【基本編！】成功する経営者は知っている！！接骨院売上アップの考え方：船井流マーケティング

2023年4月24日配信

カテゴリ：: 新規出店・分院マーケティング

こんにちは！
船井総研の弓削(ユゲ)でございます。
いつも本メールマガジンをお読み頂きありがとうございます。

コロナ禍も辛い時期から明けて、ありがたいことに弊社でも、
今年に入って全国の接骨院様から毎日のようにお問い合わせをいただいており、
特に最近の傾向として＜新規開業に関する相談＞を多く頂戴しております。
店舗数が増え続けている業界ながらもこういったご相談を多くいただくということは、
業界自体の認知や経営の関心も全国的に高まっていることが伺えます。

接骨院だけでなく、整体院も新しく店舗を増やしたいという相談も多くいただいており、
今後の経営戦略においては他院との差別化を強化したり、出店時に””勝てる””経営にするための細かな分析や準備が必要となってきます。

・接骨院&整体院を分院展開したいが必要な行動がわからない
・出店の為の商圏分析や立地選定の方法がわからない
・自院(新店舗)の地域で実際どれくらいの売上が見込めるかわからない

最近経営者様から多く聞くこれらの意見について、
今回は＜地域特性や競合環境をベースにした売上の考え方＞
というテーマで皆様にお届けできればと思っております。

船井流のいくつかの”売上”の考え方

弊社では経営の課題特定において細かく要素に分解して考える為のいくつかの考え方を持っています。
まずは「売上＝顧客数×顧客単価×平均来店頻度」という考え方です。
これはご存じの方も多いと思いますが、商品設計や月間売上の課題を特定する際に多く用いており、
「どの要素を伸ばせば売上をもっと上げられるか？」という視点で分析を行なうことに長けております。

一方、接骨院業界向けに分院展開する際や中長期的な売上戦略を考える際には、
「その地域はどれだけの売上を見込めるか？」といった視点で分析を行ないます。
この視点で売上を分解した場合、
「売上＝商圏人口×マーケットサイズ×シェア率」
という要素に分けることが出来ます。

これらについて一つ一つ見て行きましょう。

①商圏人口
こちらは読んで字の如く、「店舗に来店する可能性のある人はどれだけいるか？」という観点です。
接骨院や整体院は日常的に通える場所に人が集まります。
一般的に人が日常的に行動するのは＜10分程度＞と言われています。
徒歩10分や自転車10分、自動車10分など、その商圏範囲は立地特性によって変化します。
「10分範囲に十分な集客の見込める人口は存在しているか？」
「10分範囲に十分な乗降客数を有する駅はあるか？」
安定的な売上を作る店舗を作るには、まず出店地にどれだけの見込み顧客がいるかを
様々な資料やデータを基に分析することが不可欠です。

②マーケットサイズ
弊社が言う＜マーケットサイズ＞とは、「その業界における一人当たりの年間消費額」としています。
似たような言葉に””市場規模””という言葉があります。これは「業界全体の経済規模の大きさ」であり、
マーケットサイズとは市場規模を総人口で割った値になります。
接骨院業界のマーケットサイズは約7500円という数値が算出されています。
前年比にして約+5％となり、コロナ禍も落ち着いて顧客数も全国的に増えたことが見受けられました。
接骨院が中心としている柔道整復施術療養費は年々縮小傾向にあるものの、
整体院やリラクゼーションサロンなどのマッサージ店舗が増加していることも伺えます。

③シェア率
一般的なシェア率とは、「地域内における自院のシェア」です。
数字が高いほど地域における認知も高く、売上を大きく作っているということです。
シェア率の分析について、弊社では船井総研が長年の研究を重ねた結果、独自に算出したシェア率の基準を参考としています。
地域において自院の存在が認知されているシェアを＜存在シェア＞と呼び、地域内でのシェアが7%を確保している状態です。
他にもイベントなどをすると地域内に影響を与えるほどの＜影響シェア＞や地域1番店と言えるほどの＜トップシェア＞などがあります。
前述した商圏人口やマーケットサイズを基に、その後の経営戦略でいかにシェア率を高めるか、
がその後の自院の売上を大きく左右すると言えます。

【参考】船井流シェア理論
●　存在シェア　　　　　７％：商圏内で存在が認知されている段階
●　影響シェア　　　　　１１％：何か行動をおこすと明確に他社に影響が出始める段階
●　優位シェア　　　　　１５％：地域2番店シェア
●　トップシェアグループ１９％：地域1.5番店シェア
●　トップシェア　　　　２６％：1番店シェア。ここが一つの目安
●　寡占化シェア　　　　３１％：圧倒的1番店シェア
●　相対シェア　　　　　４２％：競合に対して圧倒的有利な段階
●　相対的独占シェア　　５５％：余裕のある独占だが、絶対的に安全とは言えない段階
●　独占シェア　　　　　７４％：絶対的に安全と言える段階

以上が売上の考え方であり、出店時や中長期的な戦略を考える上で軸となる＜地域特性や競合環境をベースにした業界向けの売上の考え方＞です。
特に分院展開や事業参入時の新規出店を考える上では立地分析が特に重要な要素となります。
要素を正しく分解して細かい分析を行なうことで、成功する出店を行なうことが出来ます。
さらに、立地分析を正しく行うことはもちろんのこと、数値シミュレーションを含めた全体設計を行なうことも必要です。
事前に綿密な計画を立て、それに基づいた進捗管理とPDCAを行なうことが成功の要因の1つともいえるでしょう。
また、分院展開を行う上では、対応や技術面の教育体制や院長育成も仕組み化して行う必要があります。

「現店舗の売上がこれ以上伸びず、分院展開しようか考えている」
「今後の展開として分院展開を検討している」
「出店の為の商圏分析や立地選定の方法がわからない」
「1年以内に投資回収できるような全体設計が立てられない」
「過去に2店舗目を出店して失敗してしまった」
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