A.いきなり価格の話をすると患者様が警戒するため、提案の順序を変えることが重要です。まず視覚ツール等を用いて「患者様のゴールイメージ」と「継続治療の必要性」を共有します。その上で「理想の姿を叶えるにはこの回数が必要で、回数券なら通いやすい」というスタンスで提案し、主導権を握ります
1. 痛みではなく「患者様のゴール」を共有する
回数券の提案（クロージング）が苦手な施術者の多くは、「回数券を売ろう」という意識が先行し、患者様に価格のメリットばかりを訴求しがちです。これを克服するための第一歩は、初診時の問診で「痛みをとる」ことにフォーカスするのではなく、「痛みが取れたらどうしたいか（ニーズ・ゴール）」を引き出し、共有することです。
例えば、「治ったら久しぶりに野球がしたい」といった患者様の日常や願望（ゴール）をオープンクエスチョンで聞き出します。このゴールを共有することで、施術者は単なる「痛みを取る人」から「患者様の夢を叶えるパートナー」へと立ち位置が変わります。回数券は、このゴールに向かって一緒に歩むための手段として位置づけることが重要です。
2. 検査のビフォーアフターで「プロとしての信頼」を獲得する
患者様に継続通院を決意していただくためには、施術者の技術に対する絶対的な信頼が必要です。そのためには、問診後の検査段階で「プレ施術」を行い、明確なビフォーアフターを体感させることが効果的です。
「右が向きにくかったのが、施術後には回りやすくなった」など、患者様自身が視覚・聴覚・体感覚を駆使して効果を実感できる検査を行います。触れる前に声をかけ、実況中継をしながら施術を行うことで安心感を与え、「この先生なら治してくれる」という確固たる信用を勝ち取ります。この信頼関係の構築が、後に行う回数券提案の成功率（成約率）を飛躍的に高める土台となります。
3. 視覚ツールを用いた「継続治療の必要性」の論理的説明
クロージングの際、言葉だけの説明では患者様に治療の必要性が十分に伝わりません。必ず「紙芝居ツール」や骨模型、ホワイトボードなどの視覚的なツールを用いて、痛みの原因と根本改善へのプロセスを論理的に説明します。
「なぜ今の痛みが発生しているのか」「なぜ1回の施術では元に戻ってしまうのか」を図解で示し、回復していく方とそうでない方の違い（回復曲線）を視覚的に提示します。人間の体は元の悪い状態に戻ろうとする性質があるため、戻りきる前に次の施術を行う必要があることを説明し、「ゴールに到達するためには、最低でも〇回の通院と〇ヶ月の期間が必要です」と、プロとして最適な治療計画を言い切る（主導権を握る）ことがクロージングの要となります。
4. 「通いやすさの手段」としての回数券提案
ここまでのステップ（ゴールの共有、効果の実感、治療計画の納得）を完全に踏んだ上で、最後に初めて回数券の提案を行います。
重要なのは、「先に回数券の話をすると価格にフォーカスが当たってしまう」という点です。ベッドサイドで隣に座り、「〇〇さんが野球ができる体になるには、最低5回の継続が必要です」と治療の必要性を伝えた直後に、「毎回都度払いだと〇円ですが、お得な回数券なら〇円になり、通いやすいですよ」というスタンスで提案します。あくまで「患者様の夢（ゴール）を叶えるための最適な手段」として回数券を提示することで、売り込み感を与えず、自然な流れでクロージングを成功させることができます。
船井総研の提言
クロージングは「提案」ではなく「必然の導き」 回数券の販売に対する苦手意識は、「売らなければならない」というマインドから生じます。正しい初診対応の仕組み（問診・検査・ツールを用いた説明）に沿って、患者様の「なりたい姿」に寄り添い、プロとしての治療計画を誠実に伝えれば、回数券は患者様の方から「それなら回数券で通いたい」と選ばれる必然の手段となります。マニュアル通りの手順を徹底し、主導権を握った提案を心がけてください。
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