【徹底解説！】回数券成約率をアップさせるには？

2023年8月3日配信

カテゴリ：: 経営対応力

いつもお読みいただきありがとうございます。
船井総研の境です。

皆様は業績アップのためにどのような取り組みをされておりますでしょうか？
整骨院の売上の方程式に基づいて考えると、
「カルテ枚数」「単価」「通院回数」をアップさせることが大事です。
では、リピート率はどこに関係するのでしょうか？
リピート率はカルテ枚数に関係してきます。
継続の指標となり、離反されてしまうとカルテ枚数は増えないためです。
今回はリピート率を上げるポイントについてお伝えいたします。

どうしてリピート率を上げなくてはならないの？

「リピートが大事」とご存じの方が多いかと思いますが、改めてリピート率の重要性についてお伝えいたします。

①カルテ枚数を増やすため
売上の方程式である、「売上＝カルテ枚数×単価×通院回数」から考えると、業績アップするにはカルテ枚数を増やす必要があります。
リピート率がされなければ、離反となりカルテ枚数は増えていきません。
カルテ枚数を増やすために、リピート率を上げるのが重要となります。

②新患獲得よりコストがかからない
新規の患者様に来院いただくには、広告やポータルサイトへの登録など、コストがかかります。また近頃は、広告の平均クリック単価が上昇傾向のエリアも見られます。
リピートしていただくことで安定して売上を作ることに繋がります。

③ 紹介が期待できる
リピートしていただいている患者様は施術内容やサービスに満足しています。
そのため紹介や口コミも期待できます。

なおリピート率は、2回目リピート率は85％以上、5回目リピート率は60％以上をKPIとしてお伝えさせていただいております。

リピート率を上げるには？回数券成約率アップのポイント

リピート率を上げるには通院の必要性をお伝えし、患者様に理解いただくことが重要です。

リピート率を上げるポイントは以下です。
①根本改善に向けた治療の全体像を伝える
②各回の治療内容・目的を伝える
③次回の治療内容を伝える
④治療を通してどのような結果が待っているのか伝える
これらを初診対応でお伝えします。

リピート率を伸ばそうと回数券やプリペイドカードなどを導入されている企業様も多いと思います。
では、いつ回数券やプリペイドカードを提案されていますか？
初診対応のフェーズを分けると
①問診
②検査
③治療提案
④治療
⑤再検査
⑥来院指導
の流れになります。
成約率をアップさせるためには、⑥以降に提案することがポイントです。
ではなぜ、来院指導の後にすべきなのか？
それは、回数券を通院しやすくしてくれる「お得」なツールという認識をしていただくためです。
施術の効果がわかり、来院指導を受けることで通う重要性も認識する。
その後に、通っていくためにお得なものとしての話をするという流れです。

さらに、心理学の観点から言うと、
回数券を伝えるタイミング（価格を伝えるタイミング）は、
「価格以上に価値がある商品」ということに気づいてもらった後に伝える必要があります。

つまり、価格を気にしない状態にするということです。

②検査で体の現状を知り、治していく必要性を知り
④治療で結果がでて治っていくイメージをわかせ
⑥来院指導で通う必要性を認識する

回数券は「絶対買ってもらう」ものではないです。
あくまで通院しやすくしてくれるツールです。
買ってもらおうと思えば思うほど、患者さんに押し売りのような話し方になってしまいます。
ですので、あくまで必要な通院回数を伝えて、その回数を通院しやすくするためのツールという位置づけでお伝えしていただければと思います。

その他、雰囲気づくりも重要です。
最近では、個室に机と椅子を設け患者と施術者が90°の位置につく座り方「90°法」で問診や来院指導を実施する場合があります。
向かい合って座ると緊張してしまいますし、ベッド脇で実施すると治療の延長となりフェーズごとに視線を合わせることも心理的安全の確保から実施していただければと思います。

✓初診対応の際いつ回数券提案するのか？
✓回数券に対する考えは適切か？
✓雰囲気づくりもできているか？

ぜひ自院でできているかチェックいただければと思います。

弊社では、初診対応の調査＆FBを実施しております。
・リピート率が中々上がらない…
・回数券の成約率が伸びない…
このようにお悩みの経営者様はぜひお気軽にお問い合わせくださいませ！

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