皆様、いつもお世話になっております。 船井総合研究所の篠原です。 本コラムでは交通事故の新規患者集客の対策について、ご説明させていただきたいと思います。 交通事故売上を伸ばしていくためには今後どのような施策を打っていけばよいのか、弊社の会員様の交通事故売上を分析し、その結果と対策をご紹介いたします。 【こんな先生いらっしゃいませんか？】 ✔交通事故患者様は時折来院されるけど、安定的に集客できていない ✔あまり来院されていないけど、これから力を入れたい ✔もう色々取り組みをやっているんだけどなかなか成果に繋がらない 上記のようなお悩みを抱えている方は最後までお読みいただければと思います。
交通事故業界を取り巻く諸問題とは？
交通事故業界を取り巻く課題として、整骨院業界のライフサイクルは無視できないものです。 整骨院業界のライフサイクルは成熟期から衰退期に入っており、何らかの対策なしには売上を伸ばすことは難しくなっています。 消費者のニーズとしても、新しいものを体験したい、より良いものを体験したいといったフ段階から「自分に合ったものを選びたい」といった段階に変化してきており、他院との差別化や地域一番化が売上向上の鍵になっていると言えます。 またこのような業界のライフサイクルにより整骨院で売上を上げる企業とそうでない企業との二極化がより顕著に現れています。 そういった中で交通事故の売上を上げることに注力することが一つの鍵になってきます。 近年交通事故の発生件数は減少傾向にありましたが、ここ数年は微増になっております。 そしてまだまだ多くの交通事故患者様は医療機関のみに通院している状況であります。そういった中でいかに整骨院・接骨院に通院していただくかを周知していくことが必要になってくるため、交通事故のオフライン・オンラインそれぞれの新規集客は必須になってくるでしょう。 その為の対策を次項でご紹介させていただきます。
【オフライン啓蒙】
オフライン啓蒙とは、既存患者様に「加害者」や「自損事故」であっても交通事故治療を受けられることを認知してもらうことを目的とした施策です。 オフライン集客におけるポイント3点についてご紹介いたします。 ①事例企業を徹底的に"真似る" 成功している企業の事例を詳細に研究し、同じ手法を取り入れます。 ②事例企業が実現している事例の"再現性"を意識する 他院で成功している手法が自院でも再現できるかを考え、実践します。 ③オフライン事故新規を伸ばすために"認知率"を上げる 地域の患者様に整骨院の存在と交通事故治療の重要性を広く認知してもらいます。 認知度を向上させる具体的な施策としては、 「視覚的な啓蒙」と「交通事故についてのトーク」がございます。 視覚的な啓蒙 視覚的に患者様の感性や感覚に訴え、注意を引き、関心を抱かせる方法です。 具体的には、患者様の目につきやすい場所に掲示物を設置します。 以下に有効な施策を5つご紹介いたします。 ①交通事故アンケート 交通事故アンケートを導入する目的・メリットは以下の4点です。 1．アンケート回答が啓蒙活動になる 2．認知率を知ることができる 3．結果を掲示して再度啓蒙活動ができる 4.アンケートを実施した後、その結果をもとに啓蒙トークができる ポイントとしては、3か月に1回のペースで効果測定を行い、その結果は施術者と受付スタッフに共有すること、そして再度取得率・認知率の目標を設定して実施していくことが重要です。
②交通事故ポスター・POP類 交通事故ポスター・ポップ類を設置する際に注意するべきポイントは以下の2点です。 1．ベッドや椅子に座ったときに自然と視野に入る視認性の高い箇所に掲示すること。 2．風景化することを防ぐため、3か月に1回に張り替えること
③交通事故漫画
③お守りカード お守りカードをお渡しする目的は、いざという時に院で交通事故治療ができることを思い出していただくことにあります。 ポイントは、初診来院患者様に対し、お会計のとき必ず渡すことです。 また、渡し忘れを防ぐため、初診セットを作成し、あらかじめその中に挟んでおくことが有効です。
