誰に見せる広告か？整骨院のターゲット設計の基本

2025年9月12日配信

カテゴリ：: SEO対策整骨院整骨院経営

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この記事はこんな方におすすめ

整骨院を経営されている先生方、日々多くの患者様と向き合い、地域医療に貢献されていることと思います。しかし、「集客が思うように伸びない」「広告を出しても反応が薄い」といったお悩みをお持ちではありませんか？もし、あなたが次のような課題や目標をお持ちでしたら、このコラムはきっとお役に立てるはずです。

漠然とした広告では、もう患者様は集まらない…と感じている経営者の方。誰にでも響く広告は、結局誰にも響かないことが多いものです。特定の患者様に深く刺さるメッセージを届けたい、そう考えているなら、ターゲット設計は避けて通れません。
競合院が増え続ける中で、自院の「強み」を活かした差別化に悩んでいる方。 現代のヘルスケア市場は、供給過多とも言える状況です。安定したニーズがある一方で、他院との差別化を図ることが非常に重要になっています。あなたの院ならではの「一番」を見つけ、そこに資源を集中する「集中差別化戦略」は、競争を勝ち抜くためのカギとなります。
「患者様の本当のニーズが掴みきれていない」と感じ、より深く寄り添いたい方。患者様が抱える表面的な痛みだけでなく、その背景にある「本当の困りごと（潜在ニーズ）」を理解することで、より的確な治療提案やサポートが可能になります。これにより、患者様との信頼関係が深まり、長期的な関係構築へと繋がります。
地域で「一番選ばれる整骨院」を目指し、安定した経営基盤を築きたい方。ターゲットを明確にすることで、限られた経営資源を効果的に投下し、集客効率を高めることができます。特定の患者層に深く刺さるサービスを提供することで、その分野での「一番化」を目指し、地域の患者様から選ばれ続ける院になることが可能です。

このコラムでは、これらの課題を解決し、あなたの整骨院が次のステージへと進むための具体的な「ターゲット設計」のステップをご紹介します。ぜひ、読み進めてみてください。

整骨院における「ターゲット設計」とは？

整骨院経営において「ターゲット設計」という言葉を聞いたことはありますか？もしかしたら、マーケティングの専門用語だと感じて、少し難しく思われるかもしれません。でも、安心してください。これは、あなたの整骨院が「誰に」「何を」「どのように」提供するのかを、シンプルに、そして明確にすることです。

⭐ターゲット設計の基本的な定義

一言で言えば、ターゲット設計とは「あなたの院にとって、どんな患者様が最も理想的か」を具体的に描き、その理想の患者様に向けて、メッセージやサービスを最適化していくプロセスです。年齢や性別、職業といった基本的な情報はもちろんのこと、その方がどんな悩みや課題を抱えているのか、そしてその問題を解決するために、あなたの院が「何を」「どのように」提供できるのかを深く掘り下げて考えていきます。

⭐なぜターゲット設計が重要なのか？

現代の整骨院業界は、非常に競争が激しい「供給過多」の市場だと言われています。ただ漠然と「痛みを治します」とだけ伝えても、数ある院の中から選ばれるのは至難の業です。このような状況で安定した集客と経営を実現するためには、特定のニーズを持つ患者様に的確にアプローチし、競合院との明確な差別化を図ることが不可欠になります。

「誰にでも」向けたメッセージは、結果的に「誰にも」響かないことが多いからです。あなたの院が本当に助けたい患者様を明確にすることで、その方々の心に深く刺さるメッセージを届け、強い信頼関係を築くことができるようになります。

⭐「力相応一番化」の原則と差別化戦略

船井総研が提唱する「力相応一番化」の原則をご存知でしょうか？これは、「競争が激しくなればなるほど、お客様は『一番』のところにしか集まらなくなる」という考え方です。

つまり、小さな商圏や特定の分野でも構いませんので、あなたの院が「何かの分野で一番」になることを目指す、ということです。例えば、「女性専門整体」や「小顔専門」「足専門」「痩身専門」といった、特定の悩みやターゲットに特化した「集中差別化戦略」を取ることで、そのニッチな市場で圧倒的な優位性を確立することができます。

