整体院経営について、このようなイメージはありませんか？

2021年8月19日配信

カテゴリ：: 経営

◆整体院って接骨院や整骨院とは違って無資格で開業できるので簡単そう、採用にも困らなさそう！

◆自宅やマンションの1室で開業している人がいるけど儲かっているの？

◆仕入れも必要ないし、かなり利益が残りそう！

本コラムを閲覧いただいている皆様は、現在ですでに整体院を経営されているか、
開業準備中もしくは将来開業を検討されている方もいらっしゃるかもしれません。

私自身も日々、全国の経営者様とお打合せさせていただく中で、
「最近、整体院が増えてきているけど、整体院の経営って儲かるの？」
というご質問を頂戴いたします。

結論を申し上げますと、
整体院の経営は、正攻法を実践できれば十分儲けることができます。
簡単ではないですが、売上を伸ばし、利益を残すことが可能です。

整体院は無資格で開業することができ、
自分が持っている技術を提供するため、原価が掛かりません。
そのため利益率が非常に高く、しかも少額の初期投資で始められるビジネスです。

このようなことからすぐに始めることができ、かつ安定した収益を
見込めそうなイメージを持たれることが多々あります。

しかし、実際には
競合店舗数の増加や周辺業態の増加（整骨院や接骨院、鍼灸院なども含む）によって
簡単に売上を立てることができるビジネスではなくなりました。

今回はコラムでは、
業界概要の説明から、儲かる整体院と潰れる整体院の違いとは、
そして、どうすれば儲かる整体院になれるのかについて事例を基に解説させていただきます。

1.整体院業界の現状

まずは整体院業界の現状を簡単に見ていきましょう。
街中やフリーペーパー、クーポンサイトやアプリを見ていると
次々に新しい整体院やマッサージ店がオープンしていることが分かります。

実際に、厚生労働省の統計によると「あん摩、マッサージ及び指圧を行う施術所」の
施術所数は、2000年以降、約2万件前後で推移しています。

整骨院・接骨院の店舗数が5万件を超えるため、
（2018年厚生労働省統計50,077件）マッサージ業態は、それに追随する形で
まだまだ店舗数が多くなりそうだ思われた方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、これに加えて国家資格を必要としない、整体やリラクゼーションサロンも
多数存在しています。
例えば、足つぼマッサージ店、ストレッチ・ほぐし専門店、ハンドマッサージ店、
アロマセラピー、ヘッドマッサージ店、台湾マッサージ、タイ古式マッサージ
などが挙げられます。

特に、近年注目すべきなのは、フランチャイズ展開している大手企業です。
各社の企業情報から集計すると、大手企業のフランチャイズ店舗のみで
3000～3500店舗ほどはあることが分かります。

さらに小規模～個人店舗も多数あることも加味すると、
業界全体で約10万店舗ほど存在していると推測できます。

本コラムの冒頭でもご紹介させていただいたように、
・初期投資が低く、無資格で始めることができる
・原価が掛からず、利益率が高い
ということはもちろんのこと、マンションの1室からでも開業できるため
・出店候補地が見つかりやすい
という点も出店店舗数を増加させている要素になります。

2.儲かる整体院と潰れる整体院の違いって？

競合店舗が多く、類似業種の多さから価格競争が生じていることも
整体院業界の課題点です。
小規模～個人店舗と大手法人によるフランチャイズ店舗が混在している
業界であるため、大手企業との価格競争に破れ、廃業を余儀なくされる
個人店舗も後を立ちません。

「肩の凝りを解消したい」というニーズを持った一般生活者からすると
同じ悩みを解消できるのであれば、料金が安価な店舗を選びますよね。

実際に、「マッサージ業、接骨院等」の倒産件数は年々増加しております。
これらのことから今後も沙汰される小規模～個人店舗は増加することが想像できます。

では、儲かる整体院と潰れる整体院の違いはどのような点にあるのでしょうか。
実際に複数のクライアント企業を見てきた経験から判明したのは、次の特徴です。

潰れる整体院
・お客様が来院しやすい工夫がされていない
・技術力、カウンセリング力、そして何よりお客様に寄り添う力が乏しい
・解剖学的な知識は豊富だが、経営知識が著しく乏しい