④三つ折りパンフレット 三つ折りパンフレットの目的は、他のオフライン施策と同様に既存患者様に対し、交通事故治療への認知率を向上させることです。 お渡しのタイミングは、お守りカードと異なり、3回目～5回目の受診時で、ポイントは「受診の痛みが取れるタイミング」にお渡しすることです。それにより、内容を読んでいただきやすくなります。 また、お守りカード同様、三つ折りパンフレットも渡し忘れが発生しやすいため、レセプトのファイルに事前に挟んでおくことで効率化を図ることができます。
⑤交通事故グッズ オフライン施策としてグッズを用いることも認知率向上に有効です。 1．交通事故ティッシュ 患者様に気軽に配布でき、リビングなど日常生活で目につきやすい場所に置いていただけることが多いというメリットがあります。 文言としては、事故に遭ったら「①警察・救急車 ②○○整骨院」の文言に屋号など詳細と「事故後相談無料」を入れるとより効果的です。 2.交通事故Tシャツ 視覚的に患者様への印象付け効果が他の施策に比べ圧倒的です。 月数回の指定の日に施術者全員が交通事故Tシャツを着用することでより効果的です。 費用面は、個人イラストレーターに外注して20部で約5万円となります。 3.交通事故うちわ うちわは一度受け取るとなかなか捨てず、自宅に置かれることが多いアイテムです。 そのため、認知率を高める施策として有効です。 弊社の支援先では、地域の小学生が学校に揃って同じうちわを持参するほどの効果が出ている企業様もあります。
交通事故についてのトーク 施術者や受付スタッフが患者様と接する際に、直接交通事故治療について啓蒙する方法です。 「弊社が支援先で実施したアンケートによると、最も印象に残った啓蒙活動は「施術者との会話」が1位で、次いで「受付スタッフとの会話」が3位でした。 この結果から、患者様との対話が重要であることが分かります。 そのため、施術中や受付時に使用するトークスクリプトを事前に用意し、患者様に交通事故治療について効果的に情報を伝えることが有用です。
【オンライン集客】
オンライン対策の必要性
交通事故のオフライン・オンラインそれぞれでの新規集客は必須となります。
現代では、ほとんどの患者様がインターネットを活用して情報を得るため、オンラインでの対策が不可欠です。
効果的なオンライン戦略を展開することで、交通事故患者様から選ばれる整骨院になることができます。
また、一つだけではなく複数のサービス（チャネル）を持っておくことが有効です。
『具体的な対策』
HP対策
「オンラインで交通事故の新規患者を集客するために、HPの対策は必須です。
その対策として、今回は4点ご紹介いたします。
①交通事故サイトを作成する
患者様の多くが様々なページを閲覧しコンバージョン（Telタップ）に至ることが多いため、HPだけでなくオンラインから新規患者の集客を目指すために交通事故専門サイトの作成は必須となります。
②ファーストビューで一目でわかるコンテンツにする
HPを閲覧する方の約60％がトップページのみで閉じてしまうため、トップページ内の特にファーストビューの部分に一目で以下の項目がわかるようなコンテンツを設置することが必要となります。
全体写真・対応実績・アクセス・店舗数・営業時間
治療内容・お悩み訴求（共感）・対応力訴求（損保会社、弁護士）
治療費0円・駐車場台数・店舗一覧・口コミ評価
③症状ページ・お悩みページは豊富に設置する
症状ごとやお悩み事にページを作成しておくことで、閲覧されている方のコンバージョン率を向上させることができます。また、それらのコンテンツを豊富にすることでSEO対策にもなるためHP対策としてかなり有効な施策となります。
交通事故患者様を集客する上で特に、交通事故によるむち打ちなどのページが有効です。
参考：いけむら接骨院様
これら3点以外にも、
「交通事故に初めて遭われた方へのメッセージ」
「スタッフの紹介ページ」
「自損事故について」
「慰謝料について」
「患者様からの声＆ツーショット写真」
などのページをHPに設置しておくことが新規患者の集客に対して有効なHP対策となります。
PC広告
PPC（Pay-Per-Click）広告は、ユーザーが広告をクリックした時に初めて料金が発生する広告の一種です。Googleなどの検索エンジンに表示され、特定のキーワードに基づいて広告が表示されます。
検索結果に表示されるため「検索連動型広告」とも呼ばれています。
