【3分で経営力UP】高生産性ってどのように実現するの？

2024年2月29日配信

カテゴリ：: 整体

こんにちは！
船井総研の弓削(ユゲ)でございます。
いつも本メールマガジンをお読み頂きありがとうございます。

✓ 少人数型で高生産性の店舗を作っていきたい・・・
✓ 代表が現場を抜けても売上を作れる体制が作りたい・・・
✓ 業界が変化していることには気付いているが何をすれば良いかわからない・・・

こんな悩み、最近になって本当によく聞いております。

プロのコンサルタントが使う売上の考え方

売上を上げる上で、弊社が改善案を考える際に使う式があります。

売上＝顧客数 × 顧客単価 × 来店頻度

売上に課題が見られる場合は必ずこのどこかに課題があります。

特に、顧客単価を改善するということに着目すると、
① 商品1つあたりの単価を上げる
② 稼働枠を増やす ≒ 施術時間を短縮するor非稼働で売上を作れるようにする
という2つが挙げられます。

今回はこの顧客単価を上げるというポイントについて、
単価アップと稼働枠の創出に着目してお話させていただきます。

既存ビジネスで高生産性を達成する為に必要なポイントその①「価格設計～単価アップ～」

弊社がコンサルティングを行なう際、
初期段階で確認する項目の一つに「商品設計」があります。

商品のメニュー体制や価格についてはそう簡単に変えることはできません。
ただ、店舗運営においてこのメニュー設計はとても重要な要素です。

「現在の商品体制は適正なものか？」
「提供しているサービスに対して価値を正しく出せているか？」
「競合環境と比べて価格面で劣っていないか？」

顧客が店舗選びをする上で、【価格】はとても重要な要素です。

想定している予算帯よりも高かったり、
近隣店舗よりも少し高かったり、

少しでも価格面で劣ってしまうとそこが離反原因になってしまいます。

弊社が価格設計をする際に軸にしている考えとして「価格の根源的分岐点」というものがあります。

これは心理学に基づく価格の考え方であり、人間が価格を検討する際にどのレンジで考えているか？を体系化したものでございます。

例えば、ランチに行く際、皆様はどのくらいの価格で考えられるでしょうか？

私の活動圏である大阪は少しランチの値段が高く、
外で食べる際には1000円程度を見込んでいます。

1000円のランチを想定している場合、
例えば、800円程度であれば許容範囲で、1800円程度になると少し高いかなという印象を受けます。
価格帯は違えど、この感覚は大方変化ないかと思います。

価格の根源的分岐点に基づくと、800円～1800円程度が1000円予算帯となっています。

同様に整体でも考えてみると、初めて行くお店を探している時、
顧客は3000～5000円の予算帯で考えているケースが普通です。

価格の根源的分岐点に基づくと、
3000円予算帯は2700円～4000円、5000円予算帯は4000円～8000円です。

初回価格が2980円や3980円である店舗が多いことを考えると、
初回に関しては3000円予算帯、その後については3000～5000円予算帯で設定することが望ましいです。

実際に値上げを考える際には、価格を上げることはもちろんながら、
この価格帯を意識して値段設計することが必要です。

皆様の店舗では価格帯は意識されておりますでしょうか？
売上を上げる為に値上げをすることはもちろんながら、
実際に顧客が選ぶ際に重要視している観点も考えることが重要です。

既存ビジネスで高生産性を達成する為に必要なポイントその②：「稼働枠の捻出　～時短or非稼働枠～」

生産性を上げるという観点において、
商品の価格を上げるということに加えて、

1回あたりの時間を減らす、という事があります。

例えば、同じ4000円でも20分で行なうのと40分で行うのでは、結果として倍の差が出てきます。
スタッフ数やベッド数が限られる中では対応できる時間も限られており、

そんな中でより多くの顧客を回す為には1回あたりの時間を短くすることが重要です。

施術時間自体の短縮もですが、受付や案内、着替えや会計など、
効率化できるポイントを細かく分析して一つ一つ向上していくことが重要です。

また、施術者が作れる売上に限りがある場合は、
施術者の稼働以外で売上を作ることを考える必要があります。

物販を促進したり、EMSや電磁パルスなどの機械稼働を増やしたりなど、
限られた資源でいかに多くの売上を捻出できるか、

こういったプラスアルファの工夫が競合との差別化を生み出します。

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