コロナ第二派対策は取れておりますか？

皆様、いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の萱間です。

船井総研の整骨院部門では現在約250社の企業様、店舗数約600店舗の整骨院様とお付き合いをさせて頂いております。
その中でも今回のコロナの影響を受けながら業績アップを行っている企業様は多くいらっしゃいました。

9月3日に配信させていただいたコラムの中でもお伝えさせていただきましたが、業績を上げている企業様の特徴は

〇3密・クリーン対策を地域一番化クラスで実施できている
〇全ての媒体を対外的プロモーションを活用して、3密・クリーン対策を発信できている
〇患者様が求める施術メニュー、商品を適切なタイミングで準備することができている
〇最先端のWEBマーケティングを駆使し、広告のムダを削減できている

になります。

また、ここで重要なのが状況が変化する中でセンターピンとなる対策を見極め、いかに早くに適切な取り組みを実施できるかです。

センターピンを抑えるためには、売上につながる流れをひも解いていく必要があります。
売上までの流れをひも解くと、図①に記載した流れになります。

【売上を上げるための戦略の流れ】
①新規顧客獲得の流れ
まず、売上を上げるためには新規顧客を増加していく必要があります。

新規顧客獲得までの流れは、

1．潜在層からアプローチする方法
2．見込層からアプローチする方法
3．顕在層からアプローチする方法

があります。

従来であれば、来院に繋がりやすいのは顕在層へのアプローチになります。
しかし、コロナの影響で顕在層が薄くなり今まで通りのアプローチ方法では従来通りの集客数は見込めないので見込層、潜在層にアプローチすることへシフトしていくことが重要となります。

②単価・購買頻度アップの流れ
新規顧客獲得をした後は、顧客をファン化することが重要です。
せっかく来院してもらったのに1度きりの来院になってしまえば売上が向上しないばかりか、広告費をかけている場合売上がマイナスになってしまう可能性があります。

ファン化するまでの流れは

治療を行い当院の治療に満足していただく

↓

何回も通院していただくために、

・通院していただく事の重要性
・健康に対する意識を高める必要性

を教育していくことが重要となります。

図１「患者様を集患しファン化するまでの流れ」

今回のコラムでは、上記の項目を実施している企業様で7月8月に過去最高売上を達成している企業様の成功事例について紹介をさせていただきます。

【成功事例①A社】

まず、成功事例共有させていただく企業様は、茨城県守谷市（人口6.4万人）で3店舗経営されている企業様になります。
保険×自費治療を中心に物販導入など予防型整骨院を体現している整骨院様になります。今期（1月～8月）の業績概要は以下になります。

〇合計売上：約1.1億円【3店舗合計】
〇月平均売上（1店舗当たり）：400万円～500万円
〇生産性（施術者一人当たり）：113万円
（施術者12名　受付3名）

コロナの影響を受けながらも
1月～8月の成長率は昨対比144％、
7月～8月の成長率は昨対比149％
今年の7月に至っては過去最高売上を達成されています。

この卓越した数字を達成した要因は沢山ありますが、ピックアップすると大きく下記の取組が大きな要因と上げられます。

ポイント①
・約1か月で25症状ページを作成し、ロングテールキーワードの患者様を集客
このポイントは上記で説明させていただいた、
①新規顧客獲得の流れの潜在層から見込層獲得の対策になります。

整骨院に当てはめると、「肩こり」「腰痛」というボリュームの多い症状を集患するだけではなく、「顎関節症」「自律神経失調症」などのニッチな症状の患者様も集患することです。

ロングテールで重要なことは“ニッチな症状（ボリュームゾーンの少ない）を幅広く集める対策をしていく”ことになります。

ニッチな症状（ボリュームゾーン）を幅広く集めることで主要な症状のボリュームと同じだけの検索ボリュームとなり集客数を増やす可能性が広がります。

図2：検索ボリューム一覧　船井総研作成

A社でも主要な症状キーワードだけではなく、ニッチな症状のキーワードボリュームを増やしてことでコロナの影響を受けながらもセッション数（HPを見た回数）を大幅に減らすことなく集患数を増加させていきました。

ポイント②
・治療から予防型へ治療コンセプトの変更

こちらの整骨院様では治療コンセプトにも「栄養学」の考え方を入れることで、患者様のサポートを治療のみではなく症状が起きにくい体づくり“予防”の面までサポートしていっています。

具体的には、プロラボ様の物販商品を導入し治療の一環として販売をすることで売上を立てています。
A社様では図3にあるような導入の流れを行った結果、物販導入し初月で300万円を達成されました。

図3：物販導入の流れ

【成功事例②B社】
次に、成功事例共有させていただく企業様は、福岡県福岡市（人口153万人）で2店舗経営されている企業様になります。

保険治療と自費治療の割合が約1:9で自費治療のほかに美容なども導入している整骨院様になります。
7月の業績概要は以下になります。

〇合計売上：約2,300万円（2院合計）
〇月平均自費売上（1店舗当たり）：2,000万円
〇生産性（施術者一人当たり）：117万円
（施術者20名）

コロナの影響を受けながらも売上を減少させることなく、今期1月8月まで増加傾向にあります。
こちらの企業様も今年の7月に至っては過去最高売上を達成されています。

増加し続けている要因は沢山ありますが、コロナの時期の取組としてピックアップすると大きく下記の取組が大きな要因と上げられます。

ポイント①
◆徹底したコロナ感染症対策と各種媒体での啓蒙活動
B社様ではコロナ感染症対策を早期に徹底するだけではなく、その啓蒙活動がとても素晴らしいものでした。

感染症対策の啓蒙活動一例
【HPにコロナ対策バナーの設置】

【コロナ対策に関しての動画を撮影し各種媒体に設置】

【コロナ対策メニューの告知】

今回は、コロナの影響を受けながらも業績を上げてきた整骨院様の事例を共有させていただきました。

事例の内容やこれからの整骨院経営に関してより詳細な情報をご提供するために無料経営相談を開催することになりました。
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