治療院がPPC広告を出すメリットとして大きく分けて２点あります。
①見込みの高いユーザーを狙ってアプローチできる
リスティング広告では、ユーザー自身がキーワードを入力して検索しているため、意欲が高まっている状態で表示することができます。
そのため、症状や交通事故に悩んでいるユーザーに絞って広告を出すことができます。
②検索結果の上位に表示できる
「地域名×整骨院」や「地域名×交通事故治療」などで検索した際、検索結果の上位に表示することが可能になります。
検索結果の表示順は、「リスティング広告」「Googleマップ（MEO）」「自然検索（SEO）」です。
一般・交通事故患者数を最大化させるためには、より上位に表示されるように対策を行う必要がございます。
上記のグラフを見ていただきますとPPC広告である青色の「Paid Search」から最も流入していることが、3つの事例企業いずれでも見て取れます。
このグラフからもわかるように広告費をかけてHP流入を増やすことがオンライン集患の最大化につながります。
優先して対策すべきワード
優先的に対策するキーワードを決めるにあたり、重要となるのがキーワードの属性により区分をすることです。
緊急度とニーズの顕在・潜在の2軸で区分し、優先順位で並べると以下の通りです。
①緊急度が高く、ニーズが顕在
最重要項目です。
（例）「地名＋整骨院（業種）」「地名＋メイン症状」など。
②緊急度は高く、ニーズが潜在
困っているが、解決策として思いついていない状態です。
（例）「地名＋サブ症状」など。
③緊急度が低く、ニーズが顕在
緊急ではないので他のアプローチを探っている状態です。
（例）「症状＋治し方」など。
④緊急度が低く、ニーズが潜在
こちらは基本的に触れない方がいい部分です。
基本的に①のキーワードに投資を集中することが鉄則です。
②のキーワードに関してはニーズを顕在化させる広告文を設定し、ディスプレイネットワーク広告も必要に応じて活用していくと効果的です。
そして③は基本的に設定しないものの小商圏で①②ではクリック数が足りない場合、もしくは大商圏でニッチワードで集客する場合にのみクリック単価30円以下など低単価設定で運用すると効果的です。
費用
現在の整骨院業界における交通事故患者様の一人当たり集客コストは30,000〜50,000円が平均となっております。
こちらの事例は株式会社AMBER様です。
数値を見ていただくと、投資額に対しての売上の大きさは明白です。
このようにPPC広告を導入するにあたっては投資対効果を意識することが重要 です。
Google MEO対策
近年SEOで上位表示させることが難しくなってきており、視認性の高い場所に情報を表示でき、行動までの利便性が高いMEO対策が有効とされています。
Google MEOの対策をすることで患者様が「地域名×整骨院」などで検索した際に、上位に表示され、信頼性や認知度が大幅に向上します。
MEO対策の中で特にポイントとなる３点をご紹介いたします。
①口コミ数の地域一番化
治療を受けた患者様に積極的に口コミをお願いし、口コミ数を地域で最も多くすることを目指します。交通事故に関する口コミを獲得していくことは、交通事故患者様の新規集客に非常に有効です。多くの高評価口コミは整骨院の信頼性を高めることができます。
②基本情報の設定
Google My Businessにて、営業時間、住所、連絡先、診療内容などの基本情報を全て正確に設定しましょう。
③投稿機能の活用
定期的にGoogle My Businessに投稿を行い、最新の情報を提供し続けることで、患者様の関心を引きつけます。
投稿内容としては、写真+投稿内容（文字）を一緒に投稿。
院内でのイベントやお得情報の発信、患者様との写真、患者様のbefore&after写真、患者様の症例報告などを投稿し、自然と狙っているキーワードが含まれるようにするとより効果的です。
特に交通事故患者を集客することにフォーカスすると、以下の事例のように交通事故に関する啓蒙やどのように対応したらいいのかなどを内容に入れることが有効です。
参考：ただき接骨院様（高崎市）
④商品の設定
