整骨院経営者が押さえておくべき経営数値とは？

2018年8月21日配信

カテゴリ：: 経営

皆様
こんにちは。
船井総研の後藤です。
本日は、今後売上を伸ばしたい小規模で経営されている院長にこそ知っていただきたい
経営に関わる基本的な数値の考え方についてお伝え致します。
最近、多くの整骨院、鍼灸院の院長・経営者の方の経営相談を受けさせて頂くのですが、
売上がどのようにできているかをなんとなく知っている方は多くいらっしゃいますが、
明確に売上数値を分析し、対策を練られている方は非常に少ないように感じます。
そして、対策としては他の院と大きく違うことをしなくてはいけないと
感じておられる方が多くいらっしゃいます。
対策を行うにはまず、現状の数値を把握する必要があります。
売上はどの業種でも一緒ですが、
単価×客数で計算されます。
整骨院、鍼灸院などの治療院では継続性を保たせることが可能ですので、
単価×カルテ枚数×平均来院回数で表すことができます。
売上は掛け算ですので、各項目を少し増加させるだけで売上の数値は大きく変わります。
例えば、2人院で月商300万円からより売上を上げていくためのシミュレーションとして
各項目を1.3倍します。
2000円×600×2.5=300万円
⇓
2600円×690×3.25≒583万円
となります。
すべての項目を1.3掛けするため、1.3×1.3×1.3となり
合計値で見ると約2.2倍の数値となります。
つまり、まずは各項目の数値をちょっと増やす取り組みを行うことが重要です。
更に分解すれば何をどうすればよいのかが明確になります。
・単価＝価格/価値→価格を上げ、価値をどのようにうまく伝えるか？
・カルテ枚数＝新規カルテ（完全新規＋再診）＋既存カルテ-離反者数→既存患者を
　どう増やし離反率をどう減らすか？
・平均来院回数＝2回目リピート率、
　5回目リピート率→継続してきていただくためにはどうするか？
このように全体像を把握することがまず重要です。
具体的な取り組みについては具体的な数値目標（KPI：重要業績評価指標）を意識しながら行うと
達成への道筋が見えやすくなり実践しやすくなります。
船井総研で打ち出している目標到達数値としては
自費治療の導入を検討されている整骨院であれば
・自費誘導率：90%以上
・リピート率：2回目90%、5回目65%
・分単価生産性：150円～200円
・離反率：昨月カルテ枚数の30%以下
・新規紹介比率：月間カルテ枚数の10%
が一つの到達点になります。
今後行って頂く対策は目標数値を持って、売上を構成するどの数値を伸ばす対策が、
達成するための対策かを意識することで、業績の全体像を把握することができ、
的確な対策を打つことができます。
ぜひ、意識して日々の院の経営に取り組んでみてください。
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