これにより、価格競争に巻き込まれることなく、あなたの院の価値を正しく評価してくれる患者様が集まるようになります。差別化を図る要素としては、立地、規模、ブランド力、商品力、販促力、接客力、価格力など、様々な側面が考えられます。

⭐治療コンセプトとターゲットの連携

ターゲット設計の土台となるのが、あなたの整骨院が持つ「理念」と「治療コンセプト」です。理念とは、院や会社があるべき根本的な考え方であり、治療コンセプトとは、治療における一貫した考え方を指します。

あなたの院が「整骨院という看板を持ちつつ、実態として『何屋』なのか」を明確にすることが非常に重要です。例えば、単に痛みの治療だけでなく、「女性の美容専門」の整体院なのか、「アスリートのパフォーマンス向上」に特化した院なのか、といった具体的な立ち位置です。

提供するメニューやサービスも、この「何屋であるか」を明確に表現するものになります。そして、そのコンセプトは、スタッフ全員が「言語レベルで一致する」まで共有されていることが理想です。

「どんな症状やお悩みを持つ方に、どんな直接的・根本的な原因を特定し、どんなゴールを提示して、どんなサービスを提供し、どんな改善プロセスを明示するか」。これらを明確に定義することで、患者様への貢献の範囲が広がり、単なる施術の提供にとどまらない「先生業」へとアップデートしていくことができるでしょう。

このように、ターゲット設計は単なる集客のテクニックではなく、あなたの整骨院の存在意義そのものを明確にし、患者様との深い信頼関係を築き、持続可能な経営を実現するための羅針盤となるものなのです。

ターゲット設計を怠るとどうなる？放置リスクと現実的な課題

「ターゲット設計、そんなに大事なの？」と、もしかしたら疑問に思われた先生もいらっしゃるかもしれません。日々の忙しさの中で、目の前の患者様に対応するだけでも大変ですよね。しかし、この「ターゲット設計」を疎かにしてしまうと、あなたの整骨院の経営に、じわじわと、そして確実に様々なリスクが押し寄せてくることになります。

具体的な「放置リスク」と「現実的な課題」を、一緒に見ていきましょう。

⚠️集客効率の低下と広告費の無駄遣い

最も分かりやすい影響の一つが、集客効率の著しい低下です。誰にでも響くようにと漠然としたメッセージを発信しても、結局は「誰にも響かない」広告になってしまいがちです。たとえば、「腰痛治療専門」と謳う院が多数ある中で、ターゲットを絞らず「当院も腰痛を診ます」とアピールするだけでは、患者様の心に深く刺さることはありません。

結果として、チラシを撒いても反応がなく、Web広告を出してもクリック率が低いといった事態に陥り、貴重な広告費だけが空しく消費されてしまうでしょう。ターゲットを明確にしなければ、あなたの本当に助けたい患者様にメッセージが届かず、せっかくの努力と投資が無駄になってしまうのです。

⚠️競合との差別化が困難になり、価格競争に巻き込まれる

現代の整骨院業界は「供給過多」の時代と言われています。新しい院が次々とオープンし、それぞれが様々なサービスを打ち出しています。このような競争環境の中で、ターゲットが不明確だと、あなたの院の「強み」や「個性」が他の院とどう違うのか、患者様に伝えることが非常に難しくなります。

船井総研が提唱する「力相応一番化」の原則にもあるように、お客様は「一番」のところを選ぶ傾向があります。もしあなたが「何かの分野で一番」という明確な立ち位置を持てなければ、患者様は「どこの院に行っても同じだろう」と感じ、最終的には「価格が安いところ」や「家から近いところ」といった要素だけで選ばれてしまうかもしれません。そうなれば、不本意な価格競争に巻き込まれ、利益を圧迫することになりかねません。

⚠️患者満足度の低下とリピート率の悪化

ターゲット設計は、単なる集客の話だけではありません。患者様との関係性にも深く関わってきます。患者様は、表面的な「痛み」という顕在ニーズだけでなく、その痛みの裏側にある「旅行に行きたい」「趣味のスポーツを再開したい」といった「本当の困りごと」（潜在ニーズ）を抱えています。

