「損保会社」と「医師」から長期的に信頼される秘訣

2021年11月16日配信

カテゴリ：: 経営コンサルティング

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船井総合研究所の小川です。

皆様の院では損保会社や医師との関係性は良好と言えるでしょうか？

例えば、

・早期に治療が打ち切りされた
・整形外科にお送りした患者様が戻ってこない
・整骨院との通院は認めないといわれた
・損保会社から提案された治療期間が短い

などなど、損保会社との関係性に悩む整骨院経営者の方も多いと思います。

一方で、損保会社や医師と良好な関係性を築き、適切な部位数や通院期間を担保することはもちろん、交通事故の患者様を紹介していただく整骨院も存在しています。

では、その違いはどこにあるのでしょうか？

損保会社との関係性構築について

まず、ご理解いただきたいのは「前提意識」です。
具体的には、被害者の救済・満足度最大化が最優先(後遺症を残さない、適切な慰謝料)であり、保険会社の負担をできるだけ最小限に抑え、適正な治療費を確保することです。
欲が出て、ここの意識が欠けると、三方良し(整骨院、保険会社、整形外科)の関係性は崩れてしまいます。

短期的ではなく、中長期的に交通事故分野で売上を創っていくためには、三方がwin-winの関係性を構築するよう働きかける必要があります。

損保担当者の方も一人間であり、そもそも整骨院とは権利義務関係はありません。
権利義務関係があるのは患者様と損保会社間で、整骨院とはあくまでサービスの一貫として対応していただいています。

「相手の立場に置き換えて物事を考える」
ぜひ、この意識を持っていただければと思います。

では、どのようにして損保会社との関係を構築するか？ですが、具体的には下記3ステップになります。

【ステップ1】
・治療開始時に電話で挨拶をし、部位調整と確認を行う
・年齢、車の損傷具合に応じて交渉内容を変化させ、信頼関係を構築

【ステップ2】
・整形外科への促し
・初月のレセプトに名刺を入れ、一言沿える
・必要に応じて中間報告と相談を行う
※距離感を縮めるために、相談や以前の患者様の話を織り交ぜる

【ステップ3】
・ゴールをレセプトに記入
※自賠責保険内で患者様の治療のコントロールを行うこと
・治療終了後の電話挨拶

医師との関係性構築について

次に、医師との関係性構築についてです。
こちらも損保会社との関係性構築と同様に、前提意識として、

①交通事故患者様を救済するためには、整形外科との連携は不可欠である
②医師に信用していただける関係性の構築が大切である
③そのためには、整形外科側から見て整骨院がどう映っているのか？を理解する必要がある
※そもそも年次が若い医師は、整骨院が何をしているか理解していないといったケースも珍しくなく、まずは認知⇒理解していただく必要があります。

この3点をまずは押さえていただきたいです。

そして、関係性構築のための具体的なステップは以下になります。

【ステップ1】
・アポどりを実施、電話を掛ける時間帯を工夫し、何件も諦めずにトライすることが重要
※地域の整形外科をピックアップし、連携先を探す

【ステップ2】
・名刺、菓子折り持参でご挨拶を行う
※お昼休みは医療機器の営業マンなども訪問しているため、可能であれば、診療時間内に患者様と同伴しご訪問する。患者様と一緒にお伺いすれば確実に医師にご挨拶できる。

【ステップ3】
・お礼状、定期的なご挨拶
・交通事故患者様の定期的な受診を促し、治癒の際も報告する
・交通事故患者様以外の患者様の紹介
・自分自身の受診、近況報告

いかがでしたでしょうか？
今回は「損保会社」「医師」との関係性構築といったテーマをご紹介させていただきました。

実はこちらは現在開催中の下記セミナーの内容の一部抜粋であり、
他にも、

・整骨院業界の時流と交通事故分野の未来
・交通事故患者様へ電話対応のポイントと確認項目
・初回問診時のポイントと確認項目
・通院指導と治療提案
・【都道府県別】交通事故集客しやすいエリア
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