儲かる整体院
・立地の良さはもちろんのこと、お客様が来店しやすい工夫がされている
・決して押し売りではなく、そのお客様に最適な治療内容を提案できている
・経営知識があり、目標を定めて上でPDCAサイクルを回せている

このような特徴があります。新規集客や提供価格、単価などはもちろんのこと
やはりお客様に寄り添い、最適な施術を提供できないと、
整体師自身のやりたい施術をどうにかして押し売る形になってしまい、
一時的に売上増加が見込めたとしても、継続した売上向上を実現することはできません。

では、儲かる整体院にシフトチェンジするためには
何から着手していけば良いのでしょうか。

3.儲かる整体院づくりのポイント、どうすれば儲かる整体院になれるのか

ここからは繁盛整体院を目指すための具体的な実践内容を解説させていただきます。
ズバリ、儲かる整体院づくりを実現するためには、この3STEPを実行するだけです。

STEP1 商品を設計する
STEP2 お客様を集客する
STEP3 最適な接客接遇を提供する

複雑なことや難しいことは一切ありません。
これまで延べ50社様以上の経営コンサルティングに携わらせていただいておりますが、
どの会社様もこのSTEP通りに実行し、儲かる整体院へと変貌を遂げられています。

なぜなら、商品（治療技術を含む）から集客、接客面まで一貫性のある
サービスを提供することによって生産性の高い、儲かる整体院になれるためです。

本コラムでは
STEP1 商品を設計する
STEP2 お客様を集客する
について詳細を解説させていただきます。

是非一緒に儲かる整体院への第一歩を踏み出しましょう！

4.儲かる整体院に向けてSTEP1 魅力的な商品を設計しましょう！

最優先で実施するべきなのは、自社の魅力的な商品を設計していくことです。
一言で、商品設計というと難しく聞こえてしまうかもしれませんが、
次の5つの要素を押さえていれば、最初の商品設計としては合格でしょう。

①自院で提供する施術内容と提供技術を決める
②院としてお客様に伝える治療コンセプトを決める
③治療コンセプトに沿って、お客様に来院いただきたい治療計画を作る
④自院で提供する施術内容の料金を決める
⑤院内におけるお客様対応方法を決める

この5つの項目です、順番に説明していきます。

①自院で提供する施術内容と提供技術を決める

まずは自院の治療技術を整理しましょう。
・自院の施術は効果を感じることができる治療内容か
・お客様が1回の施術で、Before&Afterを感じることができるか
・継続してここに通えば、自分の身体は良くなると思わせることができるか
このような点に注目して、改めて自院の施術内容を見直してみましょう。

具体的には、「当院の骨盤矯正は効果を実感させることができているか」
「当院の小顔矯正は、初回のお客様に効果を実感させることができているか」
という具合です。
このとき、よくある例で言うと、整体師から見たときには効果は出ているが、
それをお客様が実感しているかどうかは分からない、というパターンや
お客様が当院のことをどう思っているか分からない、というパターンがあります。

このような場合、治療効果を伝えるときに口頭のみで変化を伝えるのではなく、
簡単な絵を書いて説明したり、写真を撮って伝えましょう。
（私のお付き合い先では、初診の治療前に必ずiPadで撮影していただき、
2回目来院の治療後、3回目来院時の治療後…と施術の効果を
整体師からの口頭説明＋ビジュアル面・視覚情報で伝えていただいております。）

また実際に、お客様にアンケートを取ってみることも大切です。

日々の整体院経営に没頭していると、治療技術の向上は見込めますが
経営者思考、そしてビジネスの基本である需要と供給のバランスを見失いがちです。
需要、つまりお客様は何を欲しているのか、どんな課題を持っているのかという
顧客視点を得るためにも、お客様アンケートを実施していただくことを推奨いたします。

もし、当院の施術内容ではお客様を満足させることができていない、
効果を出すことが出来ていないのであれば、先ずは新たな技術の習得から始めることをお奨めいたします。
この商品設計が最初にして最も重要な点であり、このあとの値決めや集客にも繋がってくる部分になります。

