整骨院で日本一の交通事故売上（６５０万円／月）の実績を上げる方法と考え方パート3

2017年8月18日配信

カテゴリ：: 経営

こんにちは、株式会社ハートメディカルの代表をしている望月です。

今回、株式会社船井総合研究所様からご依頼を受けて計４回に渡って
当社が取り組んでいる交通事故分野についてお伝えしたいと思います。

今回はそのパート３をお送りさせて頂きます。

そして、パート３となる今回は株式会社船井総合研究所の宮澤様から
当社について解説を頂き、さらに当社の方法を詳しくご説明頂きます。

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【当社のご紹介】
開業５年目。現在２院で自賠責売上月間６５０万円。
自賠責新規数は月間平均１０人を安定的に維持し、全体売上は１,０００万円。
治療家は５人（常時稼動）で高生産性を維持。
・自賠責患者様の平均請求単価約９万円。
・平均来院回数約１３回でありながら、損保会社・医師からの信頼も厚い。
一番大事にしているのは、患者様の満足度は当然ながら、損保会社・医師との三方よしの関係性。

【当社の特徴】
①損保会社との良好な関係性構築
②整形外科との連携
③安定集患可能なＷＥＢシステム
④社員に行う交通事故専門知識勉強会

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「ただ、集患するだけでは真の自賠責患者様救済ではない！
患者様満足度を高めて損保会社・整形外科医師から信頼を得るための
“たった４つのシンプルなポイント”」

船井総合研究所の宮澤と申します。

私達は約１９０会員の整骨院経営者のコンサルティングに日々携わっております。
そこで、全国各地エリアを問わず交通事故・自賠責売上実績で全国トップクラスの整骨院が続々誕生しています。
ただし、損保会社や整形外科医師からも信頼を得られている整骨院は５万件のうちほとんどないと感じております。
ここからは、患者満足度を高めながら損保会社・整形外科医師から信頼を得て、
交通事故売上を劇的に上げるたった４つのシンプルなポイントについて解説いたします。
交通事故負傷者数は減少していますが、自賠責の請求額の伸び率は医療機関よりも増加していますし、
今後整骨院業界が交通事故治療における役割を大きく担う時が益々増えてきますので、ぜひ今から力を入れて交通事故売上を上げていきましょう。

ポイント①
持続的に自賠責新規が集患出来るＷＥＢ集患システム
※これだけやれば大丈夫！安定集患の４つの秘訣！

ポイント②
損保会社と対立せずに友好な関係を構築！

ポイント③
整形外科医師との連携を図り信頼を獲得！

ポイント④
自賠責患者様の満足度を最大化させる最適な通院指導とオペレーション術！

●ポイント(1)

ホームページを中心とした集患は必須と言っていいでしょう。
弊社の会員様では、交通事故患者様の集患ではなく、保険や自費治療を受けて頂ける患者様（以下、一般カルテ患者様）を増やす取り組みをお勧めしています。
なぜなら、院内での告知活動システムにより、既存の患者様に対して交通事故に関する案内が行き届けられるためです。
既存患者様のレセプト（カルテ）枚数が増えることで、口コミ・紹介によるネットワークがより一層広がります。
だからこそ、インターネットによって今まで繋がりがなかった新規患者様を増やすことが大切なのです。

当然ですが、皆様は自賠責保険収入だけに依存して診療を行うわけではありません。

そもそも保険や自費のカルテを増やすということも前提にしていただくことで、
経営面としてはキャッシュフローも安定します。

近年、弁護士事務所や交通事故専門ポータルサイトの台頭によってインターネットによる集患コストは上昇しており、

特に「交通事故」「むち打ち」といった来院に関係するキーワードについては対策を行う上で高コストになる傾向が強いです。
現実的には、資金的な余裕も必要であるため、まずは比較的集患コストが低い一般カルテ患者様を集めることが大切なのです。

仕組みを構築しつつ、適切なタイミングで交通事故患者様を直接整骨院に集めるシステムにも着手して頂きたいと思います。
交通事故に遭った方を治療院の通院状況として分類すると以下のように整理できます。

◇治療院（医療機関or整骨院）には通っているが、症状や悩みが解消されない
◇医療機関にしか通っていなくて、症状が改善しない
◇治療院には通っていないが、症状を持っていて解決策を知らない

