A.固定客化の仕組みとして「ニュースレターや離反者ハガキ」の実施が推奨されています。ただし、DMを送付する具体的なタイミング（最終来院から何ヶ月後など）に関する情報はソースに記載されていません。LINE等も活用し、定期的な接触頻度を保つことで関係性を維持する仕組みづくりが求められます
1. 休眠患者へのアプローチ手法としてのDM・手紙
整骨院の売上を安定させるためには、新規集客だけでなく、過去に来院歴のある「休眠患者（離反患者）」に対するアプローチが不可欠です。一度来院が途絶えてしまった患者様は、院に対する不満があるわけではなく、単に「痛みが引いて通う理由がなくなった」「忙しくて足が遠のいた」といった理由が大半です。
このような休眠患者様に対しては、ダイレクトメール（DM）やお知らせの手紙を送付することが有効な集客手法として挙げられます。しばらく来院されていない患者様に対しても、院の最新情報や季節の健康情報、お得なクーポンなどを定期的に送付することで、「そういえば最近また腰が痛いから、あそこに行ってみようか」という再来院のきっかけ（リマインド）を作ることができます。
2. 離反患者の分析と対策立案の重要性
休眠客を呼び戻す施策を打つ前に、そもそもなぜ患者様が休眠状態（離反）になってしまうのかを分析することが重要です。「月間離反率を20%以下に抑える」という明確なKPIを設定し、どの段階で、どのような理由で離反が発生しているのかを検証します。
例えば、初診から2回目への移行率が低いのか、あるいは5回目以降の継続率が低いのかによって、打つべき対策は異なります。離反の原因を分析し、初診時の治療計画の説明不足や、ゴール設定の共有不足といった課題を特定することで、休眠客の発生そのものを未然に防ぐ「穴の開いたバケツを塞ぐ」対策へと繋がります。
3. 継続的な接触による関係性の維持
休眠客へのDM送付の「最適なタイミング」について、ソース内に具体的な期間（例 最終来院から3ヶ月後、半年後など）の記述はありませんが、マーケティングの基本として「継続的な接触（単純接触効果）」が重要となります。
DMや手紙といったオフラインのアプローチに加え、LINEやInstagramなどのSNSを活用して定期的に健康情報や院の様子を発信し続けることが推奨されます。患者様との接点を日常的に持ち続けることで、身体に不調を感じた際に真っ先に思い出してもらえる「第一想起」のポジションを獲得し、休眠客の自然な呼び戻しを実現する仕組みを構築しましょう。
船井総研の提言
休眠客は「資産」である 過去に一度でも来院してくださった休眠客は、新規集客にかかるコスト（CPA）をかけずにアプローチできる、院にとっての重要な「資産」です。離反率を分析して初診からの定着率を高めつつ、DMやSNSを駆使して定期的に「忘れられないためのアプローチ」を実施してください。新規集客と休眠客の掘り起こしの両輪を回すことが、安定経営の要となります。
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