②院としてお客様に伝える治療コンセプトを決める

①で整理した自院の治療技術を加味しながら、院としての治療コンセプトを作っていきましょう。
ここでの治療コンセプトとは、「治療における一貫した考え方」のことです。
具体的には、
ⅰ）当院ではどのようなお客様に対して
ⅱ）どのような方法で
ⅲ）どれくらいの期間、何回、頻度で
ⅳ）どのような状態になっていただくのか
ⅴ）尚且つなぜ、ⅳの状態になることができるのか
この5つの設問に答えていくようにつくっていきましょう。
これらを決めることによって、
誰の、どんな悩みを解消でき、かつ自院の独自性はここにある、という
ターゲット・ニーズ・強みをきめることができます。

この5つの設問に答えていくようにつくっていきましょう。
これらを決めることによって、
誰の、どんな悩みを解消でき、かつ自院の独自性はここにある、という
ターゲット・ニーズ・強みをきめることができます。

ここで重要なことは、「院としての」治療コンセプトという点です。
経営者や院長だけが答えられるものではなく、スタッフ全員が納得して答えられるものにしましょう。
一人院だからと言って、治療コンセプトをつくらなくてもOK！というわけではなく、
お客様に伝えるため、今後もし整体師を採用したときにのためにも、
今のうちからつくっておきましょう。

継続して売上を維持していく、繁盛院を作る上で、治療コンセプトは無くてはならないものですので、本コラムを閲覧いただいている方には必ず作って頂きたいと思います。
とは言え、できるだけスムーズに作成いただけるように、私のお付き合い先の整体院様での
実際の治療コンセプトを参考として掲載させていただきます。

ⅰ）当院ではどのようなお客様に対して

→骨盤の歪みからくる慢性症状でお悩みのお客様に

ⅱ）どのような方法で

→骨盤矯正と猫背矯正、必要に応じてインナーマッスルの強化をして

ⅲ）どれくらいの期間、何回、頻度で

→最初の1ヶ月間は週1回を4~5回、2ヶ月目以降は2週間に1回

ⅳ）どのような状態になっていただくのか

→骨盤矯正、猫背矯正を行い、根本原因の解消を目指す。さらに、インナーマッスル強化によって筋肉の負担を軽減させ、歪みにくい身体づくりと再発予防を行う。

ⅴ）尚且つなぜ、ⅳの状態になることができるのか

→国民病ともいえる慢性痛の症状は日常生活からくる筋肉への過度な負荷によって生じるものが殆どである。主には、筋肉の硬縮によって骨格が歪む事で発生している。

そのため骨格を調整し筋肉を強化することによって、痛みを根本から改善でき、再発予防まで繋げることができる。

③治療コンセプトに沿って、お客様に来院いただきたい治療計画を作る

ここからは、②院としてお客様に伝える治療コンセプトを決める　のなかでつくった
ⅲ）どれくらいの期間、何回、頻度で
と重複する部分にはなりますが、さらに詳細（提供内容や提供頻度、提供時間など）を
決めていきましょう。

例えば、当院に肩の痛みで来院されたお客様に対する治療計画として、
フェーズ1とフェーズ2の2段階で治療を提供する場合、

フェーズ1では、最初の1ヶ月間は週1回のペースで骨盤矯正と背骨矯正を
フェーズ2では、2ヶ月目以降は2週間に1回のペースで骨盤矯正のみを

提供する、というような形です。さらにこのとき、

フェーズ1での、提供時間は40分（そのうち整体師がお客様に携わる時間は30分）
フェーズ2での、提供時間は30分（そのうち整体師がお客様に携わる時間は20分）
というような形で、自院のサービスをどれくらいの時間で提供するのかを
目安として決めておきましょう。

ここではあくまで目安で構いません、お客様の主訴やお体の状態によって変わってくる部分もあるかと思います。
またお客様に時間まで伝える必要はありません。ここで重要視したいのは、
院としての商品をつくる、ということです。

例えば、新規のお客様が来院したとき、院長が担当する場合と、院長以外の整体師が
担当する場合の治療内容にズレがあってはいけません。
なぜならその微妙なズレが積み重なり、大きなズレとなることで、
院全体としての顧客満足度の低下に繋がり、継続した売上アップ・業績向上を実現することは難しくなります。
そのため、院長でも、スタッフでも、院として同じ施術を提供する必要があるのです。