こういった悩みを持っている方に対して、適切なページコンテンツを充実させることで交通事故患者様を直接整骨院に集めることができます。
「うちもしっかりＨＰを作っているんだけど交通事故の患者様が来ないなぁ」と感じている経営者様は、再度自院のＨＰを確認してください。

安定的に集患できるＨＰの特徴は下記の５点。

Ⅰ．ホームページ内に交通事故のコンテンツが入っている
Ⅱ．「地名×整骨（接骨）院」において検索順位が最低でも３位以内である
Ⅲ．「地名×“交通事故治療”や“むち打ち治療”」において検索順位が最低でも３位以内である
Ⅳ．課金型広告において、整形外科を探している自賠責患者様に広告を出稿しているかどうか
Ⅴ．内部ブログで交通事故関連の記事の発信を継続的に行う

●ポイント(2)

先生方は損保会社の担当者さんにどの様な感情・印象をお持ちでしょうか？端的にいうと“敵”だというご認識の方もいらっしゃると思います。
確かにそう思われるのも不思議ではないでしょう。基本的に損保会社は「加害者の代理人」であるためです。
しかし、株式会社ハートメディカル様は何社もの損保会社の担当者さんと良好な関係性を築けており、
今では自賠責患者様の転院のご相談・紹介まであるようです。

それには４つのポイントがあります。

Ⅰ．損保会社のことを理解する（立場、整骨院業界への印象、知識レベルなど）
Ⅱ．自院や自院の治療などについて損保会社の担当者に理解して頂く
Ⅲ．上記を満たすために面と向かって話をする機会を設ける
Ⅳ．損保会社の担当者に現場を見に来ていただけるぐらい自信を持って普段から診療している

●ポイント(3)

近年、整形外科医師との連携を図っている整骨院が増加してきたように思います。
ただし、提携をする際の目的が大事で「患者様の満足度」が最優先にあるべきです。
これを忘れてはいけませんし、中には次のように思っている先生方もいらっしゃるそうです。
「整形外科医師と提携できたら部位数を容易に引き上げられて請求単価が上がって交通事故売上が上がる！」これでは本末転倒じゃないでしょうか。
あくまで提携は「患者様の満足度」のためですし、満足度とは適切な治療と適切な補償を患者様が満たされることです。
そのために整形外科医師と連携を図り、信頼関係を持続させることが大事なのです。

そのポイントは３つです。

Ⅰ．整形外科医師にアポを取り、何度も足を運び自院の取組みを理解して頂く
Ⅱ．整形外科医師とコミュニケーションが取れるように勉強する
Ⅲ．継続的な信頼関係を保つために紹介状・お礼状やお歳暮など当たり前のことを決して欠かさない

●ポイント(4)

整骨院側の独りよがりな通院指導ではなく、治癒するまでの数か月間で、どのぐらいの期間と回数通う必要があるのかを客観的なエビデンスを基にご説明する必要があります。

なぜなら、交通事故に遭う患者様は統計的にみても２０～４０代の労働者人口が多いためです。

仕事や家庭を抱えながら通院せざるを得ない方が大半のため、痛みや症状を我慢してでも日常生活を過ごすことを優先軸に置いてしまう患者層が多いわけです。
後々、症状が残らない体にしないためにも正しい通院指導が重要になります。
これは、簡単なことのように感じて、意外にうまくできていない現場が多いのではないでしょうか。

「毎日来てください」

という一言で終わってしまっていたり

「月に10回は来てくださいね」

と言って、ただ回数を指示するだけの惰性の通院指導をしているケースが多いと思います。

最低でも月末月初、できれば1～2週間に1回治療の経過チェックと治療計画のすり合わせをして頂くことが望ましいでしょう。

また、カレンダーでの来院回数確認や通院指導ツールを活用して来院を促しています。
たったそれだけのことで、患者様の平均通院回数が適正になるケースが多く事例として挙がってきています。
患者様の中でも自分自身の通院を管理することが現実的にできない、という方がいらっしゃるのが現実です。
ですから、患者様の通院管理を整骨院側がしっかりと行ってあげることが大切なのです。

いかがでしたでしょうか？

たったこの４つのポイントを抑えることで患者様の満足度を高めることだけでなく、

損保会社・整形外科医師からの信頼を継続的に得られることができて、
結果的に地域で一番選ばれる整骨院になること間違いなしです。

次回のパート４（最終回）では、まとめとして船井総合研究所の宮澤様から
皆様に即使える業績アップ手法についてメルマガを配信させて頂きます。