交通事故の患者様を集客するために交通事故患者用の商品を設定することが必須となります。MEOはユーザーにとって価値のある情報を届けられるかどうかを基準に上位表示されるかが決まるため、交通事故患者様をターゲットにするために、交通事故のメニューを商品化し、記載しておくことが有効な施策となります。
参考：小島接骨院様
SEO対策
これまでGoogleのSEO評価基準であった「E-A-T」が、2022年12月15日より「E-E-A-T」に更新されました。
更新前は「Expertise（専門性）」「Authoritativeness（権威性）」「Trustworthiness（信頼性）」の3つの基準を満たすことが求められていましたが、更新後、さらに「Experience（経験）」が加わりました。
「Experience（経験）」とは、資格証・修了証明書などの治療に携わるものや、船井総研の研究会での表彰など、整骨院の実績が他社から認められたことを証明されるものをHPに掲載することが重要となります。
また、具体的な「E-E-A-T」の要素を網羅する方法として、「症状ページの追加」をご紹介いたします。
上記は株式会社ハートメディカル様のHPの事例です。
症状ページをHP内に作成するメリットとは、大きく分け2点ございます。
①ユーザーは様々なページを閲覧しコンバージョンに至ることが多いため、症状ページ、お悩みページは豊富に設置することが有効です。
②HP内のキーワード数を増やすことでSEOの表示順位を向上することができます。
ポータルサイト対策
ポータルサイトは交通事故系のキーワードでSEO上位を維持しております。
特に「地名×交通事故治療」の検索順位は圧倒的に上位表示しているため、登録して視認性を高めることができるというメリットがございます。
ただ注意点として、
・加害者などの対応が難しい患者様が多い傾向にあります。
・紹介手数料を含めるとマイナス収支になる可能性があります。
Instagramの対策
Instagramは、多くの情報を視覚的に伝達できるプラットフォームであり、交通事故患者様の注目・認知を引きつけ、興味・関心を持ってもらうために非常に有効です。また、情報発信を通じて来院につなげ、コアファンを獲得することができます。
その際のポイントは以下の２点です。
①エンゲージメント
エンゲージメント（いいね・コメント数など）を増やすためには、患者様が共感しやすい投稿を心がけましょう。治療のビフォーアフターの写真や、患者様の声をシェアすることで、信頼感を醸成します。
②継続的な運用
頻度を保って投稿を続けることが重要です。定期的な投稿スケジュールを設定し、常に新しい情報や治療に関するアドバイスを提供しましょう。
参考：株式会社AMBER様
LINE対策
LINEは現在、多くの人が日常的に使用しているSNSです。
24時間予約可能なシステムをLINEで導入することで、患者様がいつでも簡単に予約できる環境を整えます。
LINE運用のメリット
①個別相談の対応
LINEを活用して、交通事故治療に関する相談を個別に対応することで、患者様の不安を解消し、信頼関係を築きます。
②定期的な情報配信
LINE公式アカウントを活用し、交通事故治療や予防に関する情報を定期的に配信することで、患者様に有益な情報を提供し続けます。
これらのオンライン対策を組み合わせて実施することで、交通事故患者様からの認知度と信頼性を高め、集客に成功する可能性が高まります。各対策を継続的に実施し、改善を重ねることで、より多くの患者様に選ばれる整骨院を目指すことができます。
参考：おいけ接骨院様
【事例企業ご紹介】
【まとめ】
今回は交通事故患者集客のポイントについて一部をご紹介させていただきました。 本コラムの内容を踏まえ各企業様で交通事故の売上向上の為に役立てて頂ければと思います。 「オフライン啓蒙」「オンライン対策」以外にも「患者様対応」「整形外科連携」「損保対応」」について知りたいという方は是非1人治療院向け交通事故交通事故業績アップレポートをご覧ください。 船井総合研究所では「業績向上を目指したい」「どのように集客をしたらよいかわからない」などのお悩みも無料で個別対応させていただきます。 是非この機会にご相談いただければと思います。最後までご覧いただき、有難う御座いました。 詳しくコラムの内容を知りたい方は整骨院業績アップレポートから！
