「時流ど真ん中のサブスクリプションモデル！患者との繋がりが利益を生む」

2020年11月25日配信

カテゴリ：: 経営コンサルティング

「安定して売上を向上させたい」
この考えは皆様お持ちだと思います。

それを可能にするのが、「サブスクリプションモデル」です。

コロナの影響で既存患者様との繋がりの重要性が再確認された今、このサブスクリプションモデルで成功されている企業もいらっしゃいます。

今回はそんな「サブスクリプションモデル」についてお話いたします。

【サブスクとは？】

皆様、「サブスクリプション」という言葉を耳にした事もあるのではないでしょうか。
サブスクリプションとは、顧客が月々一定の額を支払うことでサービスを受けられるというモデルです。例えば、スポーツジムを想像して頂くと分かりやすいかと思います。

スポーツジムでは、毎月一定の額を支払う事によって、支払ったその月はスポーツジムの機器などが使い放題となるサービスが展開されています。

このサブスクを整骨院に当てはめると3種類あります。

①月々定額を支払うことで、何回でも通う事が出来る通い放題モデル
②月々の定額支払いで施術を会員価格で受けることが出来る掛け落としモデル
③月々の定額支払いで毎月決まった回数を受けることが出来る回数券型モデル

それぞれ毎月決まった日にカードで自動引き落としの形で行うので、会員数が増えるほど強固な収益基盤が出来るので、安定した売上を作る事が出来ます。

そんなサブスクモデルですが、導入し成功している企業の共通点は「継続率」に注目していることです。

整骨院の基本集客はWEBやSNSなどからであるとセミナーではお話したこともございますが、
WEB広告やポータルサイトで集客をしたのに2回目以降に来院してもらえず集客コストが収益を上回り赤字になっている、ということも珍しくありません。

新規が伸びているのに売上が伸び悩んでいるという方、それは「継続率」の悪化が原因かもしれません。そのような院は、継続してもらえる商品設計と初診などの対応の見直し、継続してもらえる仕組みを作る必要があります。

【サブスク導入の成功事例①】
整骨院・エステ・美容鍼サロンでサブスクモデルを導入して安定かつ高収益の形を実現されており、社員満足度を追求する理念経営が軸としてスタッフが自ら考え・行動できる体制を構築され、3年で売上400％アップ（売上3億円）とサブスクモデルで成功された企業。

【サブスク導入の成功事例②】
整骨院２店舗の月商は900万円で、そのうち約300万円が会員売上で構成されている。離反率も7～8%以下の高水準で圧倒的な継続型ビジネスモデルを構築された企業。

【サブスク導入の成功事例③】
月商400万円のうち80万円が会員売上で構成されている。構築後1年で売上の基盤となり、コロナ禍においても安定した売上を作ることができた企業。

【サブスク導入の手引き】

・サブスク導入の具体的なイメージがわかない
・サブスクの考え方をしっかり知りたい
・導入までのフローを知りたい

時流ど真ん中の「サブスクリプションモデル」について、こういった考えをお持ちの方は多いかと思います。

今回ご紹介するサブスク導入の基礎編をまとめたレポートを無料で公開致します。
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これより下から「整骨院向けサブスクリプション」について詳しくご紹介致します。
是非最後までお読みください。

【メリット】

ここでは「整骨院向けサブスクリプション」のメリットとデメリットをご紹介します。

〇メリット
①継続率がアップ
②安定的な収入になる（継続的に通ってもらえる）
③月単位での更新になるので、回数券よりも管理がしやすくスタッフの負担が減る
④患者様の通院計画を立てやすい

メリット①：継続率がアップ
回数券だと、その回数を目安に来院を決めている患者様にその回数後も継続してもらうとなるとハードルはかなり上がります。その点、サブスクは継続的な意味を患者様が理解して契約するので、継続のハードルがかなり下がります。

