新入社員の初診デビューを倍速化!社内問診トレーニングのすゝめ

皆様
いつもコラムをご覧いただきまして、ありがとうございます。

今回は「問診」をテーマにしたコラムでございます。

4月に柔道整復師や鍼灸師の新入社員を迎え入れられてそろそろ3か月が経ち、問診にも取り組み始めて初診デビューをいつにしようか、と考えられているところや既存社員の問診力アップによる自費成約率アップを考えられているところが多いかと思います。

ご支援先の中では、これまで6か月かかっていた初診デビューがたった1か月の問診トレーニングで問診の一通りのカリキュラムが終了し、初診デビューをしたスタッフ様も出てきました。

さて、ここでご質問です。
「皆様の院には問診を教えられるスタッフ様はいらっしゃいますでしょうか?」

社内に一人でもこの存在がいれば心強いですし、問診で真のニーズが引き出せる為、患者満足度が向上し自費の成約につながりますので重宝されます。

多くの整骨院を担当させていただいて、よくあるケースが以下の状況です。

☑初診率は計測しているけれども、問診のやり方は各院ごとに任せている
☑問診力の高いスタッフはいるが、社内共通の問診法として落とし込めていない
☑代表が現場を退いてから初診率が落ちてしまった

上記の一つでも該当すれば、ぜひ問診力強化に時間を費やされることをお勧めします。

問診力向上の為には以下の3つのステップを辿っていただければと思います。

①まずは問診の「型」を創る
②問診の型ができれば「反復練習」を行う
③反復練習を行って、習熟度を「計測」する

①の方を創ることができれば、チェック項目ができるので、それを用いて問診力を計測することができます。
つまり、同じ基準で教えることができるようになることを意味します。
その上で反復練習を行っていきます。

決めた問診のチェック項目に関しましては、80%になるまでは徹底してロープレを行うことが大切です。
(守破離の「守」ですね!ここでも大切です。)
そして、90%になれば問診の型ができたと想定し、当初練習していた患者設定とは別の患者設定でロープレに臨みます。
状況が変わっても「真のニーズ」を引き出せるか、これにチャレンジしてみてください。

このやり方を行うことで1か月で問診デビューができ、自費受療につながっている新卒柔整師がいらっしゃることも事実です。

問診のポイントとしましては、以下の4つが必要です。
①現状把握:症状や日常生活の状況を把握する
②問題抽出:症状によって困っている「真のニーズ」を抽出する
③問題への動機付け:問題を解決しなければならないという動機付けを行う
④施術後の状態:症状が良くなり、問題も解決された状態はどのような状態かを言語化する

問診には心理学を使った様々な細かいテクニックはありますが、これらの4つの点は成約率を高める上での外せないポイントです。

また、問診によって「真のニーズ」を引き出した後の提案のポイントとしましては、以下の3点が重要です。
①施術の特徴
②優れた点
③施術を受けるメリット

自社の強みを明確にした上で、患者様に体の状態あった提案をします(ピッタリ提案)。

「売る」のではなく「買っていただく」というニュアンスのイメージです。

決して売上だけの為ではなく、あくまで患者様の健康をベースにした「最善の提案」であることが大切です。

以上、参考になれば幸甚です。
ぜひ、一度社内で問診の型を作られることをお勧めします。

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