ターゲットを明確にしていないと、この潜在ニーズを深く理解することが難しくなります。結果として、患者様が本当に求めているゴール設定ができず、提供する治療と患者様の期待との間にミスマッチが生じてしまうでしょう。患者様が「思っていたのと違う」「話を聞いてくれない」と感じてしまえば、どれだけ素晴らしい施術を提供しても満足度は上がりません。これは、「価値/価格」の法則で言えば、患者様が感じる価値が価格を下回る状態であり、結果的にリピート率の低下に直結してしまいます。

⚠️経営の不安定化

上記の課題が積み重なることで、最終的には整骨院経営そのものが不安定になります。集客効率の悪化は新規患者獲得コストの増加を招き、患者満足度の低下はリピート率や口コミの減少を引き起こします。新規患者にばかり依存する経営は、長期的に見ると非常にリスクが高く、安定した経営とは言えません。

特に、療養費の適正化が進む現代の整骨院業界では、これまで以上に患者様一人ひとりに深く寄り添い、自費治療を含めた高付加価値なサービスを提供することが求められます。ターゲットを明確にし、その患者様に最高の価値を提供できなければ、激動の時代を生き抜くことは困難になるでしょう。

まず取り組みたい基本的なターゲット設計対策

「ターゲット設計が大事なのは分かったけど、具体的に何をすればいいの？」そう思われた先生もいらっしゃるかもしれませんね。ご安心ください。ここからは、あなたの整骨院が理想の患者様と出会い、選ばれるための具体的なステップを３つに分けてご紹介します。

🔑ステップ１：自院の強みと提供価値を再確認する

まず、あなたの整骨院が「どんな価値」を提供しているのか、そして「何が強み」なのかを明確にすることから始めましょう。これは、患者様に選ばれるための「会社の存在意義」を再定義する作業でもあります。

✅治療コンセプトの明確化 あなたの院が「どんな症状やお悩みを持つ方に、どんな方法で、どれくらいの期間・頻度・回数で、どのような状態にするのか」を具体的に言語化しましょう。これは、単に痛みを和らげるだけでなく、患者様が描く「健康寿命を延ばす」といった長期的なゴールや、「心も体も健康で維持する」という院の理念と結びつくことで、より深い価値となります。そして、このコンセプトを院長先生だけでなく、スタッフ全員が「一言一句間違えずに説明できる」レベルで共有できていることが理想です。スタッフ全員が同じ方向を向くことで、患者様への情報伝達に一貫性が生まれ、信頼感へと繋がります。

✅「何屋」であるかの明確化 整骨院の看板を掲げながらも、実態として「どんな専門分野のサービスを提供しているのか」を明確にすることは、差別化の大きな一歩です。例えば、「女性専門整体」「小顔専門」「足専門」といった特定の悩みに特化した専門業態は、ニッチな市場で高いニーズに応えることができます。その他にも、柔軟性向上やパフォーマンス向上を目指す「ストレッチ専門店」も、ターゲット層を明確にしやすい業態として注目されています。あなたの院の品揃え（メニューや販売商品）が、この「何屋」であるかを明確に表現しているかを見直しましょう。

✅提供しているメニューやサービスの棚卸し 既存のメニューが、本当に患者様のニーズに合致しているかを確認します。単に痛みの改善だけでなく、「美容」や「健康増進」といった付加価値を提供できていますか？例えば、O脚矯正、小顔、ダイエット、痩身、足のむくみ、巻き爪といったサービスは、患者様の「痛み」のその先にある「理想の実現」へと繋がります。また、骨盤矯正やEMSによる筋力UPなど、具体的な治療ストーリーを持つことで、患者様は治療の全体像を理解しやすくなります。提供する「商品＝価値」が、患者様が支払う「価格」を上回っていると感じてもらえるか、「価値/価格 > 1」の原則を意識して見直してみましょう。

🔑ステップ２：理想の患者様像（ペルソナ）を具体的に描く

ターゲット設計の核となるのが、あなたの院が最も助けたい「理想の患者様像」、すなわち「ペルソナ」を具体的に描くことです。

✅基本情報の設定 「どんな人？」という問いに対して、年齢、性別、職業、居住地、家族構成といった具体的な情報を設定します。例えば、「30代、共働きで子育て中の女性、腰痛で悩んでいる」といった具合です。このように具体的に人物像を描くことで、その人がどんな生活を送っているのか、どんなことに価値を感じるのかが見えてきます。

