【必読】患者が離反しなくなる方法。

・離反率10％を実現する仕組み
・健康商品売上100万／月の実現
・1人生産性200万円の実現
・自費治療売上と物販売上が上がり続ける仕組み
・月商1000万円の実現
・他院との圧倒的な差別化

上記を6ヶ月以内に実現したい方向けに、
本日はメルマガを配信させていただきます。

いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
船井総研の米田です。

今回は「患者が離反しない仕組み」と「健康食品売上を構築する方法」をお伝えします。

毎回満足度90％以上の予防型整骨院セミナーにて
お話させていただく内容の一部になります。

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では早速、
「患者が離反しない仕組み」についてお伝えさせていただきます。

ポイントは２つです。

①患者対応方法の変更
②回数券（もしくはプリペードカード）からの会員制

まず、①について解説させていただきます。

患者対応方法の変更では、

１．問診票の変更
２．初診対応の変更

が重要になってきます。

問診票の変更では、
主訴以外に様々なお身体の不調を聞き取れるようにします。（画像参考）

理由は、「痛み」だけで終わらないようにするためです。
痛みだけだと、痛みが改善された段階で患者が離反してしまいます。

後で触れますが、ここには健康食品の存在が重要になります。
手技だけで改善できない症状も、食事指導や健康食品の摂取で改善を促すことができるためです。

続いて、２の初診対応の変更ですが、
ここでのポイントは客観的データの活用と通院目的の細分化です。

客観的データとは、
患者様が主観ではなく客観的に物事を判断できる状態にしてあげることです。

検査や写真撮影による姿勢確認を行っている整骨院は多いかと思います。

ただ、患者が離反しない仕組み作りにおいては不十分です。

より客観的に身体の状態を説明するために、
体組成計分析を行う必要があります。

体組成計分析とは、
体重、体脂肪率、骨格筋量など身体の状態を数値で見れる機器です。

タニタやinbodyが有名どころでしょう。

続いて、通院目的の細分化ですが、
患者が離反しない仕組み作りにおいて最も重要です。

皆様の院では、
初診時に「痛みを改善するため」に回数券の提案など行っているかと思います。

ただ、それでは「痛み」の認識が施術者側と患者側で異なることが多く、
回数券を全て使い切る前に離反してしまったなどの現象がよく起きてしまいます。

大切なのは、施術者と患者の描くゴールを完全に一致させることです。
そのためには、「痛み」ではなく「いつ、どこで、一番」をゴールにすることです。

例えば、腰が痛い患者がいたとします。

その際に、日常生活の中で「いつ、どこで、一番」腰痛に困りますか？
と質問を行い、患者にとって最も課題（困っている）となる生活シーンを具体的に
イメージしていただきます。

答えとして、「朝、ベッドから起き上がる時が一番痛いです」と返答があれば、
このシーンの解決を行うことをゴールに定めます。

そうすることで、施術者と患者の認識のズレが無くなり、
明確な通院指導が可能になります。

また、このゴールの決め方の良いところは
最初のゴールが達成できた段階で、次のゴールを定めることができます。

腰痛がゼロになっていない限り、
ベッドから起き上がる時の悩みが緩和されても、
その他のシーンでまだ腰痛やその他の症状で困っていることがあれば、
それを次のゴール設定にできます。

以上が、患者対応方法の変更における
問診票の変更と初診対応の変更です。

②回数券（もしくはプリペードカード）からの会員制ですが、
これは言うまでもなく患者様の通いやすさを追求した仕組みになります。

通常料金や回数券よりも安く、
かつ窓口支払ではなく毎月引き落としに設定することで、
患者様は現金を持たなくても継続通院が可能になります。

続いて「健康食品売上を構築する方法」についてお伝えさせていただきます。

すでに物販を導入している方、これから導入を考えている方は、
是非参考にいただければ幸いです。

まずは、図をご覧ください。

通常、どこで物販（サプリメントなどの健康食品）を患者様に提案するか？
を考えてしまいますが、安定的に物販売上を伸ばしていくためには「提案する」の考え方はナンセンスになってきます。

患者自らが必要性を感じ、行動（購入）を起こしてもらわないと
2度目以降の購入に繋がらないためです。

ポイントは、横軸となる患者教育において
物販商品に関連する知識を提供していくことです。

例えば、プロテインの購入をしてほしいなら、

・タンパク質が身体にどのような影響をもたらすのか？
・症状とタンパク質の関係性は？
・適切なたんぱく質の摂取方法は？
・タンパク質の種類によるメリットデメリットは？

など、商品自体の説明ではなく、商品に関連する知識や情報を
患者様の症状や状態に合わせて説明していくことがポイントになります。

その上で、毎月イベントを開催し、
ニーズが高まった患者様に購入いただくようにします。

そうすることで、営業感や押し売り感なく、
物販売上を高めていくことが可能になります。

また、健康食品の導入により栄養学の提供や食事指導が可能になるため、
患者様の健康意識の上げることも可能になります。

結果として、離反率の改善にもつながってきます。

今回は、「患者が離反しない仕組み」と
「健康食品売上を構築する方法」をお伝えさせていただきました。

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具体的な仕組みの構築ステップや実際の事例を公開しています。

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最後まで、お読みいただきありがとうございました。

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