メリット②：安定的な収入源を作れる
回数券はその回数がいつ切れるのかは患者様の来院予定に左右され、売上計画が立てにくい面があります。
一方サブスクは更新月や解約月を把握しやすく、売上計画を作りやすいことはもちろんのこと、毎月の引き落としの継続課金型なので安定した収入源になります。

メリット③：顧客管理がやりやすく、スタッフの負担が減る
回数券の管理はその患者様の来院頻度に左右されることは前述しました。つまり、いつ更新の提案をするかが大まかに統一できず、提案が遅れてしまい更新出来なかったということも起こり得ます。サブスクは各月毎の管理になるので、提案のタイミングを全スタッフが管理しやすく、スタッフのモチベーションが下がりにくくなります。

メリット④:患者様の通院計画を立てやすい
サブスクはその月で来院しなければ損という気持ちが働き、患者様の通院する意思が高まります。その結果、患者様の健康増進に繋がる事もメリットの一つです。

【デメリット】

①基本的には生産性が上がりにくい

デメリット①：基本的には生産性が上がりにくい
メンテナンスや予防に力を入れている院さんに関しては患者様の離脱が多い痛みの改善後に繋げるための導入で売上を上げやすくなりますが、卒業型の院さんだとサブスク商品と商品設計を作り込まなければ、生産性が下がり、売上が落ちてしまうということにもなりかねません。

【導入の仕方】

サブスクを導入する前提条件としては以下の3つを見直して見てください。
そのうえでサブスクを導入できる基礎が出来ているかを確認して頂いてから導入を進めて頂くことが成功への近道となります。

＜前提条件＞
①治療コンセプトの見直し
②継続に適した対応マニュアルの設計
③KPIの導入基準の達成

前提条件①：治療コンセプト確認or見直し
まずは自院の治療コンセプトはサブスクに適しているのかを確認していただき、必要であれば自院に最適な治療コンセプトへの見直しを検討して頂く必要があります。

前提条件②：継続に適した対応マニュアルの設計
患者様が継続するかどうかの重要なポイントは「初診対応」です。
意外に思われた方が多いかと思います。初診対応の時点で継続する意思が弱い、もしくは無い場合、そもそも2回目以降来院してもらえない、サブスクを導入しても成約率が上がらないという状況に陥り、現場の負担だけが大きくなりかねません。まずは初診対応を見直していただき、メンテナンスや予防治療のマインドセットが出来るトークフローを構築してください。

前提条件③：KPIの導入基準の達成
サブスクを導入し成功している企業は必ずサブスク導入に必要な経営数値を達成されています。それが以下の数値です。
・初回回数券成約率70％以上
・全体の離患率20％以下：2～3か月継続

これらはそれぞれ自院が継続に適した仕組みが出来ているかを確認するための指標になります。これらの数値を自院で確認して頂き、数値をクリアをしてからサブスクを導入することが失敗しないサブスク導入の方法になります。

【導入ステップ】

前提条件をお話しました。次は実際にどのようなステップで導入していくべきかをお話いたします。

ステップ①：治療コンセプトに関するスタッフマインドセット
治療コンセプトについては前述しました。その治療コンセプトをスタッフへ落とし込まなければ、そもそも「サブスクを患者様に提案してくれない」「サブスク患者様の管理が甘く、継続率が思うように上がらない」となり、結果として生産性が下がり、売上が下がってしまうということも珍しくありません。そうならないために必ずスタッフのマインドセットは行ってください。

ステップ②：サブスクの導入モデルを検討
スタッフのマインドセットが終わり、継続型の治療コンセプトを落とし込めた後は実際にどのサブスクモデルを導入するのかを決定します。
サブスクモデルは
①通い放題モデル
②掛け落としモデル
③回数券型モデル