✅悩みや症状の深掘り（顕在ニーズと潜在ニーズ） 患者様が口にする「腰痛」や「肩こり」といった表面的な症状（顕在ニーズ）だけでなく、その背景にある「本当の困りごと」（潜在ニーズ）を深く想像することが重要です。例えば、「腰痛で好きな旅行に行けない」「肩こりのせいで集中できず仕事のパフォーマンスが落ちている」「膝の痛みで大好きなスポーツを諦めている」といった、その痛みが患者様の生活や人生にどのような影響を与えているのかを掘り下げます。問診時には「なぜ痛みを取りたいのか」「痛みで何に困っているのか」「痛みをとって何をしたいのか」といった「コアバリュー」を掴む意識を持つことで、患者様の心に寄り添った提案が可能になります。時には、患者様自身が気づいていない身体の不調を指摘することで、一気に信頼を勝ち得ることもあります。

✅治療後の理想の姿（ゴール） 「痛みがなくなったら、その患者様はどんな未来を手に入れたいのか」を具体的に設定しましょう。単に「痛みが取れる」だけでなく、「痛みが取れて、また家族旅行に行けるようになった」「趣味のゴルフを再開できるようになった」といった、感情を伴う具体的なゴールを設定することで、患者様は治療に大きな価値を感じ、モチベーションを維持しやすくなります。

✅情報収集のチャネル あなたの理想の患者様が、どんな媒体（Google検索、SNS、ポータルサイト、口コミなど）で情報を探しているかを把握することは、効果的な情報発信の第一歩です。どの媒体に力を入れるべきか、その後の広告戦略にも直結します。

🔑ステップ３：ターゲットに合わせた情報発信と広告戦略

理想の患者様像が明確になったら、次はそのターゲットに響くような形で情報を発信し、集客へと繋げていきましょう。

✅ターゲットが知りたい情報の提供 ホームページやブログでは、患者様が実際に検索するであろうキーワードから「知りたい」情報を具体的に掲載することが重要です。例えば、「腰痛新宿」と検索する患者様は、治療法、料金、保険の適用、痛みの有無、営業時間、院長の人柄、アクセス方法などを知りたがっています。これらの情報を分かりやすく、具体的に掲載することで、患者様は熱心にページを読んでくれるでしょう。

✅心に響くコピーライティング 患者様の心に深く刺さり、行動を促すための「コピーライティング」は、集客において非常に強力な武器となります。

「読まない」を突破する: まず、患者様の興味を引きつけることが重要です。患者様の悩みに「共感」を示したり（例：「巷のダイエット方法はめんどくさくて続かないですよね？」）、治療後の「理想の未来」（ベネフィット）を具体的に提示したり（例：「清潔感のある印象を与えられ、モテる」）、行動しないことで生じる「損失回避」の心理に訴えかけたり（例：「知らずに損した節税ノウハウ」）する言葉を使いましょう。人は何かを得る喜びよりも、損失を回避する苦痛の方が数倍大きく感じる傾向があります。PASONAの法則 などを活用し、患者様の抱える問題に共感し、その解決策へと導く文章を意識します。
「信じない」を突破する: 読者は、書かれていることをすぐに信じるわけではありません。あなたの院の「実績・権威性」を示す情報（例：国家資格者の在籍、スポーツ日本代表選手のトレーナー在籍、圧倒的な口コミ数）や、治療の「具体性」、そして患者様への「共感」を示すことで、信頼性を高めることができます。
「行動しない」を突破する: 最後に、患者様に行動を促すための言葉です。「初回限定で半額！」といった「価格」の魅力、「〇月限定キャンペーン」のような「緊急性」、「1分で会員登録完了」といった「簡易性」、「女性専用整体」のような「限定性」、「返金保証あり」といった「安心感」など、患者様が行動を躊躇する理由を取り除くようなメッセージを添えましょう。また、「○○のための」といったキーワードでターゲットを明確に絞り込むことも効果的です。短い言葉で顧客の注意を引きつける「電報を打て」の原則や、五感に訴えかける描写も活用して、印象深いメッセージを作り上げてください。