④自院で提供する施術内容の料金を決める
ここからは、提供する価格を決めていきます。既に整体院を経営されている方の場合、
今の価格で問題ないのかどうか、他の繁盛院はどのような価格の決め方しているのか
を知っていただく良い機会になるかと思います。

整体の価格決定において押さえるべきポイントは
ⅰ）価格の根源的分岐点を意識する
ⅱ）分単価を維持する
この2点になります。

ⅰ）価格の根源的分岐点とは
お客様が予算を考えるときには基準があり、その基準は「1、2、3、5」の感覚で
繰り返されている、という考え方のことです。まずは下記の表をご覧ください。

例えば、新しいボールペンが欲しいなと思っているビジネスマンがいるとして
3,000円くらいまでなら出費してもいいなと思っている場合、
実際の購入対象として見なされるボールペンは、2,700円～3,999円までの商品になるということを示しています。
さらに購買に至る傾向が高いのは、2,980円や3,980円などの価格になるというデータもあります。

逆に言うと、仕事・ビジネスシーンで使えるボールペンを3,000円くらいで探しているビジネスマンは1,000円のボールペンを購入の選択肢としては入れない、ということができます。

整体院経営でよくあるパターンとして
回数券やコースを設けておられる院様の場合、2万円・3万円・5万円の価格帯で
用意される整体院様や
1回4,980円（5,000円価格帯）で提供していた整体メニューを
初回のみ2,980円（3,000円価格帯）で提供することによって新規集客数が
向上したというパターン等が挙げられます。

ⅱ）分単価を維持するとは
分単価とは、「分単価＝施術料金÷施術時間（分）」で算出することができる単価のことをいいます。
整体院の場合、料金÷施術者が携わっている時間　では250円以上、
料金÷ベッド1台の占有時間　では170~200円以上は目指していきましょう。

分単価を上げるコツを紹介します。
それは、慰安では治療に特化するということです。

170～200円以上の分単価を維持していく場合、よくあるパターンとして
提供料金のみを向上させ、提供時間はそのままの整体院様があったりします。

そうではなく、提供時間を短くし、分単価を上げていくという方向で検討していただく方が
上手くいく傾向にあります。

提供時間の時短を検討するとき、慰安目的の整体院ではどうしても
時間売りになってしまうため、時短を行い辛くなります。
そうなると、院の売上の最大値を自分たちで決めてしまっているため、これからは
ぜひ治療に特化していただければと思います。

治療特化の整体院に変貌を遂げるだけで、
・分単価が向上し、今と同じ稼働率なのに（同じ時間働いているのに）売上が上がる
・お客様の隙間時間で来店できるようになるためリピート率が上がる
・リピート率が上がることによって新規集客に使う広告宣伝費が下がり、院の利益率が高まる
など良いことづくめです。

⑤院内におけるお客様対応方法を決める

ここでは院内における、お客様への対応方法を決めていきましょう。
あとの章で出てくる「STEP3 最適な接客接遇を提供する」でも接客接遇については解説させていただきます。
この部分で押さえておいていただきたいのは、
整体院でのお客様様対応で重要なことは、「体に関するプロフェッショナル・専門家・先生・としての立場を取れるかどうか」ということです。
具体的には、下記のような項目を満たしているかどうかチェックしてください。

①医療者・先生・指導者として信頼していただけているか
②提供している技術の高さを感じていただけているか
③医療者・先生・指導者として認めていいただけるお客様対応か
④最適な商品をお客様側から求められるか

さらに詳細な、接客接遇面における実施項目は
「STEP3 最適な接客接遇を提供する」
をご確認いただけますと幸いです。

5.儲かる整体院に向けてSTEP2 お客様を集客しましょう！

ここからは整体院における集客方法について解説いたします。

まずは整体院における集客方法の全体像をご覧ください。

これら全てを同時に実施する必要はなく、優先順位を付けて実施していくことが重要になります。なかでも最優先で取り組みたいのは

①ホットペッパービューティーの活用
②PPC広告（リスティング広告）×HPを主軸にしたオンライン集客

この2つの施策になります、どちらもオンライン集客です。
もし今、整体院を新規オープン準備中の方であれば、この2つの施策に追加して
オープン期間のみポスティングチラシの配布も推奨いたします。