以上が3つがあると前述しました。

その中で自院に最適なモデルとはどれなのかを選定しなければなりません。

例えば、
通い放題モデルは成約率が高く売上を立てやすいですが、来院コントロールをしなければ逆に生産性が下がってしますということも起こります。

掛け落としモデルは継続率も高く、売上も立てやすいですが、来院が止まってしまうとスタッフが罪悪感に襲われるのでモチベーションが低下するということが起こります。

回数券モデルは継続率が高いのですが、同一メニューでないといけないのでメニューの多様性を持たせにくいという面があります。

サブスクモデルにはそれぞれメリット・デメリットがあるのでそこを加味した上で自院に最適なモデルを導入してください。

ステップ③：新規患者様からスタート
サブスク導入で大きな失敗をする企業に共通することは既存患者様に提案し、単価が下がり、結果として売上が下がってしまう事です。
まずは、新規の患者様から導入をスタートし、移行率が問題なければ既存の方にも導入していくことで売上を安定して積み上げることが出来ます。ここで注意しなければならないことは回数券のみで行っている企業は、既存患者様へアプローチする際にはその分のキャッシュフローに注意してください。また、新規数が少ないところはまずは新規の獲得から始めて頂く事が重要です。

ここまでの内容でサブクスモデルのイメージをある程度は持っていただけたかと思います。様々な業界がサブクスの形を取り入れられており、一般の方でもサブクスへの認知度が増しています。
今後の治療院業界でも間違いなくサブクスモデルの院は増えていくはずです。今回のコラムを機に皆さんの院でもぜひ導入を検討してみてください。

【サブスク導入の手引き】

ここまでサブスク導入の前提となる基本的な部分をお話しました。

しかし、
・サブスク導入の具体的なイメージがわかない
・サブスクの考え方をしっかり知りたい
・導入までのフローをもっと知りたい
こういった方も多いと思います。

そこで今回、サブスク導入の基礎編をまとめたレポートを無料で公開致します。
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・治療院における集客の時流を知りたい方
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・2021年以降治療院業界で常識になる最新SNS集客手法
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第二講座：治療院でやるべき最新集客事例
集客というのはどの企業においても永遠の課題だと思います。その中でも、集客に成功している企業に共通していることは、時流適応していること。そして、成功している企業を徹底的に「分析」することです。そこで今回は、このコロナ渦でも成功している企業は今何をしているのか。どのような仕組みを作っているのか。明日から始められる、治療院が今後やるべき集客事例をご紹介・解説致します。

まとめ講座：2021年以降、治療院業界で勝ち抜くために
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＼　当日解説する事例の一部をご紹介　／

【事例①】
商圏人口24万人都市で、既存のHPを「伝わる」HPへと進化させ、同時にGoogleマップ、広告などのWEB集客にも注力し、HPからの新規来院が0名→47名1月～9月の9か月間で、売上155万円/月→470万円/月へと急成長した企業！

【事例②】
商圏人口20万人の地域で、HPをリニューアルし、オンライン集客に力を入れることで7月～12月の6か月間で、HPからの来院が5名→29名、260万円/月→420万円/月へと成長した企業

【事例③】
商圏人口25万人の地域で、Googleマップの最適化とWEB集患全体の強化でオンライン集客数48名/月（内Googleマップ単体では8名/月）を達成し売上400万円以上/月を達成！

【事例④】
商圏人口約50万人地方都市の院は、Instagramのフォロワー500人越え、
Instagramからの新規来院8名/月の集客を達成し、同月のオンライン全体からの新規来院は50名/月越えを達成。

＜開催概要＞
【セミナー名】
　「2021年以降の常識！？SNS活用で集客最大化セミナー」

【日程】
　2021年1月16日（土）16:00～18:00
　2021年1月17日（日）10:00～12:00
　2021年2月6日（土） 13:00～15:00
　2021年2月7日（日） 13:00～15:00
　※各回とも同じ内容になりますのでご都合の良い日をご選択ください

【会場】
　オンライン開催（PCがあればどこでも受講可能）

【費用】
　一般5,000円（税抜）、会員4,000円（税抜）

【お申込みはこちらから】
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/067196

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