✅効果的な広告媒体の選定 ターゲット層がよく利用する媒体に広告を出すことが重要です。

Googleマイビジネス（MEO）: 口コミの数や評価は、検索ランキングだけでなく、患者様の来院意思決定に大きな影響を与えます。積極的に口コミを獲得し、返信も丁寧に行いましょう。特に、地域名や屋号、交通事故関連キーワードを含んだ口コミ返信はMEO対策としても有効です。
ポータルサイト（エキテン、接骨ネットなど）: これらのサイトでは、口コミ地域1位を目指し、プロカメラマンによる写真、スタッフ全員の登録、交通事故治療に関する情報、患者様との2ショット写真、1000文字以上の紹介文などを充実させましょう。
SNS: 患者様とのコミュニケーションツールとして、また採用活動においてもSNSは有効なチャネルです。
リスティング広告: 検索キーワードに連動して表示される広告で、クリック課金制です。費用対効果を最大化するために、キーワードや競合状況に応じた最適化が必要です。
オフライン集患: 地域のフリーペーパーやポスター、チラシ、院内の啓蒙トーク（会計時の交通事故啓蒙トークなど）も引き続き有効です。

よくある質問

ここまで「ターゲット設計の基本」について見てきましたが、実際に「じゃあ、うちの院ではどうすれば？」という疑問や不安が湧いてくるのは当然です。ここでは、多くの先生方が抱えがちな疑問にお答えしていきます。

Q1: ターゲットを絞りすぎると、かえって患者様が減ってしまうのではないかと心配です。

A1: ご安心ください。むしろ逆の結果に繋がることがほとんどです。ターゲットを「広く浅く」設定すると、一見すると多くの患者様が来院するように思えますが、実際には誰にも「自分ごと」として響かない、曖昧なメッセージになってしまいがちです。結果として、集客効率が低下し、広告費だけがかさんでしまうという課題に直面しやすくなります。

現代の整骨院業界は「供給過多」の時代と言われており、単に「痛みを治します」だけでは選ばれにくい状況です。このような市場で勝ち抜くためには、特定のニーズを持つ患者様に深く刺さるメッセージを届け、競合との明確な差別化を図ることが不可欠です。

船井総研が提唱する「力相応一番化」の原則にもあるように、お客様は「一番」のところを選ぶ傾向があります。例えば、「女性専門整体」、「小顔専門店」、「O脚専門店」、「薄毛ケア専門」、「睡眠改善専門業態」、あるいは「ストレッチ専門店」といった特定の悩みに特化した「集中差別化戦略」は、そのニッチな市場で圧倒的な優位性を確立することができます。ターゲットを絞り込むことで、その特定の層からは「まさに私のための院だ！」と強く認識され、「濃い見込み客」が集まりやすくなります。結果として、価格競争に巻き込まれることなく、安定した経営基盤を築くことが可能になるのです。

Q2: どのような情報が患者様に最も響くのでしょうか？

A2: 患者様が抱える「痛みの根本原因」を分かりやすく説明し、その原因を取り除くことで手に入れられる「理想の未来」を具体的に提示することが非常に重要です。

患者様が整骨院に来院する理由は、表面的な「痛み」という「顕在ニーズ」だけではありません。その痛みが原因で「好きな旅行に行けない」「趣味のスポーツができない」といった、生活や人生における「本当の困りごと」（潜在ニーズ）を抱えています。問診時に「なぜ痛みを取りたいのか？」「痛みで何に困っているのか？」「痛みをとって何をしたいのか？」といった患者様の「コアバリュー」を深く理解し、それらのニーズに応える姿勢を見せることが、信頼関係構築の鍵となります。

単に「痛みが取れる」という事実を伝えるだけでなく、「痛みが取れたら、〇〇ができるようになりますよ」「以前のように、△△な生活を送れるようになりますよ」といった、治療によって得られる具体的な「理想の未来（ベネフィット）」を提示することで、患者様は治療に大きな期待と価値を感じます。

