も載せていますのでメルマガと合わせて是非ご覧ください。

【今回のコラムと合わせてお読みいただきたい小冊子】

・リピート率向上を実現する初診対応のポイント解説まとめ

船井総研ではこの緊急事態を一緒に乗り越えていければと思っております。
皆様の会社経営、新型コロナウイルス感染対策の一助となれば幸いです。
何卒宜しくお願い致します。

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