【不安定収入から抜け出す！】新規集客に頼らないサブスクモデル導入編

こんにちは！船井総合研究所の井上和希（イノウエカズキ）です。
本日はサブスクモデルについてご紹介できればと思います。

早速ですがなぜ今の治療院業界にサブスクモデルが流行しているのでしょうか。
その背景には、日本人の人口減少や整骨院・整体院での競争激化といった治療院業界の課題が大きく関係しています。
人口減少＝新規顧客減へ繋がり、少ない新規顧客の囲い込みが各地で起きています。
そのような中、サブスクモデルによって新規顧客の継続、既存顧客に対してのさらなる継続率アップが可能になるため、サブスクモデルを採用している整骨院や整体院が増えてきています。

サブスク事例企業

実際にサブスク導入によってどれほど業績を伸ばしている企業がいるのでしょうか？
次はサブスクモデルを実際に導入した企業を紹介させていただきます。

都内のA社の月商は900万円、そのうち300万円がサブスク会員売り上げで構成されており、離患者率も7~8％以下の高水準となっております。
このような圧倒的な継続型ビジネスモデルが実現出来るのがサブスクの強みです。

実際のモデル例としては、お客様が来店されて、回数券購入とその買い替えタイミングでサブスク会員を提案するという流れを採用しています。

そうすることで回数券で通っていただく間に関係性が構築されサブスク会員の入会ハードルも下がります。さらにそうして会員が増えると安定して収入にも繋がります。

サブスク導入に向いている企業とは？

とはいえ、サブスク導入にも向き不向きがあります。
サブスクモデルの導入に適している企業として、治療コンセプトが「卒業型」ではなく「継続型」である企業が挙げられます。
継続型の治療コンセプトを軸に商品メニューが作られサブスク導入が可能となります。

サブスク導入方法

次にサブスク導入にあたってのステップや各ポイントについて簡単にご紹介できればと思います。
①治療コンセプトの確認＆見直し
⇒なぜ継続いただくべきなのか治療家としての高い視点を持っておく必要があります

②スタッフのマインドセット
⇒押し付けられたものではなく、自らコンセプトにコミットすることが重要です。

③サブスクまで含めた商品設計
⇒回数券のバリエーション・サブスクの期間や頻度を治療コンセプトと整合性が取れるように設計します。

④継続に適した対応マニュアルの設計
⇒マニュアルには ①信頼関係を構築するための対応オペレーション ②各シーンでの達成目的とポイント ③各シーンのトークスクリプトなどを入れておく必要があります。

⑤KPI導入基準の達成
⇒初回回数券やサブスク提案数、移行率などのＫＰＩ目標を立てた上でＰＤＣＡを回していきます。

整体におけるサブスクモデル例

次にサブスクモデルを3つご紹介できればと思います。

通い放題型サブスクモデル
例）通常価格1回あたり4,000円
月会費10,000円で通い放題（月来院3回以上がお得）

回数型サブスクモデル
例）通常価格1回あたり4,000円
3ヶ月間、1か月あたり3回まで通院可能で30,000円

プリカ併用累積課金型サブスクモデル
今回詳しくご紹介したいモデルはこちらの累積課金型モデルです。
こちらは会員制とプリカを掛け合わせたものになります。
累積課金型サブスクのイメージとして、
➀施術料金の支払いはプリカ
②プリカへの入金としてサブスク（定額引き落とし）
③不足分は店舗でチャージ

この累積課金型サブスクモデルは会員になっていただくことでポイント付与や会員割引を受けられます。
また、1か月毎の更新になるため、サブスク入会のハードルが低く成約率アップに繋がります。
さらに、ポイントから施術料金分を支払うシステムのため、様々なメニューが受けやすいので、継続率アップにも繋がります。

サブスクモデルについていかがでしたでしょうか。サブスクにおける具体的な運用方法やKPIについては以下の無料ダウンロードレポートをご参照ください。

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