コピーライティングの大家であるエルマー・ホイラーは、「ステーキを売るな、シズルを売れ！」という有名な言葉を残しました。これは、「商品そのものではなく、顧客がその商品を買いたくなる理由、つまり五感に訴えるような体験やメリットを売れ」という意味です。あなたの院の治療で患者様が「どんな素晴らしい未来」を手に入れられるのか、まるでその未来を疑似体験させるかのように鮮やかに伝えることが、患者様の心に最も響く情報となるでしょう。

Q3: ターゲット設計は一度行ったら終わりですか？

A3: いいえ、ターゲット設計は一度行ったら終わりではなく、常に変化する市場や患者様のニーズに合わせて、定期的に見直し、アップデートしていく必要があります。

社会情勢やライフスタイルの変化に伴い、患者様の求めるものも常に移り変わっていきます。例えば、船井総研が提唱する「時流適応戦略」のように、外部環境の変化を読み解き、それに対応していくことが、持続的な経営には不可欠です。

患者様の満足度を高め、変化し続けるニーズを捉え続けるためには、「マズローの5段階欲求」のように、症状の改善状況とともに患者様が求めるものが変わり続けることを意識し続けることが重要です。

具体的には、患者様からの要望や意見を定期的にアンケートで取得し、それを幹部会議の議案としてディスカッションし、改善を怠らないことが求められます。また、Googleアナリティクスなどのサイト分析ツールを活用し、ホームページの閲覧状況や離脱率を確認することで、ユーザーの利便性を阻害している要素がないか、より良いユーザービリティを提供するために何をすべきかを分析し、改善していくことも重要です。

「現状維持は退化」という言葉があるように、常に患者様の声に耳を傾け、時流に適応していく姿勢こそが、選ばれ続ける整骨院となるための秘訣です。

まとめ＆ターゲット設計で困ったときの相談先

さて、今回のコラムでは、「誰に見せる広告か？整骨院のターゲット設計の基本」と題して、整骨院経営におけるターゲット設計の重要性とその具体的な進め方について詳しく解説してきました。

現代の整骨院業界は、供給過多の時代とも言われ、ただ漠然と「痛みを治します」とだけ伝えても、数ある院の中から選ばれるのは難しくなっています。効果的な集客と安定した経営を実現するためには、あなたの院が本当に助けたい「理想の患者様」を明確にし、その方々の心に深く刺さるメッセージを届ける「ターゲット設計」が不可欠です。

ターゲットを明確にすることで、集客効率が向上し、競合院との差別化が図れます。患者様一人ひとりの顕在ニーズだけでなく、その背景にある「本当の困りごと」（潜在ニーズ）を理解することで、より的確な治療とサポートを提供し、結果として患者満足度とリピート率の向上に繋がります。これは、「価値/価格」の原則で言えば、患者様が感じる価値が価格を上回る状態を作り出すことにも他なりません。

今日からすぐにでも取り組めることは、まず「自院の強みと提供価値」を再確認し、「どんな患者様に、どんな方法で、どれくらいの期間・頻度・回数で、どのような状態にするか」という治療コンセプトを明確にすることです。そして、あなたの院の「理想の患者様像（ペルソナ）」を具体的に描き、そのターゲットに合わせた情報発信と広告戦略を始めてみましょう。Googleマイビジネスでの口コミ対策や、ポータルサイトでの情報充実、SNSでの発信など、ターゲット層が利用するチャネルを意識することが大切です。

もし、

「自院のターゲット設定がこれで合っているのか、もっと深掘りしたい」
「具体的なペルソナ設定の方法がよく分からない」
「ターゲットに合わせた効果的な広告戦略を一緒に考えてほしい」
「医療広告ガイドラインを遵守しつつ、魅力的な情報発信を行いたい」

といったお悩みやご要望がありましたら、ぜひ専門家にご相談ください。

船井総合研究所では、整骨院経営者様向けに、ターゲット設計から集客・運営まで、貴院の状況に合わせたトータルサポートを提供しております。業種特化型のコンサルティングチームとして、全国の成功事例を基に、貴院ならではの強みを最大限に活かし、持続的な成長を実現するための具体的な戦略を共に構築させていただきます。

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