いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の小川です。
まずは下記の数字をご覧ください。
・交通事故売上780万(5院)/月
・交通事故新規数22名(5院)/月
・交通事故レセ枚数85枚(5院)/月
・平均通院回数12.8回(5院)/月
※2021年1月～8月平均
こちらは静岡市で整骨院を5店舗展開している(株)ハートメディカル様(整骨院葵堂グループ)様の交通事故関係の実績数値です。
当メルマガでは、(株)ハートメディカル様がどのようにしてこれほどまでの実績を築いたのか？そのポイントをコンサルタント目線から解説させていただきます。
ステップは大きく分けて以下5つです。
⓪前提として、交通事故分野は整骨院しか取り組めない分野であることを理解する
①会社戦略の中に交通事故分野をド真ん中に据え、知識および対応力の強化を図る
②オフライン集客対策
③オンライン集客対策
④①~③を継続する
それぞれ解説させていただきます。
⓪前提として、交通事故分野は整骨院しか取り組めない分野であることを理解する
こちらは過去メルマガでも紹介させていただいておりますが、
理由は以下3点となります。
(1)そもそも、保険制度を活用して、
交通事故の施術に関われる国家資格者が、医師か柔道整復師しかいない。
(2)医師か柔道整復師の片方でも地域内で適切に機能しない場合には、
交通事故の身体的苦痛や、場合によっては心理的苦痛で悩まれている方も救われないことになりかねない。
（経済的苦痛や社会的苦痛で悩まれている方も少なくない）
(3)整骨院で交通事故治療を受けられることを知っている人、病院と併院できることを知っ ている人は非常に少なく、交通事故治療の認知度が低いデータが出ている
これを象徴する事例として、(株)ハートメディカル様のエキテンの口コミを抜粋させていただきます。
交通事故患者様は、
・肉体的苦痛：お身体のケガ
・経済的苦痛：治療費、交通費、慰謝料
・社会的・心理的苦痛：環境や体調の変化、疎外感、示談交渉などのやり取り
の3つの苦痛を抱えており、その3つに対してトータルサポートできるのが整骨院です。
そういった強い社会性の実現が収益性に結びつく社会的意義の高い分野だと思います。
①会社戦略の中に交通事故分野をド真ん中に据え、知識および対応力の強化を図る
全5ステップの中でこちらが最も重要です。
⓪にて交通事故分野に取り組む上での、社会性、収益性はお伝えさせていただきましたが、 船井総研の創業者、船井幸雄は、「組織はトップで99.9％決まる」と説いています。
経営者のビジョンや覚悟で、業績アップの上昇幅や成功確率も変わってきます。
これは私も日々全国の企業様をコンサルティングさせていただく上で強く感じます。
業績アップのセンターピンであることは間違いありません。
また、交通事故分野に取り組むとなると意識が向くのは「集患」だと思います。
もちろん集患も非常に重要ですが、持続的に事故分野での売上アップを図るためには「知識力」「対応力」といった土台が必須となります。
②オフライン集客対策
次にオフライン集患です。
まずは既存の患者様に交通事故治療について知ってもらうことを始めていただきました。
さらに、知人の整骨院で交通事故売上の高い整骨院で使用しているツールを参考にして院内での告知活動を実施。
結果的に既存患者様が交通事故に遭われたり、その紹介による新規を獲得、 また、外観に関しても認知して頂けるように対策をしたり、定期的に院内で交通事故に関するパンフレットを配布していただきました。 掲示例は以下です。
③オンライン集客対策
次にオンライン対策です。
具体的には以下の対策を進めていただきました。
・交通事故HPの作成と運用
・PPC広告の運用
・Googleマイビジネス、Yahoo！プレイス
・SEO対策
・ポータルサイトの設定、運用
・SNSを活用した交通事故啓蒙
結果として、毎月平均9名のWEB交通事故新規が来院するようになりました。
ただ、ホームページを作っただけでは成果が出ません。
地域内で信頼され、認知して頂くための運用・取り組みが重要です。
④①~③を継続する
最後は、①～③の継続です。
上記の施策は一か月行えば成果が出るものではなく(出る場合もありますが)、中長期的に継続して行い、地域の方々に認知していただく必要があります。
一般の方々にとって「整骨院で交通事故治療が受けられること」の認知は一般的には低いためです。
また、啓蒙活動においては「認知＝知っている」⇒「理解している」まで、患者様に対し落とし込む必要があります。
理由としては、「知っている」と「理解している」では紹介の確率が大きく異なるためです。
A.あそこのオムライスのお店美味しいらしいよ
⇒〇〇整骨院で事故治療受けられる”らしい”よ
B.あそこのお店のオムライス食べたことあるんだけど、美味しかったからおすすめ！
⇒事故したら〇〇整骨院行った方がいいよ。なぜなら・・・
のABを比較した際に、「Aは知っている」「Bは理解している」の違いがあります。
こと交通事故分野においては「理解している」状態に持っていくことで紹介を促進していく必要があります。
以上4ステップです。
いかがでしたでしょうか？
ぜひ、自社(院)の取組と比較していただければと思います。
また、今回ご紹介させていただいた(株)ハートメディカル望月代表をお招きし、下記のセミナーにてご講演いただきます。
以下、セミナー概要にもお目通しいただきまして、興味がございましたら お申込みページよりお申込みくださいませ。
＼2021年真の患者救済のための交通事故売上地域一番化への道／
日程 ：2021/11/03 (水)・11/13 (土)・12/04 (土)・12/05 (日)
時間：13:30～16:30
場所：オンライン開催(院や自宅でご受講可能です)
参加費：
①一般価格 10,000 円 （税込 11,000 円）/ 一名様
②会員価格 8,000 円 （税込 8,800 円）/ 一名様
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