新人の初診対応レベルアップをさせるには？

皆様

こんにちは。

船井総研で治療院をコンサルティングさせていただいている後藤と申します。
当コラムをお読みいただきありがとうございます。

早いもので今年度が始まり、4月から3ヶ月が経過しました。

院長としては新人教育で非常に悩まれている方も多いのではないでしょうか？

特に自費治療を導入されている整骨院では、
「新人をデビューさせたがなかなか自費治療が売れない」
などの初診対応に悩まれているように感じます。

自費治療では施術の技術もとても大切ですが、
治療を売るための“トーク”もとても大切です。

ちょうど、先日、クライアントの整骨院で新人スタッフの治療を受けさせていただきました。
そちらの院では自費治療の初診対応時にどういった内容をしゃべるのかをトークスクリプトとしてまとめており、新人スタッフ緊張されながらも、施術していただきましたが、
なかなか売れるまでの
やはり、経験不足というところもありますが、ポイントを抑えるだけでも
大きく反応は変わります。

特に意識すべきところとしては

『各フェーズでの目的を意識する』

ことです。

初診対応は分解すると下記の様なフェーズに分かれます。

受付、聞診、検査、提案、治療、クロージング、会計

得に施術者のトークの場としては「聞診」「検査」「提案」「クロージング」が直接関わる部分ですので、ここでの目的を意識する必要があります。

各フェーズで何が大切なのかを簡単にまとめますと、

聞診：患者様の治療のゴールの共有（=相手のニーズを聞きだす）
検査：身体の状態の良くないところを認識してもらう
提案：問診、検査結果を元に、「患者様にとって一番いいメニュー」、「最適なメニュー」として提案をする
クロージング；リピートし長く通院してもらうこと

となります。

新人スタッフの初診対応教育の際には一度意識していただければと思います。

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