【戦略編】整骨院が競合院と差別化を図るための8つのポイント

2021年4月26日配信

カテゴリ：: 経営集客

コロナウイルスが猛威を振るい、市場の2極化が加速しつつある整骨院業界において、
持続的成長を実現するための経営戦略が必要なのは、皆様もご承知のことかと思います。
今回は、経営戦略において重要な「差別化の8要素」についてお話したいと思います。
差別化を一言で表すと「明確な違いを打ち出す」ことを指します。
ようは「他社サービスと具体的に何が違うのか？」をユーザーに対して訴求することです。
独占市場でない限りどの業種業態のビジネスにおいても、競合他社は存在しており、ユーザーから選ばれ続けるためには差別化を図る必要があります。

そこで参考にしていただきたいのが、「差別化の8要素」です。
この差別化の8要素は、我々整骨院のコンサルタント以外にも、
船井総研の他業界のコンサルティングに携わるコンサルタントも経営戦略を立てる上で、重要視している考え方です。

具体的には、他社(院)と差別化を図る際に意識すべき8つの要素のことで下記になります。

＜差別化の8要素＞

1．立地
2．規模
3．ストアロイヤリティ
4．商品力
5．販促力
6．接客力
7．価格力
8．固定客化力

この順番は重要度も表しています。

1～3は戦略的差別化＝すぐに変えられない≒ハード面
4～8は戦術的差別化＝経営努力で変えられる≒ソフト面

この差別化の8要素を整骨院に当てはめてみると・・・

1．立地（整骨院の利便性、商圏人口）
2．規模（整骨院のスタッフの多さ、坪数、売上規模の大きさ）
3．ストアロイヤリティ（創業からの年月、整骨院の認知度およびブランド）
4．商品力（明確な治療コンセプト、USP）
5．販促力（オンライン&オフライン集客）
6．接客力（内装、初診対応、クリンネス、トーク、ツール）
7．価格力（競合他社(院)と比較した際の価格優位性、価格の根源的分岐点）
8．固定客化力（リピート、離反）

といった形になります。
本コラムでは1~3(戦略的差別化)について解説させていただきます。

【１.立地】

8つある差別化の要素の中でも、最も重視しなければならないのが立地です。
整骨院は労働集約型×店舗型のビジネスモデルであり、「どこに店舗を構えるか？」によって、取るべき戦略も大きく異なってきます。

立地の選定方法としては、下記の2つの視点から分析する必要があります。
①競合分析
・競合視点
⇒他社(院)の競争力はどれくらいか？(自社の商品・サービスの競争力や違いも大きく影響)
・競合店舗の調査
⇒HP、店舗調査、公開資料(大手)などから分析
例）対象顧客層、商品・サービス特徴、営業日時、料金帯、稼働率など
②立地分析
・立地視点
⇒顧客がアクセスしやすい環境かどうか(地理)
⇒スタッフが通いやすい環境かどうか
・ミクロデータの取得・分析
⇒マクロデータから成功可能性の高い商圏を絞り込み、より詳細に分析する

その分析をチェックリスト化したものが下記になります。

「立地」は一度決定してしまうと、移転する場合はコストもかかりますし、簡単には変えられるものでもありません。
開業・出店・移転の際の判断において最重要視していただく必要があります。

【２．規模】

「規模」は、物理的な規模としては文字通りの解釈となります。
ですが、ある分野において競合と比較した時に規模はどうなのかという目線も大切です。
特定部門の規模（包み込み）が大きければ、強みと捉えることができます。
より具体的に言うと、
・店舗の大きさ(坪数)
・ベッド台数
・駐車場台数
・営業時間
・スタッフ人数
・グループ/多店舗経営
などが競合と比較して差別化を図れているかどうか？という目線です。

【３．ストアロイヤリティ】

ストアロイヤリティを分かりやすく言うと
・歴史
・知名度
に当たります。

例えば、赤福のような老舗の菓子店には、歴史があり、その歴史が今を作り、
その歴史を地域が認識し、ブランド化しています。

整骨院に当てはめると、
・自社(院)の地域で老舗と言えば？
・自社(院)の地域で治療技術と言えば？
・自社(院)の地域で骨盤矯正と言えば？
・自社(院)の地域で産後骨盤矯正と言えば？
・自社(院)の地域で交通事故治療と言えば？
・自社(院)の地域で口コミ評価と言えば？
・自社(院)の地域でホスピタリティと言えば？
などが挙げられます。

こういったブランドの積み重ねおよびかけ合わせが、「自社(院)の地域で整骨院と言えば？」の問いに対する答え(差別化)に繋がります。
競合と比較し、どういった分野で自社(院)のブランドを築いていくかを考えていただく必要があります。

以上、差別化の8要素の1~3(戦略的差別化)について、整骨院経営に置き換えて解説させていただきました。
4~8の戦術的差別化要素については次回のコラムで解説させていただきます。

また、船井総研では、全国の整骨院の一次情報を収集・分析し、
時流に合った対策やビジネスモデルの提唱を行っています。

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