目次
いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の安江です。
☑新規集客に頼らなくても売上アップできるようにしたい
☑地域密着型でドミナント出店を今後計画する前に自院を安定させたい
☑継続いただきやすい商品設計と価格設計を再度見直したい
新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍のコストがかかるという１：５の法則についてご存知でしょうか？
新規顧客は獲得コストが高いにもかかわらず利益率が低いので、新規顧客の獲得以上に、既存顧客の維持が重要であるという考え方です。
そこで既存顧客に長く通っていただく、院のファンになっていただくためには、
当院から提供できる、患者様のLTV「顧客生涯価値（Life Time Value）」に沿った商品設計をすることが大切です。
LTVの計算方法としては、一般的に下記の計算式で出すことができます。
【LTV＝平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間】
どこの部分を伸ばすことで、LTVを最大化することが出来るかを考えていく必要があります。
今回は、このLTV数値を伸ばすにあたり、「継続期間」「購買頻度」を伸ばす上で、大切になってくる考え方を３選ご紹介させていただきます。
◎継続してもらいやすいメニューと価格設計の考え方３選！◎
①既存客をなじみ客化へ！なじみ客を上得意客へ！
「売上高＝客単価×年間延べ買い上げ客数」の式より
ファンになって頂くお客様を増やすために、「年間延べ買い上げ客数」は新規顧客を積極的に獲得しながら、既存客はなじみ客化を推進し、上得意客へと育てていく発想が大切です。
「3回安定の法＝1ヶ月以内にお客様が同じ店で3回買い物をすると次からその店で買う可能性が高くなる」
「10回安定の法＝3カ月間でお客様が同じ店で10回買い物をすると、固定してその店で買い物をする」
上記の法則を基に、既存客をなじみ客化へ推進させ、なじみ客を上得意客へと育てていく中で患者様の来店頻度と来店回数を意識して伸ばしていくことができます。
②フロント商品とバックエンド商品を明確にする！
「集客商品となるフロント商品＝患者様が手に取りやすい商品」と、
「本命商品であるバックエンド商品＝当院が患者様に一番買ってもらいたい商品」を
明確にし、しっかりと導線を作ることで、先ほど申し上げたLTVを最大化させ、患者様に長く通っていただきやすい商品設計を作ることができます。
また、フロント商品とバックエンド商品を設定した上で、
料金設定についても、それぞれの地域や競合と比較、意識していただき、よりお客様に選ばれる商品ないし価格でご提供することができます。
【目玉商品と超目玉商品の価格の設定方法】
♦目玉商品価格＝23％引き以上
＝競合店の平常価格÷1.3
＝競合店の平常価格×0.77
♦超目玉商品価格＝40％引き以上
＝競合店の平常価格÷（1.3）²
＝競合店の平常価格×0.59
③売れる商品＝価値/価格＞1の満足度である！
上記のように料金設計した上で、常に患者様に満足頂ける商品を追求していかなくてはなりません。
価格の分類を整理してみると、下記の4つの項目に分けることができます。
・本質的機能価値＝施術による効果
・本質的情緒価値＝最低限のマナー・対応・清潔感
・付加的機能価値＝ペルソナに合わせた施術メニュー
・付加的情緒価値＝お客様の期待を超える対応・サービス
ここで注目いただきたい項目は、「施術による効果」と「お客様の期待を超える対応・サービス」です。
例え、同じ技術であったとしても、施術の効果の伝え方・魅せ方が違えば、お客様への伝わり方も変わりますし、また、お客様の期待を超える接客は初診対応や施術中のトーク、通院指導、クロージングの中で大きく差が付きます。
◎ここまでのまとめ◎
①既存客をなじみ客化へ！なじみ客を上得意客へ！
→3回安定の法と10回安定の法を意識し、患者様の来店頻度と来店回数を伸ばす。
②フロント商品とバックエンド商品を明確にする！
→競合を意識し、商品設計と価格設計を調整する。
♦目玉商品価格＝23％引き以上
♦超目玉商品価格＝40％引き以上
③売れる商品＝価値/価格＞1の満足度である！
→明日から変えることができる、「施術による効果」と「お客様の期待を超える対応・サービス」を変える。
皆様の院が地域の方々からファンになっていただき、地域に根付く院となるきっかけとなれば幸いです！
最後に、ここまでお伝えさせていただきましたポイントを実際に院に落とし込んでいく上でこれから行っていただきたいことをお伝えさせていただきます！
①であれば院のコンセプトと合わせて通院頻度と通院回数を再度定める必要がありますし、
②であれば治療の考え方や地域のニーズ、競合に合わせて商品設計・価格設計をしていく事が大切です。
また、③であれば自院の対応はお客様にどのように届いているのか、感じられているかを客観的に調査し改善点を洗い出していく必要があります。
月次のご支援とは別に、単発の初診対応調査などのご支援もご用意させていただいておりますので、是非、無料経営相談にて下記のフォームよりご相談ください！
最後までお読みいただきありがとうございます。
引き続き何卒宜しくお願いいたします。
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