既に整体院をオープンされている方については
時間と費用と労力を全てオンライン集客に投資いただいたとしても
採算を取れるくらいの効果を出していただくことは可能です。

なぜオンライン集客・Webマーケティングが最も効果的なのでしょうか。

1つは、一般ユーザーが来店するまでの行動フローを考えてみると非常に分かりやすいです。
例えば、「肩が痛い」「腰が痛い」というような体の痛みを抱えている一般ユーザーがいるとして、
その一般ユーザーが次に取る行動は、スマホやパソコンでGoogleやYahoo！などの検索エンジンを使って「肩こり解消方法」や「腰痛自宅ストレッチ」
というような語句で検索します。

そのようにして見つかった情報や得たい知識を活用して次のアクション・行動に移します。
この場合で言うと、肩こりの解消には整体院での猫背矯正が効く、と知れば、
家から近くの整体院で猫背矯正をやっているところを調べて予約したりするのです。
（これは整体院だけではなく、普段の私たちの行動でもそうですよね！）

さらに、Webマーケティングの場合、ターゲットを絞って広告配信することができます。
例えば、自院から半径10km以内に済んでいる女性20代から70代というような絞り方や
過去に自院のHPに1回でも訪れてくれた方に広告を配信する、というような設定、
または、「○○」というキーワードで調べた一般ユーザーのみに広告を配信するという設定も可能です。

この2点が、整体院の集客を行う上で、オンライン集客・Webマーケティングが最も効果的で費用対効果が高い集客方法と言える理由になります。
その中でも集客に効果的である2つの施策をみていきましょう。

①ホットペッパービューティーの活用

私のお付き合い先の整体院様には、
「新規客の方がHP見て来られた場合、必ず『どのような検索語句で検索いただけましたか？』とヒアリングするか問診表に新たに項目を設けてください」とお伝えしています。

全ての整体院様で新規客の全員にヒアリングしていただいており、そのデータをまとめ集計したところ、ある法則を見つけました。
それは、［地域名　整体院］もしくは［地域名　整体］で検索した一般ユーザーが
最も多く新規客として来店しているということです。
例えば、大阪心斎橋にある整体院様の場合、［心斎橋　整体］ですし
静岡市にある整体院様の場合、［静岡市　整体］といった具合です。

いまこのコラムを閲覧いただいている皆様の地域でも
この法則は当てはまります。
ぜひ、［皆様の整体院がある地域　整体］で検索してくれている一般ユーザーには
必ず、皆様の院のHPに訪れるように工夫をしていきましょう。

現在（2021年8月14日）、国内において、［地域名　整体］で検索したとき、
検索順位で最上位を獲得しているサイトはホットペッパービューティーになっているはずです。

ここは必ず押さえておきましょう。
ホットペッパービューティーへの掲載手順としては、下記のURLより
お申込みいただければと思います。
https://beauty-web.jp.net/contact/

お申込みの際に、是非ご確認いただきたいこととして、
・出稿予定地域でのホットペッパービューティーPV数はどれくらいあるか
・出稿にあたっての月額料金と掲載期間（最低契約期間）を確認しておく
・今月◯日までのお申込みで翌月から掲載できるのか
このあたりは掲載までに、事前にご確認いただくことをお勧めいたします。

②PPC広告（リスティング広告）×HPを主軸にしたオンライン集客
先ほど、［地域名　整体院］もしくは［地域名　整体］で検索した一般ユーザーが
最も多く新規客として来店している、という法則を紹介いたしました。
そして、［地域名　整体院］もしくは［地域名　整体］のキーワードで検索した一般ユーザーに対して自院の情報を提供していきましょう、とお伝えいたしました。

これらのキーワードで検索されたとき、確実に自院の情報を
HPを通して一般ユーザーに届けたいため、リスティング広告（PPC広告）を活用していきましょう。

活用する媒体は、Google広告の検索連動型広告を優先的に活用しましょう。
YouTube広告やInstagram広告などありますが、Googleの検索連動型広告が最も費用対効果が高く、新規客の集客効果が見込めます。

