アフターコロナでも自費売上が好調な院に共通する考え方

2020年7月3日配信

カテゴリ：: 経営

5月25日に全ての都道府県で緊急事態宣言が解除され1か月が経ち、町中にも人が徐々に増え皆様の院にも少しずつ患者様が戻りつつあると思います。
緊急事態宣言が解除されたとはいえ以前のような生活が戻ってくるわけではなく、今後も感染拡大を防ぐために国や地方自治体から出されるガイドラインに沿って世の中は活動を行っていきます。それに伴い人の流れやサービスの形も変わってくると予想されます。

また、整骨院業界の流れとしては整骨院の件数は増加の一方で、倒産件数も合わせて増加しております。

出典：厚生労働省『平成30年衛生行政方報告例』『柔道整復師等の施術に係る療養費』

出典：株式会社帝国データバンク『特別企画：整骨院・療術・マッサージ業者の経営実態調査』

業界内の競争激化や今までとは全く異なる世の中になっていくと予想される今、“より患者様に選ばれる院になる”ことが重要となります。
そこで今回は不景気のなかでも選ばれる院になるためには、どのようなことを意識していくことが必要なのかをお伝えしていきたいと思います。

いつも弊社コラムをお読みいただきありがとうございます。
船井総研の萱間です。
選ばれる整骨院の特徴
整骨院・接骨院に限らず、長く経営をしている企業には3つの特徴があります。

①時代の流れに合った経営をできている企業
②本当に顧客のことを思い経営をしている企業
③挑戦し続ける企業

①に関しては、
船井総研でも頻繁にお伝えさせていただいている
“時流適応”が重要となります。

時代の流れ・お客様のニーズに合った集客方法や治療メニューの設計、患者様対応が重要となってきます。

ここで皆様に意識していただきたいのが「やり方」ではなく「あり方」を意識した変化が必要だということです。

自動車業界ではトップに君臨しているトヨタも時代の流れをうけ「自動車会社」から「モビリティーカンパニー」に変革していくことが先日トヨタの決算説明会で豊田社長から発表がありました。
車をただ作るということではなくクルマを使用した後の未来である車を使う先を整えていくことが必要だと考え従業員37万人抱える大企業の「あり方」を変えました。

トヨタのように小手先のやり方ではなく時流に合った“あり方“を変えていくことが後選ばれ残っていくには必要になっていきます。

②に関しては、
「患者様の言うとおりに商品を提供する」
「患者様に不利益になることは行わず通っていただきやすいようにする」ということでは全くないです。

ここでいう“本当に顧客のことを思い経営をしている企業“とは
「患者様の真のお悩みや要望に合った適正な商品・サービスの提供や対応を行っているか」になります。
整骨院に置き換えれば「症状の本質的な悩みをきちんと患者様と共有しそのために自院の適切な商品を提供できているか」ということになります。

患者様が初診で来られるときによく聞く内容が
「先生、肩が痛くて辛いです」
「腰が痛いのでどうにかしてください」
と思います。

それが3回、4回と回数を重ねるうちに下記のような内容に変わってくると思います。
「先生、肩が楽になって買い物がしやすくなった」
「腰の痛みがなくなったので楽しく散歩に行ける」

ここで言いたいことは
患者様が本当に悩んでいたことは“痛み”ではなく“痛み”によって普段生活や趣味、仕事に支障をきたすことです。
このことは船井総研のメルマガにも過去何度も登場しているので皆様もご存じだと思います。

私がお伝えしたいことは
上記のことを理解したうえで商品設計や商品の提供を行えているかです。

保険治療内では治せない症状でお悩みの方のために

・自費商品などの作成を行っているか
・患者様は悩みを解決しに来ているのに施術者が価格にフォーカスを置いていないか
・受けていただきたい施術の意味を理解していただけるような通院指導を行えているか

など振り返ってみると
意外とできていなかったり避けていたり
している方が多いと思います。

きちんと患者様が求めているものを見極め
対応していくことで患者様自身も皆様の院を選び
通い続けてくれる可能性が高くなります。

③に関しては、
①と②と重なりますが変化を恐れずに
時流にあったあり方に変化し患者様思いの企業であり続けることです。

冒頭でもお伝えした通り整骨院は
今では5万件以上あり競合激化の事態になっています。
競合が増えてくるとその分比較する対象が増え
院として特徴がなければ差別化が図れずに患者様は来なくなってしまいます。

現在患者様が求めていることは何かをいち早くチャッチし
自院の変革やアピールをスピード感もってしっかりと行う必要があります。

そのためには、