重要なのはここからです。どのようなキーワード・語句で検索されたら自院のHPが
掲載されるようにするのかは慎重に設定する必要があります。

優先的に設定いただきたいのは、
・［地域名　整体］［地域名　整体院］
・［地域名　整骨院］［地域名　接骨院］
・［地域名　マッサージ］
このあたりの地域名と業態名のキーワードは確実に設定しておきましょう。
さらに、広告予算がある場合は、
・［地域名　肩こり］［地域名　腰痛］［地域名　ぎっくり腰］
・［地域名　骨盤矯正］［地域名　産後骨盤矯正］［地域名　猫背矯正］
このあたりの、地域名と症状名、地域名と施術名のキーワードを設定するようにしましょう。

ここまでお伝えさせていただきましたが、Web広告・リスティング広告・PPC広告運用における最重要項目は新規患者1人を幾らで集客できているかどうか、新規1人あたり集客コストが最も重要な指標になります。（CPOと呼ばれたりもします！）

全国の整体院様の新規集客状況を見させていただいている限り、
首都圏・ローカル地域全てを含めて、1人あたり集客コストは4,500円～6,500円くらいのレンジで推移してる実感があります。（2021年8月時点）

ただし、ここで重要なのは

「広告費用として幾らまで投資するべきなのか」
という点は経営者・院長自らが理解しておく必要があります。

広告費は、現在の売上から目標としている売上まであと何名の新規の方に
来店していただく必要があるのか、を基準にして考えます。

具体的に申し上げますと、
整体院の月間売上は　月間売上＝カルテ枚数×1回あたり支払い単価×月間来店回数
で構成されています。
例えば、月商100万円前後の整体院様の場合、
カルテ枚数80枚×1回あたり支払い単価3,000円×月間来店回数3回=月商96万円
といった形です。（あくまで仮の数値です！）

是非この機会に皆様の整体院でも算出してみてください！
問題はここからで、目標売上を達成するためには、あと何枚のカルテ枚数が必要になるのかという点です。

コツとしては、整体院の月間売上は
月間売上＝カルテ枚数×1回あたり支払い単価×月間来店回数
で構成されているので、カルテ枚数のみを向上させて、売上増を目指すのではなく、
右辺それぞれを少しずつ向上させて、目標売上に到達させるという点です。

もし私が、先ほどの月商100万円前後の整体院様から、「月商200万円を目指したいのですが、どうしたらいいですか？」というご依頼をいただいたとき、

【現状】
カルテ枚数80枚×1回あたり支払い単価3,000円×月間来店回数3回=月商96万円

の状態を
【カルテ2倍で、月商2倍を目指す】
カルテ枚数160枚×1回あたり支払い単価3,000円×月間来店回数3回=月商192万円

このような現実味の無い提案をするのではなく、

【右辺それぞれを1.3倍して月商2倍を目指す】
カルテ枚数104枚×1回あたり支払い単価3,900円×月間来店回数5.2回=月商211万円

このような戦略を立て、実現に向けての行動・アクションに移していきます。

目標売上の達成に対して、必要なカルテ枚数が決まったので、
そのカルテ枚数＝新規客数を集めるためには幾らの投資が必要なのかを割り出し、
広告費用として投資する必要があります。

この例の場合、必要なカルテ枚数（=新規客数）は新たに24枚・名様になりますので目標売上達成に向けた必要な投資金額は

必要な投資金額＝
全国平均CPO4,500円～6,500円×24枚・名様＝108,000円～156,000円
になります。
ぜひこのコツを掴んでいただいて、適正な投資金額を見つけていただければと思います。

◆最後に
ここまで閲覧いただきありがとうございました！
いかがでしたでしょうか？本コラムの冒頭でご紹介させていただきました
「整体院の経営って儲かるの？」という疑問が少しでも解消され、
”　儲かる整体院に向けてSTEP　”を1つずつ実行に移していただけますと幸いです。

本コラムに関する疑問点や、既に整体院を経営されている会社様、または
これから経営していきたい、開業検討されている会社様などございましたら
下記のフォームよりご連絡ください。

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（相談会実施費用は無料でございます！）

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※最後から2番目にある「ご質問・ご相談等がございましたらご記載ください」という
自由記述欄に『　整体院コラムを読んで　』とご記載いただけますと
優先的に、スムーズご案内させていただけます。

ぜひお気軽にご利用ください！

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